劉俊晶

    “在（經銷商招募說明）會上，達業（Jacques Daniel）總裁致了歡迎辭，我做了結束語。這一頭一尾之后，東風雷諾這個中國汽車行業中最年輕的合資公司便真的來了。”東風雷諾汽車有限公司執行副總裁胡信東以一種頗為感性的方式宣告了這個被稱作“中國汽車產業最后一個合資公司”的正式亮相。

    東風雷諾經銷商招募說明會在京城百年古剎智珠寺啟幕，寓意東風雷諾要做百年老店。招募會剛剛結束，東風雷諾汽車有限公司總裁達業和胡信東便馬不停蹄地接受了經濟觀察報記者的專訪。經歷了雷諾與東風的十年拉鋸，在距離國產最后這一公里的時刻，東風雷諾的“秘密”開始一個一個被解開。

    至此，東風雷諾未來三年內的新車計劃首次被官方曝光：兩款進口車型梅甘娜R.S.和Captur車型將先后在將在今年9月份和明年上半年引入中國市場；在合資工廠正式投產后，2016年初期則將生產一款中型SUV和一款緊湊型SUV。

    此前有消息稱，東風雷諾首款國產車型是基于概念車打造的Captur量產車型。對此，東風雷諾內部人士解釋稱，“Captur已經有量產車型，未來首款國產車型將是一款尚未量產的全新車型。”

    胡信東透露，“首款國產新車是一款B級SUV，這是一款全新全球戰略車型，未來也將在歐洲生產銷售。”這與外媒曝光的首款量產車型將以日產P32平臺為藍本的信息并不一致。據悉，東風雷諾首款國產車型的平臺是一款全新的平臺，不僅比P32平臺大，與日產亦并無關聯。

    伴隨著東風雷諾的渠道布局、產能規劃以及利潤目標紛紛清晰，東風雷諾已經走在路上。

國產框架

    一個是擔當雷諾全球副總裁、集團售后服務總經理的法國人，一個是兼東風汽車負責法律、證券事務與資本運營等多職于一身的中國人，達業和胡信東這兩位經驗豐富、履歷深厚的汽車業高管正在中國汽車市場中碰撞出前所未有的火花。正是在這樣的“碰撞”之下，東風雷諾以前所未有的速度確定了國產的初步框架。

    5月29日，東風雷諾及雷諾中國2014經銷商招募正式啟動。此次經銷商招募覆蓋全國25個省份70個城市，計劃將在2015年年底建成150家東風雷諾經銷商店，以期建立東風雷諾網絡體系。

    雷諾在二三級市場雷諾的品牌影響力卻十分有限，覆蓋率僅有19%，這一數字遠低于成熟品牌。國產之后，雷諾能否依托在二三線市場的網絡鋪設迅速打開局面，將成為東風雷諾最大的挑戰之一。

    胡信東表示，“未來，東風雷諾網絡發展的重點會在二三線城市甚至是四線城市。我們向經銷商和投資人公布了我們1+1+1的網絡拓展計劃（一家經銷商+一個城市展廳+一個衛星店）。”未來，雷諾的發展的重點會在西部、北部和南部。

    此外，東風雷諾會將CBU（進口車）店和合資加CBU的店通過營業模式、人員結構、成本結構、盈利模式、管理模式等方面的的差異區別開來。

    網絡布局已經厲兵秣馬，東風雷諾產品的導入亦開始明確。“（首款國產車型）這將是一款全新SUV產品，它是以全球化標準進行設計的，會讓人發現東風雷諾的產品與傳統中的雷諾產品有明顯區別”，胡信東認為在雷諾的諸多產品之中，準備國產的車型最讓人驚艷。

    這當然不是全部理由，“中國市場SUV銷量勢頭極佳，大型跨界SUV將是完美的切入點”，胡信東補充道。此外，胡信東亦披露了首款國產車型諸多細節，“東風雷諾首款國產車型的首臺樣車將在今年11月從研發中心下線，明年10月份正式批量生產，2016年初正式上市。”

后發優勢

    2013年12月16日，東風雷諾正式簽約并立即展開工廠建設；短短3個月后，2014年3月底，東風雷諾便完成了進口車業務向合資公司的切換。盡管東風雷諾正在憑借其后發優勢以業內少有的速度和效率展開著“中國事業”，但備戰國產的這兩年仍然是一場攻堅戰。

    胡信東坦言，加快工廠建設、保證產品品質以及成本控制是他每天睜開眼睛便要做的三件事。“東風雷諾是從一張白紙開始，要保證每個階段重要的結點，做好每次投資活動，這是對未來輕裝上陣非常重要的保證。”東風雷諾內部人士對經濟觀察報透露，“現在部分車間已經封頂，預計今年8月設備進場，屆時工廠會進入設備安裝調試階段”。

    國產化項目是一個龐大的系統工程，除了硬件設備的建設與跟進，在東風雷諾密集備戰國產的兩年中，供應體系建設以及產品質量控制等均是需要在這兩年內完成的課題。

    除達業與胡信東之外，陳瑋似乎可以視作“成本殺手”戈恩為中國市場培養的另一個“秘密武器”。作為曾經東風日產團隊的精英，陳瑋對“金三角”下的協同體系駕輕就熟。他深知，雷諾-日產聯盟的協同效應和共享體系將為東風雷諾的發展鋪路。

    實際上，在東風雷諾國產籌備期間，“協調效應”便已經開始發揮。

    達業表示，“東風雷諾可以借鑒東風日產經驗，共享一些技術、平臺以及供應商等資源，這是最快獲取收益的途徑。”這筆賬似乎不并不難算。僅僅是按照首期國產的兩款產品計算，在其生命周期內，僅來自東風方面的零部件企業其涉及到的協同金額就將會有50億。如果算上汽車裝備業務、物流售后服務以及汽車金融等業務，協同效應將會更大。

    毫無疑問，依托于聯盟的優勢，東風雷諾將在中國市場形成一條完整的產業鏈。

現實路徑

    盡管將第一步棋子落在了SUV市場，但這并不是東風雷諾未來的全部。“東風雷諾導入產品線很長，未來東風雷諾的產品規劃包括不同級別的SUV、不同級別的轎車，甚至包括電動車產品及合資自主品牌的產品”，胡信東強調。

    從銷量目標可以管窺東風雷諾雄心。作為中國市場的“后來者”，東風雷諾將2016年銷量目標定位15萬輛，而長期銷量目標則為75萬輛，占據中國車市3%份額。這是一個頗具挑戰的數字，75萬輛的銷量目標足足占據了雷諾去年在歐洲之外地區銷量總和的一半。從長遠規劃，東風雷諾不得不努力拿下轎車的生產資質以期更大作為。 

    “東風雷諾是東風和雷諾在重組三江雷諾基礎上組建的合資公司，三江雷諾只有‘6’字頭的生產資質，即SUV和MPV。按照新的產業政策，東風雷諾必須滿足三年之內實現盈利十億元、利潤率達到80%以及銀行負債率不高于50%等條件，才能拿到轎車資質。”胡信東認為比較現實的路徑是生產純電動轎車，“新能源汽車不受轎車生產資質的限制”。

    胡信東告訴經濟觀察報記者，上述設想還在跟股東雙方商討的階段。而關于東風雷諾的合資自主品牌產品，則會跟現有產品形成互補關系且需交給東風自主乘用車網絡分銷。   

    為支持如此龐大的產品導入計劃，達業透露東風雷諾未來將在中國建立研發中心，“東風雷諾將會聯合東風日產以期建立研發中心，投資額度為五億人民幣。

    在品牌定位與規劃方面，東風雷諾也在進行著思考。此前，進口雷諾在中國定位是“休閑奢華”，但作為一個非豪華車品牌，如此模糊的品牌定位，很難給消費者留下深刻的印象。陳瑋希望在借力東風日產的基礎上，尋找到與東風日產不同的地方，建立起屬于東風雷諾自己的品牌調性。  

“我們不想把雷諾打造成豪華品牌或者次豪華品牌，它在歐洲就是非常主流的品牌。未來，雷諾品牌的內涵將更年輕、更運動、更富前瞻性”。陳瑋告訴經濟觀察報記者，從打造品牌而言，東風雷諾就像在一張白紙上作畫，只要用心肯定能畫好。