經濟觀察報 記者 周悅

2025年上半年，幾乎每一家人形機器人公司都在“秀肌肉”：打拳、跳舞、跑步、疊衣服、擦桌子……各種Demo（演示視頻）輪番登場，成為大眾眼中高科技的最新代名詞。

進入下半年，風向變了。Demo逐漸退場，訂單成為新的焦點。

僅在過去的兩個月內，已有多家公司陸續邁入“千臺俱樂部”。據經濟觀察報不完全統計，優必選、宇樹科技、智元機器人、松延動力、星塵智能、智平方、眾擎機器人、加速進化8家企業，均披露了千臺級訂單。

根據公開數據測算，教育、展演類人形機器人售價多在2萬至10萬元，工業類產品價格普遍在20萬元及以上。因此，千臺級訂單往往對應著億元級合同。

例如，10月初，智元機器人與龍旗科技（603341.SH）簽下數億元合作協議，計劃部署近千臺機器人。9月以來，優必選中標2.5億元項目；星塵智能披露與仙工智能的千臺級合作；智平方與惠科簽署5億元協議，3年交付超1000臺；眾擎機器人與多倫科技（603528.SH）簽署合作協議，多倫科技計劃3年內采購不低于2000臺。更早的時候，松延動力宣布獲得超2500臺訂單，合同金額突破1億元。

這輪“簽單潮”是多重因素疊加的結果。自今年春晚亮相以來，人形機器人頻繁出現在公眾視野，迅速建立起認知基礎。同時，制造業、教育、文旅等行業的實際需求正在浮現，創造了一批可批量落地的場景。而在融資趨緊的背景下，不少企業急需“真實銷量”撬動下一輪融資和估值。

千臺級訂單，正在成為人形機器人產業化的分水嶺。它意味著，機器人不再只是實驗室里的演示樣機，而是開始進入真實的產業場景。

這個階段，或可類比十年前新能源車剛被引入物流、網約車和政府示范項目時的情形——先驗證能用，再考慮普及。而人形機器人真正走進家庭，成為大眾消費產品，還需要經歷產品優化、成本下降和用戶習慣的建立等。

在人形機器人邁出產業化的第一步時，一些關鍵問題也浮出水面：誰在買？買來做什么？誰在賣？如何真正賣得出去？

一場從“拼Demo”轉向“拼交付”的銷售戰，正在悄然改寫人形機器人的商業邏輯。

來自制造業、教育行業的大客戶

在當前這波“簽單潮”背后，真正具備“千臺部署”能力的客戶并不多，制造業和教育行業是表現突出的兩個。

制造業需求更為剛性。智元機器人合伙人、具身業務部總裁姚卯青稱，制造企業有千臺級承接能力，關鍵在于行業的普遍痛點：招工難、人力成本上升、產線自動化程度不夠、生產任務持續高壓。在三班倒、夜班、重復勞動的崗位上，機器人一旦能替代人力，就具備批量部署的可行性。

過去，工廠普遍采用非標自動化方案。一旦產品型號更新，產線就得推倒重建。尤其對于SKU復雜、產品迭代頻繁的代工企業，這種模式成本高、靈活性差。而人形機器人更像是一個“可訓練的操作員”，更新模型或任務指令即可換崗，無需替換硬件。這種彈性部署方式，是人形機器人相較于機械臂的最大優勢。

在與股東企業龍旗科技的合作中，智元G2機器人部署于其PC和平板產線，未來還將擴展至手機等高迭代產品的產線。

從成本結構看，在長三角等地區，一個一線工人的年綜合成本約為15萬元，若采用機器人在雙班崗位替代人工，兩年基本可打平成本。隨著結構模組、核心部件的持續優化，這筆賬在中國市場已接近可算，在歐美市場更具吸引力。

姚卯青稱，當前人形機器人的投資回報率（ROI）不及成熟的機械臂系統，真正的價值在于補足那些無法標準化、仍需大量人力投入的環節。

圖說：智元精靈G2將汽車安全帶鎖芯送人壓緊機（企業供圖）

制造業客戶，不只是最大的下單者，也成為推動機器人迭代的隱形“產品經理”。

以星塵智能為例，創始人來杰告訴經濟觀察報，過去一年，他帶隊走訪了上百家潛在客戶，從化工實驗室到高端制造車間，場景需求極為多樣：有的希望機器人替代防化服進入實驗空間，有的提出每兩小時自動巡檢細胞培養設備，也有團隊測試跨國、跨省的遠程操控能力，甚至設想將機器人應用于拆彈等高風險場景。

這些一線反饋促使星塵智能在產品方案上做出調整：一方面，星塵智能做“減法”，推出半身產品S1-U。例如，在與工業機器人廠商仙工智能的合作中，雙方聯合推出“上半身機器+AGV（自動導引車）底盤”的模塊化組合，推動機器人進入工廠測試，適配倉儲、制造、物流分揀、上下料、協作搬運等場景。

另一方面，在全身旗艦產品S1上，星塵智能做了“加法”，搭載5組深度攝像頭、2顆激光雷達與1枚補盲攝像頭，配合邊緣算力平臺，進行高精度路徑規劃與任務執行，更好應對工廠中堆疊物料、狹窄通道等復雜工況。這種配置雖然抬高了單機成本，但有助于驗證極限場景下的能力邊界，為未來產品體系的建立提供標準。

圖說：星塵智能S1機器人在工廠（企業供圖）

與此同時，制造業頭部企業也在思考如何擁抱人形機器人。10月中旬，在杭州舉辦的一場具身智能學術會議上，“果鏈”龍頭領益智造（002600.SZ）董事長曾芳勤在三小時的會議中一直都在記錄技術要點。她告訴經濟觀察報，人形機器人一旦進廠，整個產線及生產流程都會重構，“公司從上到下都在學習”。

雖然曾芳勤未透露具體的部署節奏，但領益智造于10月27日披露，為多家客戶提供人形機器人整機制造與代工服務，近期還接下某頭部客戶百余臺的整機訂單，并與強腦科技、北京人形機器人創新中心、智元機器人等多家公司深化合作。

不過，與賣方高調公布訂單相比，制造業買方的聲音仍顯得微弱。

多位一線工程師告訴經濟觀察報，他們還未在工廠中真正見過人形機器人。即便在宣布大額采購的企業內部，一線員工對“為什么買”“買來干什么”也缺乏清晰認知。

此外，一些簽單背后也出現了類似早期新能源汽車行業的現象：部分訂單來自股東企業或集團企業的關聯方，或以框架協議形式簽署，缺乏具體的交付計劃與節奏。這些跡象共同指向一個現實：當前人形機器人的產業化進程，仍以供給驅動為主，真實需求尚未廣泛建立。

與制造業不同，教育行業的人形機器人采購路徑通常從“小額試點”開始，對技術性能的要求未必極致，但對教學適配、課程資源、現場演示效果有更高期待。如果說制造業期待一場效率革命，教育市場則提供了另一種可能性：人形機器人能否像當年的個人電腦一樣，成為一種普及型教學工具？

多位教育行業機器人經銷商稱，采購流程普遍采用“POC”（概念驗證）模式推進：前期先以1—3臺不等的小批量部署進校園，用于文藝展演、教學展示或編程比賽，后續視學生反饋與課程融合度，決定是否擴大采購規模。受限于預算審批和采購流程，教育市場對“低門檻、高可用性”的產品更為敏感。地方教委、高校實驗室等機構則通過“以賽促教”的方式批量引入人形機器人，成為推動訂單釋放的另一股力量。這類訂單需求在一線城市更明顯。

還有一部分小額訂單流向了做二次開發和展演的公司。這些企業主動用機器人“造場景”——租賃、展演、文旅等并行推進。

一家從事機器人演藝的公司去年至今購入超過50臺的機器人、機器狗，涵蓋各類品牌，今年完成百余場演出，機器人更像“流動的廣告位”。

經濟觀察報了解到，單臺機器人日租價格在4000至7000元之間，較年初下調近三成，反映出機器人熱度在今年的下降趨勢。

交付才是試金石

簽下訂單，只是產業化的起點。真正的考驗在交付環節。

10月26日，松延動力宣布完成近3億元Pre-B輪融資。7個月前，這家公司推出面向開發者的N2機器人，至今已簽下超過2500臺訂單，總合同金額超過1億元。

松延動力創始人姜哲源告訴經濟觀察報，團隊早期曾在質檢中發現一批產品的腳踝關節全部漏裝銷子，他們第一時間對產線做了罰款處理，隨后調整流程，將銷子隨來料預裝，整體上線。

這是一個重要的轉變?！?9%的交付問題，根源不在工人，而在產品設計?！苯茉凑f，相比實驗室的技術打磨，真正進入交付階段后，考驗的是產品設計能力，并依賴一個能自我修正、快速迭代的生產體系。

交付的另一重壓力來自供應鏈。松延動力的機器人核心零部件是自研，部分零部件來自外采。隨著訂單量增加，個別核心供應商開始出現產能吃緊的情況。松延動力通過推進多源備貨等方式應對不確定性。

在積累了交付經驗后，松延動力也成為業內少數公開詳細擴產規劃的公司之一。經濟觀察報了解到，目前其北京工廠單月交付能力超過200臺，常州工廠一期預計在12月達產300臺/月，第三座規劃產能為500臺/月的工廠也在籌備中。

在姜哲源看來，最重要的不是“曬訂單”，而是交付的閉環能力。這包括從獲得客戶意向到收取定金、交付產品，再到回收尾款——整個商業流程是否真正跑通。松延動力將“確收”和“健康的現金流”作為關鍵指標，逐步擺脫早期對簽約額的單一追求。

圖說：松延動力N2機器人賽跑（企業供圖）

這種“從簽單走向交付”的行業節奏變化，也體現在資本市場上。

多位投資人告訴經濟觀察報，2026年的融資窗口正逐步收緊。頭部團隊基本已完成天使與A輪融資，下一階段，誰能進入B輪及更高階段，不再取決于團隊背景和講故事的能力，而要看產品是否真的落地、穩定交付。

北京機器人融資租賃股份有限公司董事李意培告訴經濟觀察報，這輪熱潮也在悄然改變投資方的評估邏輯。年初行業只能看到Demo和宣傳，現在看的是真實銷量和回款能力。近期刷屏的“千臺級訂單”確實有助于估值，但最終比拼的還是誰能真正把機器人交到客戶手中，并獲得真實回款和持續復購。

加速進化副總裁趙維晨持有相似看法。他告訴經濟觀察報，2025年上半年，行業曾經歷過一段流量紅利期，靠一條出圈視頻就能拿到融資的情況同樣存在，但這種模式很快失效?！按蠹以絹碓角宄?，僅靠Demo沒有意義，行業正在回歸基本盤?！?/p>

與許多企業押注工業場景、試圖通過簽下大單快速放量不同，加速進化選擇了一條更慢的路線，從教育市場切入。他們將機器人本體、圖形化開發平臺和配套賽事打包成整套解決方案，售往高校、中小學等機構?！熬拖癞斈暄b進教室里的第一臺電腦一樣，我們也想把機器人變成標配?！壁w維晨說。

為了避免“簽得多，交不動”，加速進化采取“10—100—1000”的分階段交付策略，先一臺臺賣，然后是十臺、百臺。創始人程昊透露，團隊曾主動拒絕一個500臺的大單，只為穩住交付節奏。他表示，機器人這種高度集成的硬件，沒有小妙招，必須靠扎實的工程、設計和供應鏈，一臺臺解決問題。在服務教育場景過程中，加速進化還建立了一套用戶運營指標體系，不只統計出貨量，也追蹤機器人日活、復購率等指標，用以評估機器人的真實使用情況。

截至10月底，加速進化累計出貨超700臺人形機器人，海外市場出貨占比超過50%。

圖說：加速進化T1機器人踢球（企業供圖）

價格下探 急缺銷售

當交付能力成為試金石，誰來把機器人賣出去，也成了新的競賽。

走進任何一場機器人大會或產業對接會，最活躍的不僅是工程師，還有一群佩戴工牌、手持名片的銷售人員：大客戶經理、區域總監、渠道商務、產品顧問……頭銜雖異，任務一致：把機器人賣出去。

出貨壓力正在向組織結構滲透。經濟觀察報了解到，多家公司近期開出30萬到50萬元不等的年薪，招募銷售團隊。甚至有頭部企業直接從投資方的零售體系“整條挖人”，用現成渠道快速搭建人形機器人版的4S網絡。

渠道建設也在同步推進。有企業喊出“三年百城”的目標，也有公司圍繞教育、制造和文旅三大應用場景搭建獨立銷售體系。目標很明確，把機器人真正推入校園、景區和車間。

價格下探，是另一場沒有硝煙的爭奪。

10月23日，松延動力推出預售價9998元的“小布米”，成為業內首款進入萬元以內區間的人形機器人。產品發布兩天后，首批500臺小布米在京東平臺售罄。

姜哲源并不避諱外界關于“打價格戰”的質疑。他表示，小布米的目標是打開一個全新的價格帶，“如果我賣4萬，別人賣3.5萬，那是內卷；但我們直接把價格打到9998元，是為了試探新場景的可能性?！彼忉?，小布米采用輕量復合材料、自研控制器與核心部件，降低了整體制造成本。

外界也曾猜測，小布米是松延動力為沖刺四季度營收臨時推出的“KPI產品”。對此，姜哲源明確否認。他表示，此前確實設定過現金流轉正目標，但因研發投入與團隊擴張速度超預期，尚未實現。小布米的推出，是一次面向“需求側”的主動探索，而非為了沖刺現金流。

一天后，加速進化發布了新一代入門產品BoosterK1，定位具身開發入門級平臺，售價2.99萬元。相比之下，它更像是面向開發者的“輕量平臺”，用于AI控制、仿真與教學實驗。當天，該產品簽下千臺級經銷訂單。

程昊同樣淡化“價格戰”色彩，指出低價旨在降低開發門檻，當前行業更似早期PC產業，各家正依據自身定位進行差異化布局。他認為，人形機器人離真正的消費級產品尚有距離，在未來1—2年，它可能更多提供陪伴性情緒價值。

在定價策略上，星塵智能走的路徑不同。來杰將售價50萬元的旗艦機S1系列比作“S級豪華車”。這一配置包含本體、遙操作和模型系統，用來驗證產品的性能上限與環境適應力。他也透露，下一代更具成本優勢的產品已經在研發中，計劃從S1拆出多個模塊，開發出覆蓋不同預算與應用場景的子系列，就像C級和A級車型，這樣才能跑出規模，滿足中長尾客戶的實際需求。

面對“行業明年會降溫”的說法，姜哲源并不認同。他判斷，2026年反而是人形機器人行業加速放量的關鍵一年。一方面，宇樹科技正在推進IPO，將再次拉高行業關注度；另一方面，各家企業項目仍在密集推進，交付節奏明顯加快?！盁o論從情緒還是業務層面看，明年都可能比今年更好?！?/p>

與此同時，出海也成為機器人企業拓展的重點方向之一。姚卯青表示，智元正在全球范圍內構建經銷體系，并與重點市場的本地伙伴共同推進產品的本地化設計與交付落地。他預計，到明年，智元的海外業務營收占比有望超過30%。

人形機器人產業正從熱鬧的技術敘事中走出，邁向以訂單兌現和回款能力為核心的產業化階段。這一階段比拼的，不再是誰更吸睛，而是誰能跑通產品、行業場景和交付的閉環。

（作者 周悅）