金蝶杯2009（第五屆）中國MBA中國企業案例大賽決賽精彩案例及點評－金蝶軟件(2)

評委提問     

    評委提問：提兩個問題，大家剛才對于顧問這點抓的非常好，的確是管理方面的提升需要顧問，剛才你講到人才的獲取和人才的培養，大家同時也了解到顧問是非常金貴、非常稀缺的，一旦在金蝶找到了培養好，會不會流失到像思科等企業中去，你們如何留住人才？第二個問題，一開始金蝶郝總也講了，在座很多人和大眾一直把金蝶認為是財務軟件的公司，企業要成為管理服務的公司，在公眾意識之上有些什么手段能夠進行改變？謝謝！ 

    回答：謝謝您的提問。針對顧問的問題，從個案里可以發現，金蝶是非常有特色的公司，講到技術上的創新、服務上的創新、資本上的創新、管理上的創新，比如管理創新部分，金蝶是非常強調企業文化的公司，員工留在企業，比如專精人才，薪水沒辦法留住他，唯一能夠留住他的原因是跟企業一起打拼，我們認為必須喊出一個口號，這個任務應該留給金蝶公司自己思考，怎么樣留住公司的員工，怎么樣讓員工跟公司一起打拼，是組織文化非常重要的議題，這方面涉及到很多資訊，我們沒辦法獲得這些資訊，金蝶公司可以在這方面進行努力。 

    回答：關于產品型公司轉服務型公司部分，報告當中提到了，針對大型企業我們要強化顧問方面，因為導入過程中最重要的是服務，我們要提供更好的服務，為企業帶來更多的營收。 

    評委提問：我問兩個小問題，案例分析里為什么沒有競爭分析？第二，中小企業盡管占99%，但不是所有中小企業都是你們的客戶，那誰是你們的客戶？ 

    回答：關于這個問題，一開始就進行了競爭分析，個案內容主要強調金蝶現在下一步往哪個方向走，對金蝶、用友都進行過比較，前陣子出現北用友、南金蝶這樣的口號，用友追求的是標準化產品，金蝶具有創新能力。 

    回答：第二個問題由我為您回答，我們獲得另外一個資訊，中小企業導入ERP比例非常低，可能只有10%，為什么這些企業不愿意導入ERP，他們可能不了解ERP，第二ERP導入成本過高，對他們來講是很高的成本，針對這樣的中小企業可能就是將來服務的對象，友商網賣服務，中小企業只需要登錄帳號密碼就可以登入。 

對方代表隊提問 

    對方代表隊提問：你好，謝謝你們的精彩演講！我的問題是關于金蝶三架馬車目標客戶問題，你們說的管理軟件目標都是大型企業，我不知道你們對大型企業如何定義的？金蝶軟件在大型企業中的百分比是多少？在中小企業中的比例是多少？目前使用友商網的主要是哪些人？ 

    對方代表隊提問：我這邊有兩個問題：第一個問題，金蝶現在需要改進什么？需要做些什么？金蝶所處的競爭環境是什么樣的？除了您剛才提到的用友以外，金蝶還有哪些競爭對手？各自的優劣勢是什么？第三個問題，PPT展示時候說到金蝶全球化，后面又看到對這塊的解釋，你們對于金蝶全球化是怎樣的想法？如果認為有困難，你們認為困難點在什么地方？謝謝！ 

    回答：關于市場占有率范圍，用友在大型企業中排行第一，大概20%，金蝶大概是17%，這是我們根據產業白皮書得到的資料。 

    針對外商，事實上思科在進入中國時候遇到滿大的挫折，主要他們對中國企業特殊文化沒辦法進行完全的了解和融合，國內廠商在ERP系統方面具有很大優勢，外商在國際上擁有比較多的專利權，金蝶是中國國內第一家制定JAVA標準的公司，金蝶在這方面軟體還有JAVA方面有一定水準。 

    回答：第三個問題，就是金蝶全球化問題，我們發現除了中國這個新興市場以外，其他市場的大勢基本已定，不是讓全球化大廠商都使用金蝶軟體，我們希望推動中國管理模式，成為中國產業鏈推手，成功的把中國產業推起來，延伸中國產業經濟周期，通過這樣一個方式，把中國的管理模式建立起來，當把中國管理模式推向全世界時候，某種程度上也是所謂的全球化。 

上海交通大學安泰經濟與管理學院代表隊案例陳述 

（一）尊敬的各位評委老師、各位同學：早上好！ 

    接下來請聽我們上海交通大學致遠隊對于金蝶案例的分享，首先給大家看到的是今天整個案例分享的框架，我們將整個案例的分析作為三大模塊，其一是診斷模塊；其二分析模塊；其三是解決模塊。在整個分析最前面，我們先看一下金蝶整個成功歷程的過程，然后看一下金蝶現在的現狀。 

    我們成立1993年的金蝶網目前已經發展成為中國軟件產業的領導品牌，在財務管理方面、ERP軟件和中間件方面取得了優異的成績，目前在用友、友商網也取得巨大成功，縱觀金蝶成長歷程我們可以看到成功主要來自于管理、技術、服務以及資本方面的不斷創新。雖然金蝶目前的發展情況良好，但是由于金蝶所處的行業特點，我們也不可避免的會遇到一些問題，而且和其他所有IT廠商一樣，我們業面臨著如何減少人才的流動、如何建立以客戶為中心而不是以銷售為中心的方式。由產品公司向服務型公司如何轉型呢？金蝶如何才能快速的成為全球領先管理以及在線電子服務商呢？ 

    對于由產品型公司項服務型公司轉型是所有IT企業都面臨的狀況，對于金蝶而言，這樣的轉型必須要對金蝶本身所處的市場內外部環境包括經濟宏觀、微觀角度進行綜合分析才能得到解決方案。 

    （二）中國的第三產業結構占中國總體產業結構的比重將不斷增加，而從社會角度來看，由于供應鏈管理的發展，企業對產業鏈上下游信息共享提出了越來越高的要求，而信息日本日新月異變化又使軟件產品本身的生命周期不斷縮短，這些告訴我們企業從產品提供商向服務提供商轉型是企業未來發展的必然趨勢。針對企業所處的管理潤色我們做了一個SWOT軟件，通過分析可以看到，現有競爭格局中企業的競爭越來越激烈，隨著電子商務的快速發展，不斷出現的各種在線服務模式則成為現有行業最大的威脅者，這種威脅有不斷上升的趨勢，管理軟件未來的盈利空間將越來越有限。行業生命周期對企業軟件產品和在線服務兩個領域的對比，很明顯，軟件產品處于已經進入到產業生命周期的成熟期，并且有競爭不斷加劇的趨勢，我們認為金蝶必須快速搶占在線服務行業市場。 

    金蝶企業內部外環境SWOT分析，金蝶本身優勢和外部優勢非常明顯，金蝶具有良好的客戶資源和良好的品牌影響力，技術研發能力也不容忽視，說遇到的劣勢也需要格外的關注，首先用戶對金蝶的新的管理定位還有待于進一步理解，友商網雖然用戶資源在不斷快速積聚，但是需要一個累計和提升的過程。對于金蝶來說，必須不斷發揮自身的優勢，我們認為目前所應該堅持的是以市場滲透為主導的策略。 

    我們做了一個金蝶所處的行業的競爭對手分析，金蝶與用友、金算盤和SAP對比，雖然用友在中國管理軟件行業處于領頭羊的地位，但是金蝶具有的中間件等一系列技術優勢也是與用友抗衡的主要因素，對我們來講，金蝶未來是否能夠成功向服務型企業轉型是戰爭中決定性因素。

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