孫紹瑞

創意構想來自西游記

作為一家校園互聯網企業，我們公司幾乎所有員工都是90后，年齡最大的也不過85后。每個員工都有來自西游記人物的別名，我是“大師兄”，我們創始核心團隊另外兩位分別是曾經統一集團的高管（沙僧），擅長供應鏈板塊，另一位是曾任職奔騰電器的高管（八戒）。騰訊電商的首席戰略官則是我們核心團隊的戰略顧問。

我們的項目2014年11月策劃啟動，當時我召集了一批熟悉大學生、懂媒體、了解零售，又懂互聯網的成員成立了“西游團隊”，開始啟動項目，在完成平臺+供應鏈+物流系統的研發后，在華東理工大學進行試點，試點運營22天后，日均訂單量超過500。

俺來也完全定位于高校大學生，以大學生的資源服務于學生。它是覆蓋全國大學校園的移動互聯網O2O服務平臺。學生可通過“俺來也”微信服務號或app便捷下單購買千余種日常急需商品。簡而言之，“俺來也”在各高校開設一家實體小商品店，并招募本校學生經營管理。同時，向該校區學生提供兼職快遞的崗位（筋斗云）。學生在實體店每下一單，由本校的筋斗云們搶單速遞。當然，這僅僅是“俺來買”的模式。同時，我們這款App上還有“俺來賣”，即學生可以在平臺上賣出自己的二手或新貨。除此之外，可以通過“俺有才”曬出學生的簡歷，與人才招聘企業對接。

同時，有意愿加盟我們平臺的學生還可以充當“土地公”的角色，即向“俺來也”實體店進貨，并囤貨在自己的宿舍，為所在宿舍樓的學生下單提供貨品和速遞服務。一個高校中筋斗云的人數在100比1，通常是勤工儉學的學生。并且對活躍度有一定要求，一個月送貨量起步30單。如果在平臺上投訴一個月不超過5次，都可以繼續運營的。而土地公則來自每個大學的宿舍樓選拔的樓長。通常土地公都是有創業意愿的大學生，在App上注冊成為土地之后，開一個月光寶盒的店鋪，選擇購物，零元起送，8分鐘送到手，他們賺到銷售額的提成。如果缺少創業資金，“俺來也”也能幫忙解決?；谄脚_上積累的消費記錄，判斷學生信用良好，就可在線發放小額貸款，12分鐘內可放貸200元到500元。

我們之所以做這個項目，與我之前的創業經歷不無關系。成立于2005年的樊謀文化傳播公司主營業務是整合并銷售校園廣告位，包括墻壁立柱廣告、餐廳打飯窗口燈箱、餐桌桌面廣告、校園道旗廣告、戶外運動場圍欄廣告等。在十年里專注于深入高校的媒體投放服務以及活動營銷。在這個過程中，我看到了很多品牌方做了大量的廣告，卻沒有很好的銷售對接。而學生在大學城里買東西又貴又不方便是他作為學生時的切身體會。

唯快不破

2015年初，我們已獲得Pre-A輪融資2630萬元，7月份完成A　輪1.1　億元投資，“俺來也”之所以吸引風投的眼球，一方面是因為對于校園人群消費習慣的價值認可，目前有3700萬大學生的現實消費利益。同時大學生的消費能力在不斷升級，95后成為新一批的高校學生，他們的生活費平均在1500元左右，與過去相比顯著增長。大學生消費力很強，很多廠商關注這一塊，大學生是品牌植入的絕佳土壤；另一方面，風投看好產業鏈升級，有實力去搶占線下生意。當然也包括團隊構成，優勢互補。我們擁有行業內最高配團隊。

我們是通過產品的利潤差價賺錢，我們的優勢在于我們能獲得更具優勢的價格，o2o的模式實現了去中介化，從中我們大概能賺取12%的毛利。不過，目前我們還沒有實現盈利，大部分資金用來對實體分倉的租賃及裝修。同時在用戶獲取的營銷推廣也是重要的開支，包括商品前期補貼，軟件迭代、系統搭建。在推廣上，“俺來也”仍然利用了大學生的資源，與高校社團合作，通過發傳單的模式進行校園推廣和地推。在現金補貼上，首單有3元紅包。而“土地公”也是很好的推廣渠道。同時，現有的4萬名筋斗云，也是第一期重度用戶消費者，在朋友圈和同伴做宣傳。

今年三月，我們推出了“十城百店”的戰略目標，從3月16日9座城市36家店同開到4月27日覆蓋10座城市共計100家店只用了43天。在用戶粘性方面，每2.1天用戶會回到app上再次下單，這是因為一方面，商品賣的比小店便宜，由于供應鏈渠道不同，產品從品牌方直接授權，進貨成本低，售價賣給小店便宜。另一方面，線上思維，學生必須通過app下單，但是可以線下自提。

在擴張上，我們“唯快不破”，好的概念必須快速落地。我們必須實現全國高校一盤棋，只在區域化經營是沒有意義的，必須要形成全國高校統一的模式，至少有上千萬的人群。我們做了三年完善的財務預估，今年超額完成擴張，明年將擴展一千所大學，1500個土地公，用戶數突破700萬。在全線落地的基礎上，進一步完成事業部化，深化服務品類的訴求，綜合用戶的黏著度。

其實，我們平臺上的系列分支都有自己的定位?！鞍硜碣I”只是這款app平臺的流量入口，而通過“俺來賣”實現線上線下鏈接互動。與其他校園App形成差異化競爭的“俺有金”則是和麥子金服合作的校園金融服務。與麥子金服名校貸達成戰略合作，授信額度3年100億。麥子金服在校園貸款方面做的很專業，這是我們選擇與它合作的理由。我們開辟了0元付業務，在月底會出現零花錢用完的現象，如果還想繼續購物，可點擊俺有金獲得400元免息貸款一個月，固定時間去還款即可。

未來，我們還將開放企業的b2c鏈接，入駐品牌館，與大學生對接銷售。我們目標是要做校園輕生活掌門：俺來買+俺來賣+俺來幫+俺有才+俺有金=大學生生態文化社區?！鞍硜硪病敝鸩娇缃缱錾钚蓍e類相關文娛活動。嫁接優秀的社會資源，例如與皇太極、滴滴打車、吉祥航空、驢媽媽、同城合作，開發他們需求的校園產品，高性價比的項目應用。同時，還讓學生參與到產品研發的一部分，例如設計體恤，每個大學的學生來自主設計。同時開展職場真人秀、校園喜劇嘉年華、明年將參與世界大學生和平大使選拔中國站的活動。

(本報記者徐唯佳采訪整理)

推薦機構：分享投資

分享投資由多次成功創業的創業家白文濤于2007年在深圳創辦。目前管理的資產規模超過30億元。主基金主要專注于TMT、醫療健康以及工業4.0領域。成功案例包括：完美影視、華大基因、美年大健康、南方銀谷、步長制藥等。旗下“享投就投”跟投俱樂部為會員提供跟隨分享主基金以及一線的風險投資機構、上市公司投資優質股權項目的機會。

推薦理由

“俺來也”是一個典型的以互聯網思維來策劃和運營的校園O2O項目，旨在校園內通過高頻次的快消品和服務O2O模式，培養用戶習慣，打造和占據校園流量入口。公司核心創始人孫紹瑞是一位極具創業家精神的大學生創業家，過去10年一直圍繞校園創業，已經成功創辦一家校園傳媒公司。公司也陸陸續續推出了“俺來賣”頻道（校園C2C銷售欄目），與“麥子金服”聯手推出“俺有金”名校貸頻道，“俺有才”校園招聘頻道，已成為一家校園綜合服務平臺。

推薦項目：“俺來也”

“俺來也”——校園“輕”生活掌門，是覆蓋全國大學校園的移動互聯網O2O服務平臺。運營模式在上海兩家試點高校取得成功后，目前在全國：北京、上海、廣州等21個主要城市已同期開設300家校園分倉?，F已擁有1.8余自由配送筋斗云（學生自由兼職快遞員），擁有獨立付費用戶數超百萬人，日均訂單量超十萬，并完成由“俺來也·俺來買”延伸至“俺來賣”“俺有金”“俺有才”“俺來玩”校園全生態鏈的覆蓋。