金蝶杯2009（第五屆）中國MBA中國企業案例大賽決賽精彩案例及點評－金蝶軟件(4)

    對手代表隊提問：目前金蝶注重友商網服務，友商網市占率28%，你們講到友商網的前景不是很好，請給我們介紹一下原因。 

    回答：你可能混淆了一個概念，我們說友商網的前景不是很好，現在業務處于探索階段，做的好，對公司轉型可能起很關鍵作用，如果做的不好，可能會失敗。 

    回答：對于友商網這塊我們做了專門調研，雖然市占率28%，占中國所有競爭者中的最高，據我們了解，占公司總銷售收入的10%以下。另外他也不是最早進入這個領域的，比如之前有金算盤等，包括電子商務行業，本身競爭也是非常激烈的。 

    對方代表隊提問：縱軸跟橫軸討論的是市場未來預期增長率，以及友商網的市占率，放棄友商網這塊來說，是不是以縱軸和橫軸來衡量？ 

    回答：波斯頓矩陣，橫軸是市場增長性，縱軸是這個業務現金狀況，ERP市場增長可能不是特別大，但是對金蝶來講是最大的現金來源，對于友商網來說，大家都知道SAS就是市場的驅動，我個人認為也是金蝶來到清華大學的原因。 

評委點評一 

    郝登勝（金蝶國際軟件集團助理總裁、市場部總經理郝登勝）：兩隊同學分析的很多地方符合金蝶的實際情況，你們做了很多工作，包括臺灣同學專門打兩次電話了解我們公司的情況，上海同學專門到金蝶第一個軟件園進行了走訪，跟我們的同事座談，我覺得在這個過程中他們非常認真也非常負責。 

    首先說臺灣隊的表現，他們確確實實點出了在企業管理軟件這樣一個市場核心的問題是人才，這確實是我們公司需要重點考慮的問題，過去幾年在服務轉型過程中我們把人才戰略作為很重要的公司決策戰略。上海交大安泰學院同學對于問題的深入比較到位，你們確確實實了解了金蝶的業務在做什么。 

    如果說需要我們從公司角度給大家反映實際情況的話，金蝶本身在三架馬車戰略布局上兩個隊對沒有提到協同性，中國管理軟件市場，金蝶和國際SAP相比和國內主要競爭對手相比，管理軟件還是主要業務，我們和國際、國內主要競爭對手相比就是因為有了中間件，解決方案的差異化表現在中間件加ERP，為什么叫中間件加ERP呢？你們提到怎么樣進行大規模個性化定制，很多企業管理需要標準化，但是行業化怎么解決，企業管理自身的特色怎么解決，需要中間件加ERP符合大規模個性化定制化的方案來解決。第二方面，金蝶在未來需要什么樣的新的增長引擎的問題，希望從產品型公司項服務型公司轉型，這個轉型其實是三個路徑，或者三個重要的推動力：第一我們對于現有的客戶怎么樣做更好的服務，比如現在對于客戶的報價方式分四個內容：第一LESSANS內容，第二運維服務，第三實施服務，第四咨詢服務，金蝶未來向企業管理專家轉型，很重要想法就是構建中國管理模式的智庫。 

評委點評二     

    席酉民（《管理學家》主編）：兩隊都非常精彩，我總四句話總結臺灣隊：針對問題重點突出、分析準確、建議比較準確，比如針對三架馬車進行分析，未來的準確性、合理性、潛在的發展趨勢分析如果再加強一點就更好了，針對管理服務軟件，很多具體的建議都是針對內部的，應該加強一下針對外部的，這樣講的就更全面。 

    對于上海安泰學院，第一，他們是全過程分析，第二，注意所學知識的應用，第三，針對轉型過程提出了比較明晰的策略。 

    兩隊各有所長，如果兩個隊能夠結合起來，將是一個很好的案例分析。 

    我建議把兩個隊合起來，搞出一個完整的建議按，然后賣給我們郝總！ 

評委點評三     

    田茂永（《首席財務官》總編輯）：大家好！總的評語四個字：風采可佳。第一場到第二場兩個MBA辯論都很精彩，評委最終亮牌時候有一些差異的聲音，尤其是第一場，我替一些評委講一句公允的話，這是案例比賽，即便有案例公司的代表講了你的東西跟他的想法是嚴重的不一致，我們要用方法進行分析，即便很不一致，只要方法對頭、策略對頭，評委仍然應該給高分。說到這我個人感覺比較遺憾的是兩次案例評選對財務潤色非常弱，因為金蝶是一家上市已經八年的公司，我在兩個隊里都沒有看到一點點這方面的痕跡，覺得很驚訝，你們談論三架馬車也好，談論其他內容也好，都法國任何盈利數字的支持，我們固然可以用第三方資料佐證，何不如用判斷數據驗證你這些判斷呢，那樣會非常有說服力，也能看到公司未來的發展，甚至包括人力資源、激勵政策、持股政策，這是一家上市公司，而且已經八年了，做案例時候不要拘泥于案例本身材料，我們有更多更好的辦法，給在座參賽選手提一個提議，去年我來到這個比賽現場時候也提到這個提議，希望大家能對企業運營背后的本質進行研究，公司業務到底有沒有盈利性，有沒有未來發展，包括金蝶策略，案例里面有一章講金蝶策略，未來有沒有更好的發展，大家還在談營銷包括后續戰略，我個人感覺有點太學生化了。

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