周劍

我認為過去有可能會成就未來。我在讀完師范后，被分配回農村教書，這期間把?？瓶纪?，混了個本科。后來到東莞一家玩具廠做工程師，也賺了點錢，但工廠的生活比較單調壓抑，我便開始與身邊同學朋友一起考研，在2004年考取了華南理工大學工商管理的研究生。

畢業后，我開始在廣州工作，正式進入了汽車后服務領域。最早在九州傳媒，公司當時主要做汽車后服務方面熱門的改裝類、電子類的報紙雜志。但是那時候雜志的高峰期已經過了。董事長在我的建議下，將公司重點轉移到展會。2009年開始在琶洲辦第一期展會，2011年時規模發展到十幾萬平米，2012年展會以2億的估值賣給英國的展會公司。這期間，我大部分的精力都在打通上游資源，也親身經歷了展會的紅利時期，但展會畢竟只有三天，其他幾天怎么辦？而互聯網這時發力并呈趕超趨勢。我發覺會展的黃金期和爆發期已經過了，于是全身心投入互聯網板塊。

過去幾年辦專業B2B展，我手上有了很多上游制造端的客戶資源。對國內汽車用品生產和渠道可以說了如指掌。中國有十幾個汽車用品產業基地，我都有過深入合作。我常在想，如果有一個更專業垂直的互聯網平臺，是不是能更有效的發揮企業價值和行業潛力？

平臺：撮合還是自營？

帶著這樣的想法，我開始琢磨著要搭建怎樣的互聯網平臺。于是2012年底我離開了九州，2013年我花了一年時間在思考、調研和測試。結合我本身有的資源和行業發展情況，我發現在B2B領域潛藏著機會。

在選擇平臺寬度上，我花了2年在考慮。首先我選擇放棄B2C，為什么？這主要是跟C端流量有關系，C端資源基本被BAT掌控，我的優勢不在這。要知道，當初在做展會時，我每天面對的是參展工廠、4S店、改裝店、省級代理、市級代理、外貿公司、批發零售和商超等。我手中有的是豐富的上游資源，我的優勢在供應鏈，在我對產品的研究，可以預判哪個產品在下個階段會暢銷。如果我把資源疊加起來，放在線上，已經是一個非常大的能量。

汽車后市場可分為汽車配件和汽車用品。為了更大的客戶基礎，起初我也想過把配件放進來。但事實上，配件和用品，是截然不同的。配件是標準件，什么車配什么螺絲、螺帽。像人類的基因一樣改變不了，很難通過生產來改變成本。而且配件的SKU非常大，然后每種量又很少。而我認為，平臺初始時，寬度一定要控制，否則資金，人才都會很大；一定要做深，把產業鏈拉直。因此，我選擇從用品切入。

當然，這些都是我最開始的一些想法。直到今年9月，我認識了薛蠻子。第一次見面，他首先關注的是我之前做什么。因為我一直在做汽車用品，他肯定了我對行業的了解度。第二，我之前做會展，他認可了我在上游供應鏈資源的積累。第三，他對B2B平臺未來的發展非?？隙?。因此，他說，“小周，你適合做B2B”。我在那一刻被點醒，也堅定了做B2B平臺的決心。

現在做B端的客戶，我本身有一定的行業地位，很多做批發都認識我，微信用戶有幾萬。而這些采購商的活動范圍更聚焦、有辦公場所，因此，推廣成本和難度更小。做C端，100萬用戶不算多，但是做B端，我能做到5萬到10萬用戶就很厲害。

我們也是抓住了行業的機會。因為今天的代理商，正在慢慢被弱化，也就是所謂的被“去中間化”。之前的流通環節，中間商從廠家拿貨，有些產品加了一倍錢再賣給終端采購商。但是，現在這個行業不再是暴利行業。廠家生產壓力大，利潤空間小，只能靠規模，不允許中間商有大的利潤空間。這意味著，最接近車主的零售端更有意愿跟廠家拿貨。實際上，怎么找廠家，是零售端的難點。

前陣子行業內有個平臺倒掉了，就是因為他們模式有問題。所有做平臺，要么“撮合”，像阿里巴巴，要么“自營”，像京東。我們這個行業做撮合，難度很大。因為已經有“撮合”做得好的企業，如阿里巴巴，你怎么去超越它，但阿里巴巴不見得會做“自營”。因此，在這行業真正能走下去的模式，就是“自營”！但是做自營很苦。自營，有點像找人結婚。比如行車記錄儀，我已經在深圳找了半個月。而且自營相對重?，F在“找車品”選品，是我一家家自己選。目前我們有1500個的SKU。緊接著，我要開始做爆款。接下來我就有一款行車記錄儀，出廠價240-260元。直接找廠家合作，參與零部件的選擇，把訂單量提高，這樣把成本拉低，相信一定能引起非常熱烈的市場反應。

當下重點：地推

中間商有很多模式，如鋪貨制等，但是上下游這五年對中間商的擠壓很大，需要有東西去替代。而且現在企業資金鏈壓力很大，不敢鋪貨，想收現金，但客戶配合不了。另外，原來廠家參展，可以接幾千萬的訂單。原來的代理商、中間商都是通過會展了解行業，但是現在不需要了。每個廠家都有公眾號，有什么產品都公布。去中間化是因為時代改變了它。面對零售終端，我希望成為廠家的最好代表，因為我參與了廠家的采購和生產過程，下游沒有意義再去找工廠，從我這里買，還更便宜。我只要保證毛利10到20個點。競爭激烈的產品，5個點也可以接受。

就像當當網的強項是圖書，京東是家電，我也有幾個類別是爆款。明年重點是需要售后服務的汽車電子類產品，如行車記錄儀、導航、胎壓監測等。普通消費者買了，需要找專業的人安裝的。這樣，就避開了C端對我的影響。怎么讓他們來平臺拿貨？第一，價格有競爭力；第二，產品有保證。但我們不是純互聯網的公司，我們有80%的傳統因素。在選品上，我們可以通過上游產品質量把控，價格體系控制，讓未來的采購伙伴和平臺的粘度更強。

目前，對“找車品”來說，最大的難題不是選品，而是地推，這也是我們目前最重視的。我們要找上“量”的方法去做?，F在“找車品”每天有十幾萬的流水，盡管我們沒有推廣，每月銷量還是會翻倍，預計到2016年5月，月交易量將破億。在江西、河南、江蘇、福建、廣東，我們正在嘗試一種推廣模式。其它B2B的地推需要挨家挨戶，成本高。我的地推是用上好的產品，讓采購商對我們信任，然后把產品利潤讓給地推人員，培養地推人員不依靠工資，而是成為高級合伙人。中國省市有三十多個，一個省四個人，兩個車。地推人員把一省的服務做好，就是省的合伙人。我就是讓這四個人創業。只給他們基本工資，不管其他費用。這樣他們也由地推轉為真正做服務。把地推打通，就差不多打通閉環了。

不燒錢平臺+強有力的團隊

每個行業有不同的特點特性，汽車后市場的創業和投資很熱，但是真正活下來的企業不到五家，這個行業不是靠錢去撬動的。我的優勢是傳統資源豐富、能干活、執行力強、既是做戰略，也做執行。但是我們缺互聯網背景。我也一直在琢磨，不想純借鑒其它行業搞補貼純燒錢。薛老在B2B這塊給我很多的建議。

我首先要解決是的互聯網技術方面人才的問題，剛一開始，我并不愿意花太大代價釋放股份去請人，因為我不懂，怕技術掌握在他人手里會很被動。但接收到薛老的提醒和建議后，我開始一直在接觸互聯網的人。

現在我們的CTO是原騰訊的高級技術人員，他的到來，徹底解放了我技術方面的壓力和障礙。負責平臺運營的COO，是慧聰汽車用品類目的總經理，有十幾年從業背景，我們倆的資源加起來，可以覆蓋汽車用品的全品類，他主要負責“找車品”選品。供應鏈方面，是深圳怡亞通的一位高管，他站在供應鏈角度去思考倉儲、選址、系統管理、退換貨、現金流的管理，他給了我一個全貌的思考。

實際上，現階段團隊肯定最重要，要不斷提升，要一個人變成十個人，十個人變成100人。主要是知識結構的限制，會對未來的預判產生偏差，要找到比你更優秀更厲害的人，尤其是在核心層的打造這一塊，在聯合創始人這個層面，找到和我有一樣的興致和藍圖，我希望未來有接力棒。目前團隊已經搭建起來，明年我有足夠的精力做地推。明年還會有兩輪的融資。融資的錢主要用在團隊拓建，要把地推的樣本市場推廣到全國。未來，在全國要有五個倉儲，東南西北中。未來的產品線會有爆款，對我的資金占用也需要融資的錢?，F在跟廠家合作，我敢現付訂金或是保證金。接下去這幾個月測試完，到明年年底，可以做到盈虧平衡。真正花錢的是2016年。我把規模放量，需要資金支持。

該實現自己想做的

現在終端店找代理商采購目前還是主流，但是效能低，中間很多的資源被浪費了，可能會產生很多道物流，還有他們退換貨機制更復雜，層層退回?，F在我的資源有效期可能只有三到五年，行業變化很快。五年前，汽車導航賣得很好，現在就是白菜價。每一年每個階段都有新產品推出來。我們要基于這個行業五年后會怎么樣去考慮公司的機會和當下的行為。

現在提倡共享經濟，未來我們也會是共享經濟的體現。我最喜歡的公司是優步。一個創新把一個行業顛覆，給所有人帶來前所未有的體驗。這是未來很多企業要去嘗試和學習的。怡亞通也是我們學習的榜樣，是傳統企業轉型成功的案例，真正專注了企業的核心需求。作為職業經理人，我曾經把公司帶到制高點。未來五到十年，該實現自己想做的。幫別人做都可以做好，自己做，是不是會做得更好。

從職業經理人到創業，有水土不服的過程，財富觀念不一樣，用錢花錢不一樣。原來可能抓幾個板塊，創業則每個細節都要關注。對公司未來發展思考得更遠，不會短視，更會去注重行業資源的整合，資源的珍惜度更高，不會輕易去浪費。

一個生態圈肯定有一兩個平臺去貫穿。我們汽車后市場行業市場容量很大，但還不規范，行業還會變革。中間商會因為高成本被擠兌掉。這一輪，會對整個生態洗牌，一定會有一兩個平臺生存下來，這也是“找車品”的希望。希望未來，“找車品”能帶來交易方式的改變，能改變終端店的采購習慣。

（本報記者陳秀月采訪整理）

推薦機構：正時資本

正時資本，成立于深圳前海，是新銳、高效的專業創投機構。專為創業者提供早期投資，讓他們無憂產品高速迭代、資本助力和特殊融資等關鍵問題。運用成熟的投資與孵化經驗幫助創業者提升核心競爭力，從而加強市場生存能力。尤其專注于汽車領域。

推薦項目：找車品

“找車品”（廣州呱呱汽車服務有限公司）成立于2015年7月，是國內首家以汽車用品為切入口的B2B交易平臺。平臺立志通過整合汽車用品行業上下游供應鏈，成為中國汽車后服務市場供應鏈領導者和國內最大汽車用品B2B交易服務平臺，力爭兩年內平臺交易過百億。

推薦理由

找車品創始人及團隊，在汽車后市場供應鏈、平臺運營市場和業務模式非常地有遠見和獨特性。我們看好其模式和未來發展潛力。 ——正時資本

我投找車品，一是看中創始人周劍，他的從業經歷、行業資源、平臺思維和執行都非常不錯。車品的B2B是一個非常好的機會，相信這一個熱愛行業、有遠見格局的年輕人會有番作為。 ——薛蠻子