金蝶杯2009（第五屆）中國MBA中國企業案例大賽決賽精彩案例及點評－河南金穗(2)

評委提問 

    評委：你為金穗設計了客戶和產品的多元化，基礎是什么？ 

    回答：我們對客戶相關多元化提的最多的是會計培訓業務，業務覆蓋比較多的是財稅系統，尤其是跟企業報稅相關的，我們認為那些都是他們潛在的培訓客戶。第二，他們的客戶有職業發展的需要，會計恰恰有這樣的分類和課程體系。第三，教育培訓都是實名制，而且之前在實際過程中有接觸。金穗三級服務體系可以轉化為學校三級分支，我們認為組織準備是完備的。第四網上系統，網上和網下培訓應該結合，兩個都可以應用。  

    評委：關于相關的培訓業務，是考證業務，還是技能提升業務？你們為什么覺得會有這樣的需求呢？ 

    回答：我們認為會計相關的培訓業務實際上會包括這兩者，我們之前對市場也做了分析和調研，取得了一些公開的市場數據，從分析來看，我們對未來會計培訓未來的發展也做了預測，尤其河南地區市場，沒有主要會計培訓競爭者，但是需求還是非常充分的，我們也有一些數據可以進行佐證，但是沒有放PPT里面，在兩種需求的支持下，我們發現通過計算得出來業務發展在五年時間內可以得到非常迅猛的增長，經過我們的計算，到2014年會計培訓相關業務收入可以達到4500萬元左右，對于現在的發展來講是非常好的發展前景，所以我們認為會計培訓是他可以從事的一塊業務之一。 

    回答：從剛才模擬的數據來看，從金穗公司目前凈利潤角度來講，我們認為培訓是毛利比較高的，大概有60%左右的毛利率，折算下來五年之后4000萬雖然跟現在金穗的銷售額有距離，但就利潤這點來看，是非常非?？捎^的。 

中歐商學院代表隊提問 

    中歐商學院代表隊：感謝清華同學之前非常精彩的分析！我也是從事財務方面工作的，從的實際經驗來看，財稅方面或者報稅系統和金穗系統可能和會計培訓有一點的關聯性，但是可能沒有那么強、那么緊密，這是我的一點個人看法。我的問題是：第一，你們認為你們在會計培訓方面有什么核心競爭力可以使他在眾多培訓機構中脫穎而出？第二，4500萬元收入的具體來源是什么？ 

    回答：對于第一個問題，目前在會計方面已經做了初步嘗試，根據我們在河南訪談結果，他們目前已經開展了相關的業務培訓，而且跟很多高校包括國家會計學院有非常好的合作關系，如果一個企業要從事會計培訓，既需要IT人員的支持，也需要懂財務人員的支持，這兩條支柱目前河南金穗都是具備的，用非常成熟的IT研發體系和技術儲備，同時從事財稅工作，會計這塊的人才儲備也是擁有的。 

    關于第二個問題，PPT上講了一個基本假設，我們做了一些培訓行業的調研，我們的基本假設有幾個：第一，每學時培訓費用是8元，我們調研了很多培訓機構之后得出來的，每年進行一科會計培訓或者一項會計培訓是80小時。 

（二）中歐國際商學院代表隊案例陳述 

    大家下午好！我是中歐國際工商學院北上重天隊，很高興又站在這個平臺上跟大家分享關于河南金穗案例的看法和觀點，在迅速發展大的產業環節下，很多企業都在思考這樣一個問題，下面的路怎么走，能不能迅速的發展壯大，比如說在原來領域繼續擴張，還是進行企業改革，進行二次創業，今天河南金穗就面臨著這樣的問題，作為一個傳統的稅控方面專攻的企業，金穗擁有穩定的銷售額、良好的利潤率，同時也有一個比較龐大的客戶群體，在過去的13年中，金穗一步步走，從傳統企業做到互聯網，又從互聯網做到電子商務，在高速發展以后，現在發現金穗也走到了一個市場飽和增長緩慢的階段，在這種情況下，接下來的路金穗該怎么走？ 

    首先分析金穗現有的業務狀況是怎樣的，然后我們看看在現有情況之下我們有哪些可行的方向可以走，以及我們的具體戰略。這張圖是金穗核心業務圖，包括金穗業務、電子商務業務、納稅申報業務和金盾如何管理業務，總的來說這四塊業務都已經進入了發展的穩定期，缺乏繼續發展的動力和發展空間，在這種情況下，金穗有哪些資源可以應用，有哪些方向可以拓展，下面請我的隊友分析一下公司的優劣勢。 

    現在我們從內部因素和外部因素兩方面分析一下河南金穗的優點和缺點，以及機會與風險，首先我們看一下河南金穗的強項，現有業務是政策保護，因此比較穩定，有比較穩定的增長空間，金穗在河南有比較強大的關聯企業網絡，在河南省有非常強大的客戶基礎和三級服務網絡體系，河南金穗也有他們的弱項，比如現有業務地域限制，客戶對其他業務領域產品黏性不高，對B2C業務領域缺乏經驗，我們是不是把眼光放的更遠一些，結合國家產業政策，同時抓住國家宏觀發展方向，我們看看金穗是不是能夠開拓一些新的產業領域。 

    對于河南金穗來講第一個機會是中國電子商務快速發展的機會，當然也有風險，比如現有的業務，因為跟政策相關，所以也有可能隨政策而萎縮，電子商務領域已經有了一些成功的現行者，比如B2B行業的阿里巴巴，行業此外B2C行業利潤比較微薄，對于河南金穗來說他們的方向何去何從，現在放河南金穗面前的一共有三個方向可以選擇：第一個方向在現有業務基礎上進行拓展，比如拓展到財稅培訓，比如說擴展到電子政務方面的領域；第二開發B2C類型電子商務，這一類型是河南金穗現在正在嘗試的業務領域；第三可以進行發散思維，充分利用自身資源開拓一個新的產業領域。 

    首先看一下第一點，在現有業務的基礎上進行擴展財稅咨詢與培訓，優點是跟現有業務是相關的，劣勢在于公司領域有非常多的競爭者和已經形成一定規模的專業的培訓者，比如國家會計學院網校，比如上海市注冊會計師協會網校，河南金穗要與這些專業培訓機構進行競爭還存在什么風險呢？另外一方面，從電子政務考慮，電子政務進入壁壘比較高，此外已經有一些企業進入這個行業，如果開發B2C電子商務，首先我們知道B2C是利潤比較微薄的行業，包括京東，都進行了前期巨量資金投入，同時也不是金穗傳統主營業務，和現有業務相關性不是很大，客戶也沒有很好的黏性。我們是不是可以考慮發散思維，充分利用現有企業獨特資源優勢，開拓一片藍海，尋找一個朝陽產業，探索發展時機，切入市場。  

    我們認為金穗是植根河南、背靠許繼的企業，經過廣泛的調研，發現河南省產業發展方向和許繼最新的重合點就是風力發電項目，有沒有可能把金穗的業務擴展到風力發電領域的電子商務這個方向去呢，把金穗做成風電行業的阿里巴巴，毋庸置疑，風電行業是前景很大的行業，在未來十年之內都可以預期非常高的增長勢頭；另外，無論是省級還是國家級都有很強的政策扶持，根據我們得到的數據，未來十年內全國風電產值將有很大的增長，我們在這里識別到一個機會，風電配件市場十分巨大，潛在供應商非常多，信息繁雜，供求信息的零散、記憶成本高，這恰恰是電子商務可以發力的地方，請周老師繼續講解更詳細的。 

    現在我們看一下風電方向，如果金穗從事風電方向零部件商品將有哪些優勢、劣勢、機會和風險，從優勢來講，金穗作為背靠許繼，將會有非常強大的異價優勢，而且也有比較好的B2B電子商務經驗，許繼集團風電方面行業優勢可以輻射到電子平臺方面，而且原有的金穗客戶渠道也會產生一定的作用，另外我們還可以看到中國是一個非常強大的零部件制造國家，零部件制造優勢也可以轉化到風電方面的優勢。弱項方面，目前尚不具備風電方面相關人才以及經驗，而且金穗目前的客戶更多的來自于稅控客戶，并不是專門針對風電領域，這兩點也是可以改善的，人才可以招聘，需要比較詳細的客戶信息，對以后建設信息庫或咨詢服務時候有非常良好的作用。我們總體認為優勢大于劣勢。從外部因素來看，金穗如果從事風電方面的業務將面臨非常良好的機會，不管河南省內，還是中國，以及全世界，產業政策都是非常支持風電產業發展的，這個產業有非常大的潛力，另外國內風電產業發展很不成熟，所以也有很多方面的服務和產品需要提供，比如質量的認證，以及零部件交易的相關服務、資訊信息，以及碳交易的服務咨詢等等，這些都是金穗未來可以發展的方向。如果我們從事這個行業，風電行業將面臨一些短期波動，同時還有貿易保護也會產生負面影響。此外，目前已經有少數網站也在提供風電行業信息，但是這些網站并沒有做的非常深入，他們并不能夠起到設備或者零部件購銷平臺的作用，我們總體認為機會大于風險，更加確定了我們覺得風電方向將會是金穗下一步發展可行目標的動力。 

    我們的目標將是創建面向全球的風電零部件購銷服務平臺，我們將會采取三步走的策略：第一從河南省內出發，將成為風電行業第三方信息化交易平臺，為業內客戶提供一站式解決方案；第二步把全國上下游相關行業整合起來，構成全球供應鏈；第三步走向國際化，而我們未來可拓展的業務還將包括風電技術的轉讓、風電服務、生產流程咨詢等等。 

    最后說一下風險的分析和應對，面對風電行業的短期波動，我們認為可以專注于提供零配件的購銷服務，并且推行不受波動影響的服務，針對貿易保護問題，我們更加關注于國內市場，對國內市場精耕細作，并且發揮客戶的潛在需求，強調增值服務，對于其他的競爭對手，我們將以許繼為支持，以口碑和服務質量取勝。 

    以上就是我們的分析，我們的觀點是應該跳出現有思維考慮風電行業的發展。  

評委提問 

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