金蝶杯2009（第五屆）中國MBA中國企業案例大賽決賽精彩案例及點評－金蝶軟件(1)

12月20日，中國MBA教育界一年一度的盛會，金蝶杯·2009（第五屆）中國MBA企業案例大賽在清華大學經濟管理學院國際報告廳圓滿落下帷幕。 

“2009（第五屆）中國MBA企業案例大賽”由清華大學經濟管理學院MBA教育中心與《管理學家》雜志主辦，清華大學MBA同學會與金蝶國際軟件有限公司承辦，清華經管中國工商管理案例中心擔任學術指導。 

該項賽事旨在通過解剖高度模擬現實的商業案例來訓練未來的企業領導者運用管理知識和技能把握商業現實的能力，面臨挑戰時的決策及分析能力；并借此平臺加強兩岸三地商學院之間交流，推動中國工商管理教育水平。 

在清華大學中國工商管理案例中心的學術指導下，此次案例大賽的參賽案例全部由《管理學家》雜志采寫完成。 

來自中國領先的商學院的MBA們，充分運用所學管理學知識，對案例進行了深入的研究和分析，真正做到學以致用，同時來自企業界的評委，尤其是來自參賽案例公司的企業家評委，對此給予了高度評價。來自媒體和商學院的媒體，與選手激烈碰撞，比賽氛圍濃厚，讓觀眾體會到了明日之星們的睿智、創新與活力。 

臺灣政治大學管理學院代表隊VS上海交通大學安泰經濟與管理學院代表隊 

案例：金蝶之四輪驅動的業務創新

金蝶國際軟件集團有限公司開創了無數個第一：中國管理軟件行業第一家引入風險投資的企業，第一家掛牌香港交易所創業板的民營軟件企業，第一個純JAVA中間件軟件——金蝶Apusic和金蝶BOS的締造者，連續4年被權威研究機構IDC評為中國中小企業ERP市場占有率第一……在這一系列“第一”的背后，究竟暗藏一股怎樣的力量？是中國改革開放“排頭兵”深圳這座城市的創新基因？還是金蝶國際軟件集團董事局主席兼行政總裁徐少春的湖南人骨子里的創業激情？或者是，兩者兼備？

臺灣政治大學管理學院代表隊案例陳述     

    （一）各位尊敬的評審老師以及各位同學：大家好！ 

    我們代表臺灣政治大學MBA，畫面上顯示出來的是演示流程，在引言部分，金蝶國際軟件的遠景是成為全球管理軟件以及電子商務服務市場領導者，在這句話里面有三個關鍵要素，分別是全球化、管理軟件和電子商務服務，用后面兩個戰略定位落實全球化戰略目標，用三架馬車說明一下。大家知道金蝶國際軟件通過四輪驅動創新達到今天的地位，管理創新部分提出三架馬車的概念，主要是有三個路徑構成：管理軟件、友商網中間件，管理軟件主要針對大型企業ERP系統，友商網主要針對中小型企業，我們認為中間件是未來競爭優勢的來源，要達到轉型服務型公司的定位，我們認為要通過友商網來發展，友商網是接下來發展的重點。 

    管理軟件部分我們認為可能發生的問題有兩種：分別是顧問問題和技術問題，金蝶公司是由技術起家的，具有強大的研發能力，組織文化注入了創新的DNA，管理需要非常多的人才，人才是中國乃至全世界所需要的，顧問方面的人才是金蝶即將面對和解決的問題。友商網必須說服企業將資料放網絡上，必須克服資訊安全問題，金蝶在這方面有強大的實力，這方面問題也不是那么重要。在服務方面，金蝶友商網教使用者如何使用，在這方面也做到了。在功能方面還有部分需要加強。   

    （二）金蝶目前面臨兩個重要問題：一個管理軟件這架馬車上有顧問問題，目前中國管理軟件市場里顧問培養部分有一個講究速成的狀況，管理軟件賣的并不是軟件，而是企業流程，在顧問方面，我們必須找到方法合適的顧問。我們需要什么樣的顧問人才呢？我們需要三種人才：第一某種產業的專家，產業專家了解產業模式，知道這個產業成功的關鍵因素是什么，也會利用金蝶ERP系統幫助企業成功。第二需要領域專家，比如營銷方面的專家、財務方面的專家，這方面專家對金蝶來講是非常重要的人才；第三，需要有長期導入經驗的專家，在客戶服務過程中，前期說服顧客時候是資深顧問，交易達成以后又換成沒有經驗的顧問。我們需要怎么尋找人才呢？第一大專院校人才，從頭培養；第二找國內外專業人士，一個良好的ERP需要三個能力，第一技術能力，他知道如何使用ERP；第二個能力，他必須了解ERP背后運作的原理；第三他要知道ERP背后原理如何幫助企業成功，我們認為金蝶可以采取學習的制度，一個顧問進入金蝶之后，他所學習的每一項知識、每一項能力都會對他進行認證。我們看顧問名字時候，不看他在金蝶工作多久，我們強調他擁有多少項技術。 

    友商網是金蝶下一步成長的重點，在友商網架構下遇到的最大問題是我們發現不同產業在很多方面都是不一樣的，友商網往往只服務一些很基本或者很一般的，這部分如何深化呢？我們覺得是可以的，我們認為金蝶針對產業部分可以推進特殊化，金蝶出去能夠把一個套裝軟件拆開變成不同模組，然后針對不同公司進行結合，為特定公司進行某種特定服務，比如金蝶公司為一家醫院設計了一套流程規劃，經過使用以后，獲得了最佳的流程規劃，也許這樣一套軟體可以推廣到一個產業的其他方面應用，這樣一套軟體可以變成產業的標準化，進行產業標準化之后金蝶公司可以把這樣一個系統搬到友商網服務界面上，背后提供的不同服務、提供的不同服務導向的內容都有所不同。 

    我們知道了友商網和管理網的問題，對中間件的定義是怎樣的看法呢？請下一位同學分析。 

    （三）從案例資料里我們可以知道金蝶軟件在中間件方面的優勢已經達到世界級水準，也參加一些標準的制定，我們認為可以分為兩部分說明：第一研發部分，第二形象部分，我們首先說研發部分，中間件扮演的是連接的角色，可以連接很多不同模組進行拆解或者合并，可以縮短金蝶軟件在新產品開發商的時間及第二部分，可以快速解決企業所遇到的問題，比如客戶某方面流程不合適，我們可以迅速的應用中間件技術不模組融合在流程里，快速解決客戶的問題?？梢匝由斐銎髽I形象的建設。一個卓越的技術可以讓客戶非常信任你?？焖俜磻芰σ矔屇惝a生口碑效應，能夠傳遞技術的優越性。解決方案要有中間件的優勢，還要有管理軟件的經驗和能力，構成金蝶友商網的核心能力，我們要利用三架馬車中的兩架把金蝶友商網推出去。 

    首先我們分成大型企業跟中小型企業，有些資料顯示，中國中小型企業占99%，中小型企業在導入ERP時候通常都會因為概念不足或者成本不高的原因而不采用ERP，金蝶友商網做的非常成功，目前屬于業界第一，占28.2%的市場份額，在這種前提下，金蝶采取了策略是長尾理論策略，把精力集中在中小型企業，因為中小型企業占99%市場份額，利用長尾理論可以把友商網轉型的理念向上擴大。 

    金蝶下一步會是什么情形呢？由下一位同學介紹。 

   （四）金蝶下一步成為產業鏈的推手，什么意思呢？這是標準產業鏈，大型企業使用ERP無外乎、思科，假設上下游所有廠商都會被友商網覆蓋，大型企業必須與金蝶互通，我們的策略就是以鄉村包圍城市。當我買到他的時候，上下游廠商可以利用CPFR這個概念知道接下來要生成多少流量，金蝶可以扮演產業的推手。除了技術管理軟件領先之外，金蝶需要透過友商網服務、中間件的發展，最后成為CPFR的領導廠商。在這樣的模式下能夠將中國管理模式推廣到全世界。

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