孫文俊

在傳統的觀念里，人們一提到“二手回收”二字，自然聯想到的是“收破爛”。愛回收做的就是二手回收的生意，它專注于手機、筆記本、數碼相機等電子產品回收，不過更準確地說，這是一種區別于傳統回收行業的新嘗試——在移動互聯網時代，愛回收網是國內首家C2B（消費者到商家）電子產品競價回收平臺。

京東在C輪戰略投資我們，因為我們在全國有100多個線下回收點，包括門店、專柜等，幫它建立手機銷售、保養、回收的閉環。我們還和三星手機合作，通過“以舊換新”，實現舊機回收和新機銷售的互相促進。此外，愛回收還為用戶提供優質便捷的上門回收服務和一站式手機升級置換服務。

互聯網人闖回收業

今年，雖然社會消費品零售總額增速下降，但每年新手機發售量仍達到三四億部。

2011年，愛回收網剛剛成立時，正值蘋果手機在中國市場大舉擴張，當時全國大約有10億部存量手機等待淘汰。愛回收在每輪融資過后都會做市場調查，按照每年淘汰1億部手機計算，到2015年就淘汰了5億部手機，再把新發售手機加上去，這15億部手機的回收率只有1%——整個手機回收行業的盤子只有1500萬部手機。而愛回收占整個手機回收行業業務也只有1%左右。

經歷了四五年發展，為什么愛回收的手機回收市場份額還是這么小呢？這是一個非常難做的生意。

首先，手機的體積比較小，回收的緊急度不高，把它放在抽屜里，送給朋友都可以。其次，手機的更換頻次比較低，過去一個手機用三四年很正常，即便蘋果手機普及了，一年換個一兩次也很普遍，所以新用戶獲取和二次消費的難度非常高。最后，不像團購、外賣等其他O2O，手機回收的運營比較繁復，除了找個快遞把手機送到平臺，還要對二手手機進行檢測，這關系到回收平臺的利潤，還牽扯到平臺和下游回收商之間的利益。

最為困難的是，長期以來，線下的手機回收行業是一個金字塔：塔底是社區擺個地攤、搖著鈴鐺、騎著黃驢車的流動攤販；再上面是街邊店、火車站的“黃?！薄@些小商販不具有直接供貨給深圳華強北——全球最大的二手手機交易場所——的能力，只能把貨賣給本地的二手手機銷售平臺；再上面是從事區域性批發業務的一級回收商；再往上才是深圳華強北。金字塔的塔尖是自營手機翻新，主要出口發展中國家或批量賣給農村的經銷商。

二手手機回收體現了規模效應。愛回收先把底端的小商販、街邊店、“黃?！碧^了，用戶直接把手機賣給愛回收。以前，愛回收的交易量少，只能觸達區域性批發“大鱷”；等量大到一定程度，運營效率也提高了，愛回收就能直接對接華強北，或者出口到印度，出貨的效率提高了，獲取的回報也就跟著提高了。

全球布局

創業初期，我和陳雪峰連站在馬路邊發個小傳單都不好意思。幸好，團隊里有個和我們性格截然不同，長相也五大三粗的兄弟。不入虎穴，焉得虎子。這位兄弟搞來三四十臺手機，裝滿一個書包，在上海各個“場子”跟人搭訕。在上海還好，跑到深圳就更難了。一個星期、兩個星期、三個星期，一個月下來，他幾乎都要絕望了。后來終于找到一個比較大的回收商，認識的回收商多起來后，我們就大概看清楚這個產業鏈了。然后，我們就把收來的手機，集中出貨給某一個回收商，從他這里找突破口，越做越大了。

與傳統回收商只做生意不同，我更愿意把“愛回收”說成一份事業。每一輪融資對于我們來說都是一場考試：怎樣優化現有模式，怎樣提高下單率、成交率，怎樣降低糾紛率、退貨率，都是我們需要花精力去解決的。

現在，愛回收的交易模式是：用戶在網站上輸入手機的型號信息，系統就會自動將其發送給入駐網站的各回收商，同時采集回收商的報價，將價格最高的信息反饋給用戶。而這種模式的產生，得益于基于互聯網思維形成的價格機制——將評估過程和評估內容標準化?，F在的手機回收市場，是供不應求的市場。無論有多少貨，基本上一到兩天就把庫存周轉完了。

現在，我們已經有一部分九成新的手機，跟全新手機的價差可能也就兩三百塊錢，愛回收網有個“二手良品”頻道專賣這類手機。我們還跟德國合作，把這些手機賣到東歐去。再往下走，是五六成新的翻新機，或者零件可重用的手機，這部分手機量最大。

最下面，是不可修復的低端手機，但它可以循環利用，比如提煉黃金。我們正跟一家海外的公司商談，它比歐美廠商做得更好，利潤空間也更大，我們正在跟中國政府積極溝通，爭取這家公司把廠子開在中國。

與大回收商的競合關系

愛回收能幫助回收商提升信息化水平，雙方不是競爭對手的關系，而是商業合作的關系。

以定價體系為例，最早的定價靠回收商和處理商的一對一電話報價；后來慢慢找到規律，手機報價跟零件、屏幕有關聯，就不靠打電話了，測算出一個算法，不過市場一旦出現價格波動，還得跟處理商確認；再后來，愛回收幫回收商建門戶網站，給回收商一個入口，供其更新源數據；現在，系統具備了自我學習能力，每一次出貨，總有一些因素會影響報價的準確度，系統會自己調整——這就是價格引擎的自動化。我們借助爬蟲技術，從市場上獲得的各個渠道的一手價格、二手價格，再加上扣款情況、結算情況，可以隨時推算出最新報價。

愛回收雖然已經成為國內領先的二手手機互聯網平臺，但回收量和深圳華強北還不在一個量級。我們是一層一層剝掉回收產業鏈的每個環節，而不是一下子端掉一大批，“急火攻心”，這不是我們想要的。

我們量越大，對于回收商的擠壓能力就越強。在一些小的回收渠道，如同我們還沒滲入的二、三、四線市場，還存在一大批傳統回收商，他們的價格與愛回收相比沒有優勢，主要是靠信息不對稱把價格壓得更低——這些都是我們還沒去吃的肉。

互聯網就是為了消除信息不對稱，愛回收網采用回收商競價模式，將回收價格透明化。和下游回收商之間，愛回收基本上維持在15%的毛利率。四年多來，我不僅沒有想著怎么多賺錢，反而有意在控制毛利率，既然還處在市場擴展期，我們的價格就要有足夠的誘惑力。更重要的是要把用戶服務好，讓他們建立對愛回收的信任。

手機回收行業是一個將近千億的市場，再過5年，肯定要走向萬億級市場，希望到那個時候，愛回收能夠在國內“互聯網+回收”領域具備優勢地位，并讓深圳華強北感到震撼。

5年以后的手機長啥樣還真不好說，但手機一定會是生活必需的智能終端。以手機為主，包括iPad、智能手表甚至無人機等智能終端設備，都有可能成為我們的回收類目。

（本報記者梁嘉琳、實習生婁若黛采訪整理）

推薦機構：晨興資本

晨興資本是中國最早從事早期風險投資的機構之一。近二十年以來，晨興資本尋找、支持、激勵孤獨的創業者，成功案例包括搜狐、攜程、第九城市、正保遠程教育、迅雷、鳳凰新媒體、UCWeb、YY、小米科技等。投資基于互聯網和移動互聯網的媒體、娛樂、服務類初創公司，包括金融服務、醫療保健服務、電子商務、企業服務、社交、教育，以及和住行相關的領域。

推薦理由

愛回收網是全國最大的線上數碼產品回收平臺，專注于手機、筆記本等電子數碼產品的回收業務，致力于為用戶提供“安全、高價、便捷”的一站式手機回收服務。晨興資本從A輪開始就看好并投資了愛回收，愛回收在獲得C輪融資后，目標成為最具影響力的回收品牌，并為推動環保事業做出貢獻。

推薦項目：愛回收網

國內首家C2B（消費者到商家）電子產品競價回收平臺，為用戶提供一站式閑置處理服務。愛回收是世界銀行戰略投資企業，中國平安億元投?；锇?，擁有4000萬用戶，單月訂單量達到15萬。2011年11月，“愛回收”獲得晨興資本的200萬美元注資。2014年7月，“愛回收”完成800萬美元B輪投資，領投方為世界銀行集團的成員企業IFC（國際金融公司）2015年8月，“愛回收”獲得6000萬美元的C輪融資，由天圖資本領投，京東集團與景林資本跟投，之前的投資方晨興資本與IFC也參與了跟投。