推薦語：中國農村正在孕育著巨大的結構性變化。對規?；a的農戶來說，搭建金融服務全新模式，既是滿足被壓抑的需求，也是刺激釋放潛在的需求。農分期瞄準、抓住“規?；?rdquo;和“機械化”的現代化農業元素，用互聯網金融工具去服務農村傳統的供應鏈環節，是對市場的精準定位。

——黃明明 明勢資本創始合伙人

口述/周建 農分期CEO

我是電子商務專業出身，2006年我畢業時，大眾對電商的理解僅限于“淘寶”，電商就業形勢不好。在沒有更好的職業選擇下，我連續創業至今。

我做過在線旅游網站，也做過網頁游戲。其實那時做頁游很賺錢，但是對我而言游戲不應作為一個長久的事業。有賴于對農村的了解和特殊的感情，我決定把眼光投向廣袤的土地，尋找新的創業機會。

我在2013年開始探索農村金融領域，創立了特易貸，一個專為農村群體提供貸款的互聯網金融平臺，它算是農分期的前身。特易貸的業務范圍特別廣，幾乎涵蓋了家禽養殖戶、土地種植戶和農民的個體消費貸款。由于業務面太廣，業務開展很吃力，創始團隊開始精簡業務范圍，專注于農業生產領域，于是農分期應運而生。農分期專注于為土地種植群體提供服務，是更為垂直的細分領域。它用信用工具切入農村市場，提高效率，解決了農資和農機賒銷問題。

注入資金流動性

農分期提供風控和獲客渠道，自身不提供資金，資金由與我們合作的金融機構提供。金融機構付款給廠家，廠家把農機或農資（農用物資）交給農戶。農分期充當中間者角色，為三邊關系牽線搭橋。

首先我們給農戶授信，這個過程其實十分困難。與城市群體不同，相當部分的農村群體屬于征信白戶，他們沒有太多的信用數據可采用。而城市群體大多與銀行、金融機構打過交道，有充足的信用數據，征信相對容易。

目前已通過農分期授信的約有24萬農戶，與農分期建立業務聯系的大約有2萬戶。幾乎70%的農戶在度過一個種植周期后會再向農分期提交新一輪的資金需求。種植產業的屬性決定他們對資金的需求是長線的、周期性的。

農分期為農戶提供的貸款利息非常低，甚至有可能倒貼。但這并不會影響我們的商業模式。在農資的購銷環節，不走“廠家——經銷商——農戶”的老路，農分期直接聯系廠家，省掉了中間商，農戶可以節約30%的農資成本。廠商會支付給我們一定比例的返傭作為報酬，可以覆蓋掉貸款環節的利息缺口。

農分期的客戶主要是種植規模比較大的農戶和農場主。以前的農戶種植規模很小，沒有資金周轉問題，不需要金融服務。從2008年起，中國大部分的農村人口都外出謀生，農村“空心化”，大量土地被閑置并開始流轉。這時候就有一部分人把閑置土地聚攏進行規模種植，形成種植大戶。大戶在支付地租后所剩無幾，難以負擔大規模生產所需的農資或機械化成本，農分期則為其提供資金，保證生產流動性。

有一個聽起來可怕但你不得不接受的現實：農村的窮人沒有資格種地。種兩、三畝地的收成并不能支撐他生活，想要規?；a又沒有資本。種植大戶都是在有一定資本積累后，才開始包地生產。他們屬于農村中相對富裕的階層，處于金字塔的中上端。不是所有人都有機會做農場主，這個角色未來相對稀缺。

逆境中艱難的拓展

農分期在2014年底正式創立，進入農業金融領域相對較早?，F在阿里巴巴、京東等企業都在陸續進場。農分期的經營模式與他們不一樣，他們采用加盟模式，農分期采用直營模式。直營模式的好處在于有標準化流程，這可使金融行業固有的風險更為可控。

創立至今，農分期歷經波折。2015年下半年，很多投資機構認為農業金融的運營成本高且利潤薄，加上“資本寒冬”的影響，農分期的A輪融資并不順利。

人才招聘是創業公司的大難題，農分期尤其如此。由于行業偏見，無論是剛畢業的大學生，還是有成熟工作經驗的群體都不愿意進入農業領域，業內優秀高級管理人員匱乏。

此外，我們在與金融機構接洽的過程中處處碰壁。農業生產的利潤薄，農戶的戶均貸款額度低，可承受的貸款利率也相對低，沒有金融機構愿意做這樣的業務。為此，農分期業務在2016年4月幾乎停滯。我們費盡唇舌，最后與云南信托銀行達成協議，它是第一家愿意給農戶提供資金的持牌金融機構。后來其他金融機構陸續進入，情形逐漸好轉。

目前，農分期已從50名員工發展壯大到650多名員工，業務覆蓋江蘇、河南、安徽等七個省。在不同地區之間，農分期服務的目標群體也有差別。江蘇盛產職業農機手，他們不僅在當地作業，還會跨地區作業；安徽農機手短缺，但是有很多種植大戶。農分期會把業務按地區做出針對性調整，未來計劃將業務推廣至中國十二個糧食大省。

順應農業發展趨勢

中國農業生產形勢從個體分散種植逐漸向規?；N植過渡。從經濟學角度來講，古老的個體種植已經不再是一個經濟的行為?，F在效率就是經濟，實現高效生產的方式就是規?；?、機械化。

中國農業目前的規?；N植程度不超過40%，但未來必定會是100%，達到這個目標大約還需5-10年。完全實現規?；?，單個種植戶的種植規模還將迅速擴大。農業金融正是因農業規?；d起，農分期將為此助力，滿足農戶在規?；a中的各種需求。

我們對農分期的戰略定位是：先通過金融切入農戶需求，然后向網絡轉化，在保證核心服務質量的同時農分期再提供更多周邊服務，這樣就會產生粘性用戶。農戶再次有需求的時候，就直接通過網絡進行相應操作，一氣呵成，省掉了線下繁瑣的流程。

目前農分期推出了農業信息共享平臺“村花幫”、糧食流通解決終端“快賣糧”。除了可以進行二手農機交易，農活外包服務，“村花幫”還擁有社交屬性。未來農業生產者數量會越來越少，且個體之間相對孤立。“村花幫”通過農業生產這條線索把這個群體匯集起來，滿足大家的生產交流和業務合作。

“快賣糧”是農分期在糧食流通環節的嘗試，幫助糧食加工廠采購糧食?，F在大部分農戶在種植前并不清楚市場對糧食的需求，完全單方面等待糧食加工商上門采購。農分期認為，中國乃至世界農業的發展未來都將由訂單需求驅動。糧食加工商通過市場了解行情，然后提供訂單需求，比如糧食規模、品種，農戶最后根據訂單種植。未來農分期會扮演在食品加工商和農戶之間溝通訂單需求的角色。

簡單來說，農分期是在搭建一個基于農業生產需求的生態平臺。“村花幫”、“快賣糧”都是其中的一部分，農分期還在繼續為生態平臺不懈努力。

農分期一路走來充滿艱辛，幸運的是已經度過了最困難的日子。經過2016年的努力，農分期已經有了一定的業務規模。2017年農分期將遵循農業發展趨勢，拓展業務范圍，推出新產品來滿足農戶更多的需求。我們也會持續吸納優秀的人才，提高農分期團隊的姿勢水平，為農戶提供更優質的服務。

（本報記者 高陽 實習記者 向明汭 采訪整理）