口述/周培杰 萊杯咖啡創始人兼CEO

經濟觀察網 記者 高陽 采訪整理

創業緣起

創業前我在易到用車工作，擔任創新業務部總監，易到創始人周航是我的老板。我在易到學到了很多，但內心一直想創業。2015年，易到正好有一個內部創業項目，計劃與眾信旅游一起成立一家合資公司，做華人海外用車業務。周航本打算讓我去擔任新公司的CEO。但經過慎重考慮，我沒有接這個項目。

我認為創業要想清楚兩個重要的問題。第一，業務機會，即：你看到了什么深信不疑且存在足夠商業價值的機會。第二，你與項目的關系，這個項目為什么是你，而不是別人？如果我沒有確定的答案，就無法說服自己全力以赴。

同一時期，朋友與我一起調研了一個共享場地的項目。當時看到了很多非標的閑置場地，于是就和朋友一起琢磨能不能做一個平臺。然而，調研了一個多月，我們發現已經有人先于我們切入了這一領域。百場匯在2014年4月已經上線。我們對該項目做了研究與評估，結論是我們不一定能比百場匯做得更好。如此來看，盡管這個項目存在商業價值，但我們錯過了最佳切入的時機。我認為，創業的本質是創新，而不是重復造輪子，因此我繼續尋找新的項目機會。

2015年10月，我與朋友在北京東四環附近的一家咖啡廳頭腦風暴。我們聊得天馬行空，甚至想到了區塊鏈養豬項目。突然，店員端上一杯咖啡，大家的話題也隨之轉移。一杯咖啡成本只有幾塊錢，但在咖啡廳一杯要賣幾十塊錢，毛利很高，而且是一個高頻消費，很多人喝咖啡會上癮。我們都認為，咖啡作為一種日常飲品，市場上有著非常成熟的需求。但市場上的需求要被大大激發的話，需要降低現磨咖啡的零售價格。

為什么咖啡會賣這么貴？主要是因為場地租金和人力成本。一家占地200平方米的咖啡店，需要4-5位店員。如果把場地縮小到1平方米，一個人管理20臺自動設備，成本結構就完全不一樣了。如果機器的成本是2萬一臺，一天一杯咖啡10塊錢，5年折舊，一天只要賣出去7杯就能盈虧平衡。當時我生起了一個想法，能不能研發一臺自助咖啡機？

那次頭腦風暴之后，我確立了創業的目標和方向。很快，我開始在國內尋找制造自助咖啡機的代工廠。中國的自助售賣機行業從1996年開始起步，如今已經發展了20多年。日本和歐美的自助咖啡機相對普及，很多設備也在中國制造。當時我找到了杭州的一家代工廠，他們主要生產自動賣水的機器，但已經開始研發咖啡自動售賣機。盡管那時候還沒有成立公司，我當場就決定采購10臺設備，回去就打了20多萬現金過去。

2015年12月，公司成功注冊。2016年3月，我正式從易到離職開始創業。這就是萊杯咖啡的創業緣起。

融資與擴張

正式創業之后，我很快啟動融資，前后聊了7個投資人，但都沒有結果，因為去年大家都不看好重資產。在發展路徑上，因為啟動資金有限，我采用了貿工技的模式。一開始沒錢自主研發，于是先采購設備驗證需求。憑借10臺設備，我一個人在北京起步，打算把各類場景都選擇一個樣板去投放，包括酒店、學校、寫字樓。當時在一些場景當中看到有類似的設備，我非常開心，因為不止我一個人看好這個市場，有一種抱團取暖的欣慰。

我從易到拉了兩位同事加入，但到2016年5月時，資金壓力太大，發不起工資，他倆只能離開。這時候，只有我一個人堅持去把項目運營下去。此后3個月時間，我一個人承擔客服、銷售、補貨、售后、故障維修多重角色。

到了2016年8月，一個月收入能有2萬，盡管商業模式已經驗證，但我越發意識這類重資產的項目光靠我個人的投入遠不足以支撐，融資是當務之急。各路資本不看好的時候，我找到了我在易到的老板周航。他和另兩個前輩出資300萬作為天使投資。拿到這筆錢，我趕緊開始擴充團隊。從一開始我就瞄準要研發自己的SaaS系統，必須有自己的核心競爭力。我從易到引進了一位合伙人，他此前在易到擔任產品經理，加入團隊之后負責系統研發。2017年3月，我們完成了1000萬規模的Pre-A輪融資，投資方是梅花天使。6月，又完成了真格基金的徐小平老師領投的數千萬規模的新一輪融資。

萊杯咖啡的自助咖啡機，占地不到1平米，高度為1.97米，配有一個23.6寸的觸摸屏；另一款桌面式咖啡機體積約為柜式的三分之一，相對較小，屏幕為14寸。兩類機型均可以提供現磨咖啡、奶茶等16種飲品，單杯約270ml，客單價在10到15元不等。其中，單杯花式咖啡出品時間不到1分半，濃縮咖啡出品時間則在1分鐘以內。

當下階段，我們的咖啡自助設備按照優先級排序，面向幾大場景，包括：高校、景區、醫院、寫字樓、公司內部?，F在，萊杯咖啡已經進入了15個城市，鋪設了數百臺自助咖啡機設備。我們在北京、上海、南京、西安、武漢、成都這6個核心城市采取直營的模式，其他城市則開始嘗試引入加盟機制。

我們在直營的城市成立了分公司，業務規模較小的地方3-4人，業務較大的地方10人左右。分公司主要負責商務拓展和運營維護。每一個城市落地之前，我都會親自前往進行詳盡的市場調研。一旦決定落地，我都會親自坐鎮把團隊搭建起來。先招人，再拓展場地，同時搭建配套的倉庫和補貨體系。物流配送都是我們自己完成。一開始很簡單粗暴，但體系卻在飛快完善，目前我們全部運營維護都是靠一套移動軟件實時監控，毫不謙虛的講可以說是行業最領先的服務系統。

我們目前正處在業務的高速發展期，早期困擾我們的設備穩定性問題在今年上半年得到完整解決。我們還在今年7月份，趕在夏季初推出了第4代帶制冰功能的新機器。因為我們這幫人真的很喜歡咖啡，也太想能用心做出一杯好咖啡，所以我們在材料上不惜力氣。萊杯咖啡的原輔料都是來自全球和全國范圍內最頂級的供應商。我們的咖啡豆烘焙商金米蘭是中國最大最老牌的烘焙商，國內五星級酒店萬豪、香格里拉酒店、里茲卡爾頓用的都用的是金米蘭的咖啡豆。我們與金米蘭合作，定制烘焙了一款適合國內口味的咖啡豆。此外，我們使用的奶也是從新西蘭進口。

城市合伙人模式探索

今年9月，我們開始思考系統性的考慮加盟機制。盡管加盟看上去能實現快速擴張，但有一個問題一直困擾著我們，我們能給加盟商提供什么？換句話說，我們核心輸出的價值是什么？

我們的團隊不僅僅吸納了來自Costa零售業的人才，熱愛咖啡、熟悉咖啡的同時，互聯網基因是我們最大的特點。完成第一輪融資以后，我們投入數百萬資金自主研發了一套供應鏈管理SaaS系統?；谶@套系統，可以云端校準咖啡配方，監測咖啡出品品質，加盟商也可以通過手機端實時查看每一臺加盟設備的運行和銷售情況，實時進行故障排查。

我的設想是，傳統加盟核心的收費項目是靠信息不對稱，因為輸出核心能力太弱，因此基本是收割模式。我們內部的定位不叫做加盟，而是城市合伙人。我們不收取任何加盟費，設備也僅收取成本價格。對于加盟商來說，鉆研咖啡產品門檻不低，投入重金研發系統更是困難，而基于我們的系統可以做好咖啡品控提升運維效率。加盟商可以免費試用我們的系統，但由我們來為加盟商提供各類國際國內最頂級供應商提供的原輔料，既能嚴控產品質量，也能節省加盟商的供應鏈管理成本。我們希望真正“做到大河有水小河滿”，大河指的是加盟商，小河才是我們，只有加盟商能賺到錢，我們才能賺到SaaS服務和供應鏈的錢?；谶@套邏輯，目前為止，萊杯咖啡已經發展了幾十個加盟商，一個月的加盟收入近200萬。

在中國，咖啡消費是一個不斷擴大的增量市場。行業數據顯示，現階段每個中國人平均每年消費4杯咖啡。然而，在日本和韓國，每人平均每年消費200杯咖啡，是中國咖啡消費的50倍。不過，我相信這種差距會越來越小。中國人均咖啡消費量和日韓持平可能只需要幾年時間，因為有越來越多的從業者在推波助瀾。星巴克在中國有3000家店，現在平均每18個小時就新開一家，三年內會新增1500家店。當下，中國的咖啡消費有近1000億市場規模。然而，自助咖啡消費不同于咖啡廳，本質上屬于平價及時性消費。在未來，自助咖啡將占據咖啡消費的20-40%，不考慮高速增長的增量部分，保守估計市場容量至少達到400億規模。

在此背景下，萊杯咖啡將努力打造“咖啡現磨+自動智能販賣+數據場景”為一體的物聯網新零售運營平臺。我們的愿景是讓每個用戶隨時隨地能來杯好咖啡。