馮敏

2014年7月，我們有了自己旗下的第一家淘寶網紅店。目前，我們的簽約網紅店已經多達50家。經過一年多的經營，我們也成為了網紅電商市場無可爭議的第一。從去年開始，如涵在做的一件事情就是幫助網紅意見領袖打造有溫度感的“個人品牌”。

如果說阿里在電商生態中提供的是“水電煤”，那么我認為將如涵定義為連接“水電煤”的“插座”或是“水龍頭”會更加恰當。常常有人問我，“跟你的競爭對手相比，你的優勢在哪里？”對于我來說，與其將他們稱為“對手”，倒不如稱為“潛在的合作伙伴”。在打造有溫度的個人品牌這件事情上，我希望如涵可以連接更多的伙伴們，一起來玩、一起來參與，把蛋糕做得更大更豐富。

一方面，具有審美輸出和鮮明個人魅力的網紅已經逐漸取代冷冰冰的傳統品牌，在多個社交媒體上積累了大量忠實的活躍用戶。如何連接這樣一群具有鮮明時代特征的人群，如何利用社交媒體的杠桿擴大他們的影響，如何沉淀粉絲，將粉絲轉化為客戶，將流量變成成交，如涵是架在網紅與粉絲之間的一個連接。

另一方面，憑借我們對于市場的敏銳性，反向改革供應端。真正實現柔性供應鏈，讓客戶買到性價比更高的產品，讓制造商把庫存降到更低，這是如涵架在供給端與市場之間的另一個鏈接。希望順勢而為的如涵，可以在電商2.0的生態體系之中占有一席之地。

十年創業路

如涵電商并不是我第一次涉水創業。2002年大學畢業后，我在通信公司開始了我的第一份工作。2005年，基于對通信領域的理解，我和公司的幾個同事開始了基于SP業務的創業。

當時我用兩年的時間攢下了人生的第一桶金，對于一個25/26歲的小伙子來說也算是意氣風發?？上]過多久，2007年SP行業走向落沒，掙扎了沒多久，我就下定決心轉換思路，從頭開始尋找新的可能性。

當時，我最大的愿望就是做一個類似于淘寶的電商平臺。我帶領著通訊技術班底，效仿當時正火的麥考林，創辦了一家郵購電商公司，通過自建電商平臺、開展郵購電商業務。2011年底，我決定從自建電商平臺轉為淘寶電商，創辦了自有品牌“莉貝琳”。憑借做郵購時積累的女裝經驗，“莉貝琳”很快就做到了淘寶集市前十。在“莉貝琳”業績穩步增長的同時，新的選擇與機遇也悄然而至。

2014年中之前，“莉貝琳”從不參加類似于聚劃算、團購之類用來導流的活動，沒有打折誘惑的“莉貝琳”業績增速開始放緩。

面對這樣的大環境，變革擺在眼前。團隊中出現了兩種聲音，一種向左，一種向右。向左選擇粉絲變現，依靠社交媒體打造新的流量源，用店主的個人魅力吸引顧客；向右選擇參加淘寶的活動，以此導流。我的選擇是兩條路都走，都先做嘗試，再快速做出選擇。在實踐過程中我發現，兩條路都行的通，都能明顯帶來增量。粉絲變現不僅帶來了更高的流量增長，所沉淀積累的用戶質量更高。我們快速做出決定，利用粉絲經濟做個人品牌。

2014年7月，我們與平面模特張大奕合作開了自己簽約的第一家淘寶網紅店。

你貌美如花，我賺錢養家

“你負責貌美如花，我負責賺錢養家”最能形容我們目前的商業模式。我們為網紅店鋪提供了完備的供應鏈服務，同時也幫助他們維持社交媒體上與粉絲的互動，讓粉絲群與網紅營造更親密和諧的關系，而網紅要做的就是利用他們的個人影響力引導粉絲消費，從而收獲經濟利潤。

和張大奕合作過程中，我們發現，她不夠重視打造粉絲圈，缺乏與粉絲的互動。但是她也有著自己的特點，她是一個特別喜歡“安利”的人，有好東西就會不自覺地想和別人分享，這個特質也成為了她開網紅店的原動力。

張大奕并不是個例。網紅的店雖然有清晰的商業邏輯，但是往往團隊管理混亂并且缺乏供應鏈支持。網紅就像是藝術生，他們有想法，有一定的粉絲，但是缺乏運用內容留住和擴大粉絲圈的能力，以及更深層的對于技術的把控和對數據的分析理解，而這些恰恰是我們可以提供給他們的。

在兩者各有所長的基礎上，合作就顯得理所應當、水到渠成。在和網紅的合作中，我們團隊為他們提供經紀業務，幫助他們做日常內容運營，拓展網紅的粉絲圈。此外，我們也創造網紅，讓有具備網紅潛力的人躍變成為網紅。

同時，我們也提供供應鏈服務。利用對過往數據分析的提純，我們把服飾做成了非標品，每個店鋪、每個單品的制作數量都是不同的，最大程度上減少庫存以及成本，幫助網紅店鋪的產品在質量、性價比、貨期和款式等方面取得一個較好的平衡。

連接為王

對趨勢的敏銳把握自然也獲得了不少投資機構的親睞。目前，如涵電商已經經歷了兩輪融資。2014年底獲得了A輪融資，2015年10月又獲得了來自君聯資本的B輪數千萬融資。

相較于其他燒錢的O2O項目，我們的商業模式使得我們從一開始就處于盈利狀態。有了盈利的后盾，大部分融資的資金都被用于團隊的技術開發和內容產出。公司供應鏈的前端和后端都是依靠我們的對業務的深刻理解，自主開發出的系統。融資資金也會用于內容投入以提升內容產出。從用戶連接、送達、溝通層面下手，某種程度上給合作伙伴提供成長和機會。

在未來的五年內，互聯網+時代下的“連接”始終是我們的核心目標。對我們來說，連接好經紀業務、供應鏈力量和工作效率是以后工作的重中之重。

第一是連接經紀業務，借助社交媒體的杠桿，放大網紅的粉絲經濟效應。無論是從粉絲的沉淀積累維護，還是幫助網紅尋找引爆點，強化內容輸出。未來的如涵一定是一個如“華誼兄弟”一般，可以輸出高質量內容的生產商。

第二是連接供應鏈力量，讓用戶花更多的錢買更好的東西；同時，讓有能力的供應商制造出更好水準的產品，賺更多的錢。我們的目標不僅僅是實現“買的到的好品味”，同時也希望為供應商將庫存扼殺在搖籃里。

（本報記者彭友采訪整理）

推薦機構：君聯資本

君聯資本是聯想控股旗下獨立的專業風險投資公司,成立于2001年4月。君聯資本的核心業務定位于初創期風險投資和擴展期成長投資。目前，君聯資本共管理六期美元基金、三期人民幣基金，資金規模合計逾200億元人民幣，重點投資于運作主體在中國及市場與中國相關的創新、成長型企業。

推薦理由

是在電商3.0時代的大背景下，一家基于粉絲經濟、以KOL（網絡紅人）作為IP進行打造和營銷為核心、以移動電商為衍生的公司。公司成立三年來不斷探索新的商業模式，最終形成了以 “KOL→內容→粉絲→變現”為閉環的發展模式，分別獲得了來自于賽富亞洲基金和君聯資本的千萬元人民幣的投資，致力于打造成為一家極具特色的IP運營平臺。

推薦項目：如涵電商

如涵電商成立于2012年，以淘品牌“莉貝琳”起家，在短短一年時間內成功將其運作為淘寶集市商家前十。2014年起，逐步轉型為網紅意見領袖打造個人化品牌，也是國內第一位規?；募t人電商。