金蝶杯2009（第五屆）中國MBA中國企業案例大賽決賽精彩案例及點評－河南金穗(4)

    評委提問：要轉型做電子商務，就像阿里巴巴或者百度那樣，首先要尋找到殺手級的應用或者服務，你們打算從哪開始切入？ 

    回答：首先確定我們的客戶優勢，我們有河南中小企業客戶，單價比較低，這樣風險也比較小。另外，剛才提到百度和阿里巴巴，他們的實力非常強大。 

    評委提問：這個案例比上個案例的表現好一些，案例的寫作和點題可能也有點問題，這個案例討論起來比較尖銳，因為問題導向，提出老板現在正在思考什么問題，我們的案例根本沒提出來老板正在思考什么問題。第二，這個案例好討論一些，所以你們的表現比上一些，你們現在是跟著案例走，跟著老板的思路，老板感覺傳統業務有點問題，增長乏力，然后想找新業務：第一新業務選擇什么？第二怎么介入？第三怎么開展？在考慮選擇什么的時候，你們跟著老板走，要做電子商務，做電子商務和傳統業務所需要的核心競爭力是不一樣的，怎么把原有的核心競爭力轉移到全新的業務領域？第二怎么進入？第三怎么開展？你們在怎么開展方面花的時間太多，謝謝！ 

    回答：謝謝老師的點評！ 

    我們是這樣的想法，電子商務領域是相當復雜、競爭相當激烈的領域，企業實際上有一些這方面的經驗，只是作為一個平臺，這次是真正B2B接觸，我們提供的方案是很保守的，辦公用品中的耗材是很簡單的細分市場，第一步是建成平臺，第二步是運行模式。 

哈爾濱工業大學管理學院代表隊提問 

    哈工大同學提問：北大學友，我有兩個問題想問幾位：第一，你們設計的盈利模式是什么？第二，我記得陸總說他現在年收入2億人民幣，電子商務每年銷售額如果少于10%就沒什么意義了，你們考慮沒考慮到500萬運營資金如何實現創收利潤的問題？ 

    回答：首先我們覺得500萬對于電子商務行業初期投入并不算多，對于當地細分市場的進入B2B模式也是依據于他現在的投入進行的，現在的投入，怎么會想到有如此大的營收呢？我們只是規劃一個長久計劃，以后會賺這么多錢，這些都是基于事實的，不可能今年拿出五百萬，明年就想賺兩千萬，這不可能呀。 

    回答：河南金穗有核心競爭力，本身是開發軟件的，而且開發能力很強，最后一頁我們設計了一個電子商務品牌，我們預計三、四個月平臺開發完善。 

    回答：我回答一下盈利模式的問題，跟B2B、B2C網站并沒有很大區別，我們只是賺取差價，我們所選擇的只是細分地區和細分市場。 

（四）哈爾濱工業大學管理學院代表隊案例陳述 

    大家下午好！今天我們神舟隊對金穗案例將從以下四個方面進行陳述：案例的背景介紹，應對之策選擇，電子商務，電子商務模式--B2B以及具體的解決方案。 

    現在向大家展示一下案例背景，河南金穗公司成立于1999年，是河南省內以主營稅務方向，業務收入達到年收入2億元，實現三級服務體系覆蓋的一家在細分市場的公司，發展過程中有遇到一些瓶頸問題，主營業務受到受地域性限制影響較大，在河南省擴大現有業務的市場占有率潛力不大，現有主要產品已經進入生命成熟期，產品利潤率在下降。 

    針對以上傳統業務增長乏力之情況，由我的隊友向大家做進一步的分析。 

    遭遇發展瓶頸的金穗，將眼光轉移到互聯網，實現準備做大做強的目標，但做什么和怎么做成為我們一起思考的問題，為什么要進軍電子商務？好處如下：一是電子商務大量減少人力物力，降低成本，提高效率；二是電子商務提高了中小企業的競爭能力；三是電子商務使得生產者、消費者直接交易成為可能；四是中國電子商務廣泛性，預計2009年底我國電子商務交易額總額將達到9.3萬億元，非常大的蛋糕。 

    河南電子商務環境做個調查，河南在全國省份中電子商務活躍度排第八，針對金穗進軍電子商務，我們做了SWOT分析，第一優勢，一有發展電子商務拓展領域的強烈愿望；二總經理具有一定網站管理能力；三企業已經形成了三級服務體系和眾多服務網點；四企業擁有15萬客戶，其客戶黏度高。二劣勢：高層對于電子商務運營模式存有分歧；二啟動資金有限；三企業缺少電子商務發展戰略規劃；四企業內部缺少電子商務方面的專業人才。 

    下面談機會，第一點、第二點剛才已經談過了，我只談第三點，因為有諸多優點所以越來越多的企業要應用電子商務做生意，一是2009年世界經濟危機對電子商務有不利影響，二是傳統行業大品牌的進入，做資源和價值鏈整合；三是電子商務各巨頭市場份額在增加。 

    下面由我的同伴趙羽接著為大家介紹。 

    根據我們對案例的分析，河南金穗集團好象在電子商務模式訓練上更傾向于B2C模式，但是我們個人認為通過上位同學的分析，我們認為B2C模式并不一定適合河南金穗的業務發展，主要基于以下幾個原因：B2C建立品牌和消費者忠誠度的過程非常艱辛，而且代價比較昂貴，就河南金穗企業來說目標消費者主要25-55歲女性，這部分消費者需求發散性很強，如果做市場細分的話會有很多的可變性，所以要讓25-55歲的女性為目標消費者建立消費者忠誠度是很困難的，但是如果以一個企業為社會單位做消費者市場分析的話，需求特點就會非常明顯，而且具有很好的代表性。第二方面，B2C投資風險很高，雖然B2C如果運營成功了會帶來非常豐厚的利潤，但是成功機會很小，尤其是針對企業實力不是特別雄厚的跨國公司來說投入很大，回報期可能很長，可能沒有收回回報時候就把企業資金拖垮了。第三方面，互聯網汰弱留強情況已經出現，這是我們認為不適合做B2C這種模式的原因。我們認為河南金穗比較適合做B2B電子商務，如果選擇B2B電子模式，對客戶目標市場細分和需求了解的非常容易，更有利于建立客戶忠誠度，也是因為他們的目標是企業，所以比較穩定，會保證資金流很順利的流入他們自己的企業內，而且在目前國內電子商務經營模式中，B2B市場份額中仍然是交易額中的主體。綜上原因，河南金穗企業選擇B2B電子商務模式更適合一些。 

    目前國內主流B2B模式主要有四種：第一種行業B2B模式，專注于某一行業，內容與服務專業化程度比較高；第二綜合性B2B行業，覆蓋面很廣，大而全；第三小門戶加農戶型模式，既綜合又專業；第四倉單模式，提供在線交易、在線交易。 

    經過以上案例分析，我們建議金穗以打造大宗商品電子商務交易平臺為突破口，建造一個突破自己公司發展的契機，為什么選擇大宗商品？因為我覺得現在電子商務競爭非常激烈，根據我們的分析，阿里巴巴占據了50%以上的市場，只有細分市場，做行業方面的突破才有生存的機會。 

    眾所周知，在這個領域里買家與賣家之間最大的障礙就是信用瓶頸，如何打破這個瓶頸？就是建立以信息流、資金流、物流三流合一的平臺，做一個封閉模式，建立一個評價機構。具體實施方式：在企業注冊會員當中分為買家和賣家，賣家將貨物放指定倉庫后，由賣家系統掛牌發出當天價格，買家選擇自行購買，由平臺將資金凍結，之后由賣家發貨，買家確認收貨后，平臺自動完成交易，這樣做的優勢是雙向訪問機制，給買賣雙方拓展了渠道，在提高效率、降低成本的同時解決了大宗商品改易的信用問題。一共有三種盈利模式：第一交易傭金；第二信息費，第三融資領域、拓展業務圈所帶來的行業價值。我們把這樣的結構分為金字塔型，金字塔底部提供大量專業的信息咨詢服務，給企業帶來大量的信息，會員費的收入占企業一小部分，大量收入在于現貨交易需求以及全球解決方案給企業多來的收入，我覺得實現這樣的戰略在金穗目前的情況下需要做到以下幾個關鍵點：第一打造成熟團隊，引進來自于國內一些知名的電子商務人士和來自大宗商品交易領域的精英；二建立好的商業模式，考慮如何滿足客戶多樣化的需求，聚集龐大的客戶資源；三是提高客戶黏性，降低權威價格的信息平臺，給用戶帶來巨大的商業價值，提升客戶的續月率，四提高商業門檻，為行業用戶提供很好的指導意義，在獲得市場參與者信任和認可的同時擴大行業影響力。 

    金穗需要注意的幾個問題：量入為出，基于目前的收支水平，不可能做特別大的投入，其次在保證主業的同時循序漸進，看準方向之后持之以恒，爭取讓我們的企業更早的走出現在的困境。謝謝！

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