金蝶杯2009（第五屆）中國MBA中國企業案例大賽決賽精彩案例及點評－金蝶軟件(3)

結合金蝶自身的優勢和劣勢，下面提出如何將金蝶由產品型企業項服務型企業的思考。 

    （三）金蝶的轉型之道我們總結如下：首先波斯頓矩陣告訴我們部分答案，從這張圖上可以看到作為金蝶的金牛業務管理軟件我們給予兩個字--穩定市場份額和市場利潤率，對于中間件，我們給予兩個字：迅速擴充，我們要擴大中間件市場份額，提供更為多元化的產品，讓這個成為金蝶難以復制的競爭力，對于友商網我們給兩個字--突破。 

    金蝶的轉型方案，設立了兩個策略，由近期和遠期組成，近期的目標是提高服務率，穩定現在的市場占有率，長期范圍來講希望金蝶能夠在國內開花處處香，從中國走向亞太甚至走向全球，實現金蝶的全球化戰略，對于中間件，我們近期戰略是鞏固現有市場，積極進行研發，讓金蝶能夠迅速的擁有核心競爭力，長期戰略，希望通過融資手段加大中間件的發展，甚至擴充到海外市場，中國中間件是國內唯一經過論證的中間件廠家之一，對于友商網，我們要積累用戶的數量，友商網設計出更加符合消費者習慣的網站，讓消費者對于我們的網站有非常強的粘貼性，對于長期戰略，我們希望友商網樹立比較好的品牌形象，成為服務網的領頭羊。 

    對于金蝶目前四大服務業務我們做如下建議：首先對于新興電子商業在線業務，我們希望金蝶通過與大型機構、行業和客戶的三個群體之間搭起聯系，比如在銀行網站建立我們的電子商務網站，我們要與行業進行交流，對于客戶，要增加體驗和感性認識，他客戶對友商網有認可度，培養他們的忠誠度，對于金蝶傳統三個咨詢服務，比如咨詢化咨詢服務，我們希望金蝶能夠保持現有的競爭優勢，同時利用一些融資等手段能夠對一些企業進行合并與吸收，積極引入腦庫，成為金蝶強有力核心的人力資源，對于金蝶管理軟件實施服務和管理軟件運營服務我們給予的建議是讓這些業務中固有流程實現標準化和模塊化，這就是我們對金蝶解決問題方案的建議。 

    謝謝！ 

   （四） 以上是我們對金蝶解決方案的思考，是如何從產品型企業走向服務型企業的過程，在案例分析過程中我們進行了很多調研，包括對民眾的調研，包括對金蝶現有客戶的調研，我們去上海金蝶分公司也做了現場調研，在整個調研過程中我們也有不同的聲音，金蝶最好的地方是我們所有的被調查人沒有一個人不知道金蝶的品牌，未來金蝶的道路應該是什么樣呢？是跟IBM一樣，還是像埃森哲一樣，世界一流的咨詢服務公司，還是像SAP一樣，成為一家專業的提供中高端ERP軟件商呢？我們希望有第四種選擇，我們希望未來的金蝶能夠成為中國的SAP+  埃森哲，我們拭目以待。 

    以上是我們交通大學對于金蝶案例的分享，這張照片是我們隊員的照片，我是鄭小娟。 

評委提問 

    委提問：你們好！我想問一個問題，你們談到金蝶的幾個產品，在目前情況下，如何做資源匹配？做這樣市場定位的依據是什么？是根據自身的能力、規模，還是根據消費者的需求？ 

    回答：前面有波士頓矩陣，主要針對金蝶三架馬車業務，對金蝶的定位，ERP包括低端到高端，友商網這樣的模式，通過對消費者和金蝶公司的了解以后，我們認為管理軟件這塊主要還是走中高端的路線，事實上現在金蝶很大的業務來源還是比較低端的業務，就是現金流業務，長遠來看，ERP管理軟件走中高端，現有友商網找一些小型客戶，小到什么程度呢？小到50人以下的公司，我們做這樣的客戶定位。對于中間件來講，在協同效應中是隱性協同，而并不是完全是零的協同，中間件的發展，我們定位為高端，金蝶中間件本身就是很頂級的品牌。 

    回答：我補充一點，關于波士頓矩陣，我們的證據來源于兩方面，一個在網上查的資料，第二我們去了上海的張江進行調研，管理軟件占利潤80%左右，中間件有很多優勢，比如說是全球全國經過論證的四家中的一家。 

    評委提問：兩對PK很有意思，四男對四女，四女對四男，你們這個團隊是怎么組建的？在組建過程中，為什么挑了你們四位？ 

    回答：這是比較有意思的故事，可以緩解一下現場緊張的情緒。我們四個是同班同學，一起學習挺長一段時間，雖然性格、愛好不是很相同，當時我們交通大學組織了初賽，初賽時候我們四個覺得在這塊有一些想法，也想來清華感受一下這個氣息，我們就報名參加了初賽，在初賽過程中，我們非常幸運，當時我們是在校內做的選拔賽，我們突破了重圍，交通大學是理工科見長的學校，女生相對來說比較少，我們非常歡迎男生，不是刻意找了四位女生。你剛才提到我們四位匹配度的問題，我本人一直做市場工作，趙志英同志做財務工作，對數字非常敏感，肖瑾同學做企業管理和人事管理，在這塊非常有經驗，鄭一寧風采很好，整體能力很強，運營管理和科研方面的工作做的非常好，我們這個團隊綜合實力還是滿好的。謝謝！ 

對方代表隊提問 

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