金蝶杯2009（第五屆）中國MBA中國企業案例大賽決賽精彩案例及點評－河南金穗(3)

    評委提問：河南金穗有很好的用戶基礎，有很多用戶，也有很好的粘稠度，現在讓他跨入一個新的業務領域，而且缺乏人才，相對于清華大學代表隊所提出的方案，你們覺得哪個更現實一些？ 

    回答：我們對這個問題的看法是這樣的，首先我們看到這個案例時候我們第一反映是問題到底是什么，我們對這個問題的定位是這樣的，河南金穗經營過程中已經發現這樣一個很突出的問題，業務在本省范圍內，在現在業務領域缺乏增長空間，我們要解決這個問題，我們也問過我們自己，用現在業務伸展是不是能夠解決這個問題，我們分析結論是很難，這就是我們跳出現有圈子考慮開發風電領域的重要原因。我認為清華的分析很精辟，謝謝！  

    評委提問：你們設計了一個徹底轉型的思路，但是我沒有看到任何數字，你想這個方案時候問沒問過陸總，他準備好那么多銀子和時間做轉型嗎？還是只是理想的模式？ 

    回答：這是一個非?，F實的問題，在這個過程中考慮過這個問題，為什么要表述這樣一個問題呢？因為我們在分析案例時候我們的理解是這個問題第一位的問題是我們要做什么，所以我們把我們的重點放這個方向，12分鐘演示畢竟時間太短，沒有辦法把所有信息都放這個里面，我很同意這個觀點，沒有詳盡的數據分析，沒有詳細的風險評估機制，任何一個戰略的轉移都是非常危險的。 

    評委提問：能源產業非常吸引人，但是你們有沒有考慮過河南許繼和這個產業之間的密切關系嗎？ 

    回答：河南許繼集團在這個行業并不是非常領先的企業，我們看到這樣一個行業的機會在哪兒呢？我們分析了蓋世創業過程中一些機遇。 

北京大學光華管理學院代表隊提問     

    光華代表隊提問：風電行業是資金高度密集型行業，具有單價和知識含量比較高的特點，你們怎么能做到一站化服務？ 

    回答：我們可能沒有把信息完全傳達給所有觀眾，實際上我們要做的事情是配件交易電子平臺，而不是做配件或者做整個設備，我們最終核心競爭力是獲得相關需求方的信息，掌握他們的需求，為他們提供服務，不存在對于設備制造還有零部件制造資本密集的問題。 

    回答：風電整機價值是非常大的，但對它的零部件來說，并不完全是價值非常高，也有一些小的部件，我們認為在這塊是有很大發展空間的。 

    回答：  關于這個問題我們也詢問了風電行業的業內人士，特別是作為小的設備供銷商，他們覺得信息很少，所以他們找到的買家信息很少，所以就遇到買價成本高的問題，我們主要是為了降低成本價格。 

（三）北京大學光華代表隊案例陳述 

     各位下午好！剛才我們的表現應該說我們自己也不是很滿意，希望通過這一場的比賽打翻身仗?，F在開始案例展示。 

    名稱是河南金穗電子商務計劃，分析框架很簡單，首先我們對背景進行分析和目標市場選擇，隨著給出一個電子商務執行方案。先對公司發展階段做個簡單后顧，河南金穗營業項目很簡單，金穗工程在河南境內稅控系統的銷售以及服務的應用，到2009年傳統業務增長出現乏力，中國電子商務市場如火如荼，是非常穩健的發展趨勢，我們再細分一下市場規模，中小企業到目前來講電子商務的占比相對較低，占到38%，但是中小企業利用電子商務平臺的意識在逐漸的被開發，我們預計在2012年占比會達到近半數。國內電子商務市場現狀進行分析，中國電子商務從1999年發展到現在經歷10年，份額在擴大，出現了很多細分市場，除了綜合B2B模式而外，還有很多其他B2B模式，在整個市場份額當中，首先規模非常大，已經達到55.4億元，其中阿里巴巴占據一半，我們也可以看到有1/4市場還是被比較有特色的商業模式的電子商務平臺所瓜分，現在進入電子商務，還是有利可圖的，我們對各種商業模式進行競爭力和份額的分析，我們得出的結論是如果現在想進入電子商務領域我們一定要選擇依托現有的資源，集中自己現有資源情況下進行比較經濟的發展方向，比較現實的方向就是細分市場B2B發展模式。 

    我們總結了電子商務關鍵成功要素一夠有五條，我們對這五條進行了匹配，目標客戶和適應人群以及信用和服務金穗是有優勢的，在網站操作和貨源上，具體執行計劃中會解決。河南金穗現有的商務模式，現在賣什么？賣給誰？怎么賣？都賣什么產品呢？就是增值稅防偽稅控系統的銷售以及服務，賣給誰呢？表面上看我們的客戶是企業財稅人員，背后我們服務的還是中小企業，我們的銷售也很簡單，主要還是被動式銷售。我們歸結出一個優勢，客觀地說，優勢能提煉出來的也就是行業壟斷地位，使我們在河南境內需要增值稅業務的企業至少都會與我們發生一次交易，我們可能建立起比較完善的河南地區的整體中小企業數據庫。如何進入互聯網行業呢？依托現有商業模型，我們利用的紐帶就是現有的客戶，基于現有的客戶想轉向電子商務平臺，我們覺得還需要對客戶進行再一次細分，我們要決定我們的客戶到底是誰，還是集中于一點發展，如果兩者兼顧的話，我們覺得現在電子商務已經向更專業的方向發展，個人用戶和企業用戶有本質區別，大而全的定位是不可行的。B2C和B2B過程中我們選擇了B2B，我們還是針對企業風格，針對個人用戶我們覺得不宜考慮，我們針對的人群還是中小企業客戶，我們的客戶已經有了，我們賣給他什么產品呢？我們簡單看一下我們客戶的需求和我們自身的優勢，客戶的需求很簡單，需要產品一站式服務，可能有稅務機關比較良好的關系，在有可能給我們帶來比較好的價格優勢，創建初期的企業會買我們的稅控系統，同時還會買辦公設備和耗材，我們覺得這是電子商務平臺今后要發展的一個方向。針對現在我們想做的B2B形式和普通渠道進行了對比分析，在這方面還是有優勢的，我們決定我們今后B2B產品策略就是保持原有產品放在網絡銷售提供穩定的利潤和現金流的同時還要進行交叉的銷售戰略，增加產品一站式服務和銷售。 

    下面我們會對我們的具體策略進行講解。 

    下面介紹具體的執行方案，我很羨慕清學同學能夠到企業實地考察，研究一些他們目前的狀況，很遺憾，我們的條件不允許，基于邀請，我們做了一些基本假設，對企業的人員、物流以及財務是否匹配現在的要求做了一些基本假設，我們有大量的電子商務數據和資料，我們試著為河南金穗提供了一套完備的解決方案，從六個單元：市場營銷方面、產品和服務、客戶關系維護、在線銷售、物流以及最后的IT管理幾個方向，我們通過計劃、控制和執行三個緯度為他們進行分類，中間涉及到很多環節，時間原因，我們只能給大家呈現幾點，首先如果企業決定執行電子商務方案，要做的第一項工作就是制定戰略，各個領域的戰略還是有一些邏輯關系的，比如制定戰略，首先要對市場進行研究，最后制定出產品和服務的戰略和在線銷售戰略，通過出來詳細的市場戰略和傳播計劃。在市場營銷部分有幾個要點，首先要對消費者進行細分，對我們已經選定的消費者還要進行下一步細分，分成兩類：一個是新成立的中小企業，另一個是已經購買稅控機器的老客戶，我們假設企業已經把以前客戶信息完備的保存了，因此我們能夠查到客戶以前的信息。因為企業在不同階段對辦公用品和耗材有不同需求，所以金穗通過分析數據找到企業的需求，有針對性的跟企業負責人和采購部門人員進行交涉。初期時候由于成本限制，可以通過電子郵件的方式，同時是否可以考慮購買稅控機和辦公用品同時能夠抵扣部分運費，以及后面服務費的優惠，有了客戶之后要維護客戶關系，比如開辟二手辦公用盡論壇，作為免費平臺，發布一些信息，包括主動出擊的形式。 

    河南金穗電子商務市場逐漸發展起來了，而且客戶會越來越多，生意越來越好，消費者如果從我這點買東西，下面介紹一下物流方案，我們建議初期采用外包外流的方式，業務量上升到一定階段時候，我們采用自建物流的方式，在分銷系統里利用三級服務體系，在有些層次、有些點可以選擇倉儲的試點，對于消費者來說，通過網站發行訂單。 

    包括產品的采購、客戶關系的維護以及在線銷售和物流都離不開后臺的IT管理，這是我們為河南金穗設置的IT解決模塊，有幾塊比較重要：比如訂單處理和產品管理、財務成本管理，金穗如果采用金蝶財務系統，建議在應收應付、訂單、采購、物流方面要跟金蝶進行集成，實行業務和財務的一體化。 

    我們對河南金穗電子商務規劃了三步走的策略：第一步，這是普通的電子商務平臺；第二步，進一步發展業務，擴大優勢；第三步，建成電子商務平臺。 

評委提問 

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