張贏

從國外求學、外企工作到線上賣鴨脖，再到做O2O電商平臺的愛鮮蜂，這種看起來扯不上關系的跨越把我從原來一眼就能看到底的生活中拉了出來。

事實上回過頭來看，我在讀MBA的時候主攻供應鏈專業，畢業后即進入咨詢領域工作，在IBM期間也是專注于流程和內部成本管理，負責零售方面的系統集成、現金結算等等，這些經歷讓我對零售的前端很了解，所以即便職業轉變有大的跨越，但事實上對供應鏈和零售的積累是一直貫穿在這之中的。

愛鮮蜂的迅速成長更多是受益于消費升級，但是我們也清楚地意識到如果浮在線上并不足以建立我們這樣創業公司的優勢。所以，如何聯合線下數以萬計的實體便利店，是未來市場成熟時面臨巨頭切入的制勝關鍵，這些看似分散的力量一旦聯接起來將不容小覷。

踩上風口

2012年，我在IBM的回國外派項目執行結束，彼時正值國內電商銷售額節節攀高、APP興起，一個朋友希望我來幫他把鴨脖的生意搬到線上，從一開始做APP，到后來成為第一批微信公眾號，我們都在積極嘗試，當時我們希望能讓鴨脖子變成通過微信下單45分鐘送到千家萬戶的一件商品。

這是一件順應消費需求的事情，我們花了兩年的時間把這個品牌的鴨脖賣到了北京市場銷量的四分之一。2014年互聯網女王Mary　Meeker的《互聯網報告》，選了中國三個例子，招商銀行、小龍女賣菜，還有我們的微信上賣鴨脖子。

除了“消費升級”，2012-2014年間智能手機普及引起的移動化普及，以及線上支付習慣養成讓愛鮮蜂生逢其時。

巧的是，我們上線不久趕上2014年世界杯，推出了小龍蝦和冰啤組合的“好基友套餐”和酸奶、圣女果、藍莓組合的“哄女友套餐”，配合一小時送達的新鮮理念形成了不錯的口碑，品牌開始迅速擴散。

此后開始了快節奏的融資。2014年10月份我們拿到紅杉A輪2000萬美金，2015年初拿到高瓴資本的B輪，這時愛鮮蜂的估值達到了3億美金。今年5月完成了7000萬美元的C輪融資，投資方包括高瓴資本、天圖資本、中信資本等。

這些進入的資本都在各個領域有很深厚的資源和經驗，比如鐘鼎擅長物流，中信資本在零售店行業有自己的積累和認識，高瓴資本對零售業和消費品行業非常了解，紅杉資本對電商非常了解。

回看整個發展過程，節奏非常重要。我們的模式在移動互聯網不普及的時候是會死的，在移動支付不普及的時候也是會死的，消費升級沒普及的時候，沒有這么多新鮮的東西通過冷鏈進入到社區，也是會死的，這三個風口成就了我們。

捆綁小店

起家于互聯網，但我們做的事情都離不開實體零售，所以在我們的商業模式構建上必須要找到線上與線下的平衡點。

電商消費會增長，但便利店不會消亡，因為它滿足了我們客觀便利的需求，我們現在要做的就是滿足消費升級。把原來的煙酒茶超市變成有鮮食的超市的2.0版本，以后還要從2.0版本變成3.0版本。

目前北京大概有65000家社區便利店，上海大概50000家，全國范圍內還有更多，這是一個龐大的數字，觸角延伸到了城市的每個角落，關鍵在于如何將這些松散的資源整合起來。

我們選擇把他們升級改造成愛鮮蜂的閃送超市，跟我們合作的小店都會制作有愛鮮蜂閃送超市和愛鮮蜂LOGO的統一的門頭，我們為小店提供鮮食必備的冰柜，還有商品價簽、應季的服裝、電動車、保溫箱等設備，還提供統一配送貨，店鋪督導等管理服務，進行緊密的綁定合作，形成1+1＞2的利益捆綁。

小店跟我們合作之后一個明顯的變化是，鮮食商品占訂單的很大一部分，因為酸奶、鹵味、水果是我們主打品類，這在市場上是很有差異化的一部分，我們完善了小店固有的基本快消品的SKU結構，能提供的品類大概有500個，小店自身有1000個，加起來一共1500左右。

品類的豐富可以更好地覆蓋小店成本，也正因為如此，我們在一小時送達服務的物流成本上沒有任何補貼，比如說沒到免運標準的訂單，我們收5元運費，當達到了訂單免運標準，小店就將運費免掉，因為每單的毛利足以覆蓋物流成本。

跟愛鮮蜂合作，小店通過我們的線上平臺增加它的訂單量，提高整個線下運營的能力，同期配合我們數字化運營方式、數字化庫存管理，對小店自身的提升是有幫助的。

從愛鮮蜂成立到現在16個月的時間里，我們有意成長為一個“重”模式，從大倉裝貨區域到配貨車到小店電動車，從創立開始我們就一直堅信，想要實現“最大的互聯網連鎖便利店”的目標，就必須對供應鏈發力，實現對終端渠道的掌控。

實體零售的價值是顯而易見的，全國約有200萬家社區便利店，按照平均每一家進店人數是200人左右，就有4億人口每天進出社區便利店，這是一個巨大的交易中心。此外，這里也是推廣中心，如果能把這些社區便利店統一到愛鮮蜂的體系里，對品牌商而言，進入愛鮮蜂就相當于直接進入這4億人口的消費視野，是一個絕佳的渠道。第三，這些社區便利店也是社區的站點，可以收快遞、二手貨交易、送花、送藥……附加在這些站點上的服務可能有無限多。

市場成熟時

我們現在是以眾包微物流配送模式為核心，做基于移動終端定位的O2O社區電商平臺，這是一個非常具有成長空間的模式，即便市場還在培育階段，也已經吸引了創業公司、電商巨頭的共同關注。

如果只做線上，像我們這類創業公司是不可能在跟電商巨頭的賽跑中勝出的，巨頭的優勢在于對線上流量的控制，而我們想存活下來甚至活得更好，就必須去做巨頭們做不到或者不想做的事情——線上和線下的結合，從一種輕松賺錢的模式變“重”，通過捆綁線下散兵團形成的獨特優勢能讓我們在競爭的格局中占據主動。

目前電商巨頭的超市和到家服務更像是“搬運工”，并沒有跟實體零售有機結合，也沒做自己的供應鏈。相比之下，愛鮮蜂有自己的供應鏈，我們推出了愛鮮蜂的自有品牌“蜂覓”，是對供應鏈把控的一種體現，現在“蜂覓”旗下的產地直采系列有15度蜜梨、紅富士、鮮蜂蜜柚等水果。

精挑細選的商品新鮮送達，一旦發現品質有問題迅速能解決，這種“控貨”的差異是競爭的核心點，只要我們具備這種能力，對面是什么樣的對手都沒關系。

未來我們工作的重點是將線下便利店資源盡快整合到網上來。我們的目標是成為全球最大的最受年輕人喜愛的互聯網連鎖便利店。目前愛鮮蜂已經在中國控店12000家，布局城市16個，如果踏實地再做一些加盟的工作，我們計劃在2016年完成全國最富裕的前50個城市鋪設業務。

同時，愛鮮蜂內部就會面臨訂單和網點平衡的問題：一旦一個地區出現供不應求的情況，就要增加網點。愛鮮蜂拼的是區域的庫存和流量的平衡，我們會允許愛鮮蜂閃送超市之間自由的競爭，沒有競爭的商業環境是沒有競爭力的。

（本報記者蓋虹達采訪整理）

推薦機構：清流資本

清流資本（Crystal　Stream）是一家專注于投資初創型企業的投資機構，創立于2012年，投資人包括高瓴資本集團、去哪兒首席執行官莊辰超等。核心投資理念是通過詳細分析傳統行業中的價值鏈，尋找其中增值點，并找到最合適的人作為founder，孵化相應的互聯網解決方案?！叭恕?，即創業團隊是我們投資的核心因素。

推薦理由

愛鮮蜂作為第一家提出1小時送達的國內O2O社區電商，首創國內獨特的眾包微物流模式，同時憑借其核心團隊強大的執行力在成立1年的時間內迅速完成四輪融資，并在國內16個重點城市完成布局，現已發展成為國內020領域社區電商的符號性企業。

推薦項目：愛鮮蜂

愛鮮蜂為用戶提供一小時速達掌上便利店的服務，力圖通過多品類的商品和最后一公里的極速配送服務，為現代都市人群帶來高壓下的“慢生活”享受。平臺強勢產品以生鮮為主，還有豐富的生活必需品。

天使輪：1000萬元人民幣，清流資本；A輪：2000萬美金，紅杉資本領投；B輪：數額不詳；C輪：7000萬美金，高瓴資本、天圖資本、中信資本等