經濟觀察網 劉丹/口述  宅豆創始人兼CEO

推薦語：當生活水平提高之后，軟裝已成為一種文化，伴隨著年輕人的腳步走進了每一個家庭。并將成為一種對未來希望的追求。

——任志強

2007年，我從倫敦政治經濟學院（London School of Economics and Political Science）畢業，本科學習保險精算，研究生階段學習統計。然而，我一直對陳列設計有著濃厚的興趣，于是我在學習本專業的同時，也在倫敦時裝學院（London college of Fashion）選修了軟裝課程。

軟裝主要涉及家具、燈具、布藝、花藝等。如果把一個房子倒過來，能隨萬有引力掉到地上的那部分都屬于軟裝范疇，反之固定的那部分屬于硬裝。

在歐美，商品房當中很少有毛坯房，大多是精裝房，因此住戶無需過多考慮硬裝，軟裝卻是一大剛需。在西方發達國家，軟裝是一個系統性的行業，從業人員會從空間設計、顏色搭配、美學感官等各個角度去進行搭配。房屋的租賃公司通常會提供這樣的服務，在提供軟裝服務的同時，也提供家具租賃和購買服務，住戶往往會選擇整體解決方案。

國內的市場生態與歐美存在很大的區別。歐美軟裝市場非常成熟，龐大的中產人群對軟裝有著較為剛性的需求，軟裝公司也具有完備的家具配飾供應體系。隨著中國消費升級趨勢的加速，國內軟裝整體解決方案服務才剛剛開始興起。

在現實中，往往是專注于硬裝的公司不見得擅長軟裝，因為二者在設計上有很大的區別。在配飾搭配上，細到一個窗簾的扣環都需要專門的設計。

民用軟裝的痛點

軟裝市場在國內一直存在，但主要面向B端地產公司的售樓處,會所和酒店。然而，民用軟裝和B端軟裝存在著本質的區別。

第一，供應鏈完全不同。售樓處的樣板間風格相對固定，往往局限于現代或者奢華的風格，所以供應鏈相對單一。而民用軟裝的風格更為廣泛和多樣，涉及日式、美式、北歐、現代等。在這層意義上，民用軟裝的供應鏈要求較為多元，也更為復雜。

第二，需求更為個性化。對于崛起中的中產階級來說，有限的套餐選擇已經不能滿足他們的需求。硬裝可以標準化，但軟裝也很難標準化。這意味著在提供整體解決方案時，客戶、公司、設計師之間的溝通非常重要。傳統公司服務于樣板間，B端甲方的要求相對單向性，溝通也較為簡單。而對于民用軟裝而言，這是一個更為互動的過程，設計師與用戶的溝通需要專門的培訓。

第三，設計能力要求更高。以前面向樣板間的軟裝風格相對固定，這導致傳統公司的設計師更專注于現代和奢華風格，卻對中產人群的需求缺乏理解，也缺乏民用軟裝的經驗。中產人群對于軟裝的要求不僅僅是符合高標準的審美，也要求在功能上更能契合他們的生活習慣。

第四，標準化的服務體系。盡管民用軟裝市場的需求個性化，但服務體系需要標準化。服務于需求各異的個體，與服務于樣板間有很大的不同。因此，標準化的服務體系很大程度上考驗著一家公司的管理和運營能力。在這層意義上，傳統公司想要轉型做民用軟裝，還有很長的路要走。

第五，獲客方式存在區別。傳統公司并不擅長互聯網營銷和推廣，對新媒體渠道的理解也相對不足。在獲客方式上，B端和C端之間存在很大不同。

民用軟裝行業面臨一些普遍的問題，上述行業現狀，也反映了整個行業的痛點。

宅豆的軟裝模式

宅豆的模式分為線上和線下兩種。

線上服務面向只購買我們設計方案的用戶。我們整合了全國近200位軟裝設計師來完成這一工作。在向用戶提供設計方案的同時，我們也會提供家具的線上購買渠道作為參考。

線下服務則是提供軟裝整體解決方案，我們會上門測量房屋，提供個性化的設計，也會打包出售成套的家具產品。以我們服務過的一些網絡紅人和知名時尚博主為例，他們對租房的環境要求非常高，因為他們需要在生活環境中直播和拍照。在整體解決方案中，涉及房屋測量、定制化設計、采購和布置，用戶只需要拎包入住。

我們的受眾定位于75后的中產階層。屬于低頻高客單價的模式，平均客單價在15萬以上，更高的可達200-300萬。我們定位的人群大多數都專注于自己的事業，非常忙碌，并沒有時間和精力去自己完成軟裝的設計陳列、細節安排和家具采購。此外，大多數人對于軟裝也并不擅長。因此，我們不賣家具單品，而是提供整體軟裝解決方案。除了設計之外，用戶也可以選擇通過我們采購家具。我們有自己的供應鏈體系，與一些品牌和定制工廠長期合作，因此家具的價格也會低于市場零售價格。

在我們的供應鏈環節，第一類是品牌家具供應商。我們只與知名品牌合作。第二類是定制櫥柜供應商。櫥柜很難標準化，每個場景都有不同，往往需要根據實地情況定制產品。第三類是定制家具的代工廠。知名品牌價格較高，我們通過與代工廠直接合作，可以在保證質量的前提下為用戶提供價格較低的定制家具。第四類是配飾供應方，涉及燈具、花瓶、花藝、掛件、裝飾畫等。

宅豆的模式并不重，但我們做了大量的資源整合。對于選擇整體解決方案的用戶，我們會有45天的周期。理論上，我們是根據訂單彈性服務，不存在庫存和資金壓力。

目前，宅豆已經覆蓋了北京、上海、廣州、深圳四個城市，即將在第五個城市成都落地。

線上與線下結合

2007年從倫敦政治經濟學院畢業之后，我留在了英國，就職于匯豐銀行投行部，此后7年時間我都專注于量化分析。2013年我回到國內，希望做自己喜歡的事情，于是成立了一個小型工作室，為一些房地產公司設計樣板間。

服務于地產公司的同時，很多業主主動找到我們，希望我能提供民用軟裝的服務。2015年，我開始考慮在民用軟裝服務領域進行創業，并且落地深圳，還獲得了任志強個人的天使投資。

一開始，我希望建立一個互聯網平臺在線賣家具。我們打造了一個名為宅豆的APP，引入了60多個家具品牌入駐。但經過短暫的嘗試之后，我們果斷放棄。一方面，天貓等巨頭的系統服務已經非常完善，后臺查詢、退貨換貨機制也很成熟，新建平臺很難做出差異化；另一方面，流量成本過高，新進場者很難承擔。簡言之，我認為這不是一個可持續的商業模式。

轉型源于偶然的探索。我們在打造互聯網家具平臺之時，曾嘗試與一些明星、網絡紅人和知名博主合作進行產品推廣。偶然的機會，我們以這些知名博主們的家為藍本，設計了家具搭配的效果圖，他們推廣之后，取得了意想不到的效果——很多人想購買我們設計的整體家具套餐，而不是購買單品。這時候，我看到了整體解決方案的市場機遇。

此后，來找我們設計軟裝整體方案的人絡繹不絕。這時候，我們開始考慮模式轉型。實際上，在歐美專注于軟裝整體解決方案的公司很多，這個模式已經被驗證。有一家B輪的創業公司叫Havenly，其模式主要是與家具品牌合作收取傭金。

創業踩過的坑

創業過程中，宅豆踩過的第一個坑是燒錢。我們一開始希望打造一個賣家具的線上平臺，結果輕輕松松就燒了1000多萬。線上流量成本過高，這是很多創業公司都不可回避的現狀。

第二個坑在于只做線上，忽視線下。2016年之前，我們只做線上，不做線下。當時的想法是，線上出解決方案，然后賺取通過傭金。然而，現實情況是，真正只有線上需求的用戶，客單價多相對偏低。更具有支付能力的用戶往往沉淀在線下。

第三個坑在于供應鏈。當我們開始嘗試線下業務的時候，一開始我們都是從深圳發貨，我們以為廣東的供應鏈足以滿足全國的業務。然而，當我們擴張到北京之后，遇到了各種各樣的問題。物流損耗嚴重，驗貨流程復雜，很多品牌的售后也不可控。這時候，我們開始深耕供應鏈，針對不同區域打造不同的供應系統。

2016年初，宅豆完成了2000萬人民幣規模的A輪融資，投資方是中科招商。我們對線上和線下業務做了區分。線上提供軟裝設計解決方案，線下提供軟裝整體解決方案。同時，我們也開始搭建標準化的管理和服務體系。2016年底，我們開啟了跨城市運營的嘗試，從深圳和廣州擴張到了北京。2017年初，宅豆擴張到了上海。每落地一個新的城市，我們先進行網絡推廣，測試數據。先通過線上訂單拓展業務，然后再鋪設工作室。轉型之后，截至目前，宅豆在每個城市都實現了盈虧平衡?，F階段，我們每個月的營收規模接近500萬。

完成A輪融資之后，我們的主要布局在線下店的落地。線下店能夠提高轉化，用戶在實體店看到產品的時候，流量相對有效。用戶能夠基于一個場景，面對面與設計師溝通，這是一個重要的服務方式。

（經濟觀察網記者 高陽 采訪整理）