經濟觀察網  記者  錢玉娟  “我們做的到底是一個怎樣的行業？”土巴兔創始人兼CEO王國彬經常會想這樣一個問題。

在12月27日舉辦的2022年第八屆“生態大會”現場，面對眾多產業生態鏈中的伙伴，王國彬給出了一個答案：互聯網家裝雖然不像高科技行業“那么陽春白雪”，卻是一個充滿煙火氣息的行業，是一個關乎民生的行業，也是一個制造業與零售業等多業態交織在一起的行業。

回顧即將走過的2022年，新冠病毒疫情依然阻礙著家裝企業走進小區，提及產業的發展現實，王國彬用到了“嚴峻”一詞，在他看來，生態伙伴們都是“熬過來，想要活下去”的。

王國彬帶來了一組數據，截至12月18日，土巴兔平臺服務落地覆蓋的區域中，一二線城市總量已超過60個，平臺用戶規模增速比往年還要高，達到了50.9%。他的理解是，主要城市中的人們依然保持著對美好家居生活的強烈向往，“用戶需求在增長，這一層面的消費仍是剛需。”

數據要比預想好很多，王國彬強調，之于裝飾企業、家居企業而言，未來仍有巨大的發展空間和機會。他公布了2023年的戰略規劃——“背靠背創新計劃”，對于口碑平臺裝企的整裝業務，土巴兔將通過品牌形象打造、精準獲客流量、供應鏈采購、IT系統、整裝經營及線上運營等方面予以支持。

深耕整裝

早在上一屆生態大會上，土巴兔就曾推出“整裝賦能”政策，彼時基于平臺供應鏈系統打造整裝產品，覆蓋裝修鏈路全過程。一年時間，平臺整裝的量房率、簽約率、客單價和交付合格率，上述四項指標都有不同提升，其中量房率同比提升了20%，簽約率年同比提升了66.7%，交付合格率也同比增長了30%。

“過去家裝行業鏈條太長了，也太復雜了。”王國彬覺得，長鏈條的產業，為從業其中的人預設了一道道難以做成做好的門檻，也正因此，“一道道門坎，一個個復雜的場景里面，都藏著一把可以創新突破的鑰匙。”

王國彬以量房場景為例，土巴兔在其中推出了一個“排雷師”角色，配合生態伙伴一起量房，現場為用戶提供排雷服務，“現場捕捉用戶需求，將各個公司的優勢予以介紹。”他發現，這一方式的改進直接提升了到店率和簽約率。

之所以要聚焦“整裝”進行戰略規劃，背后離不開數據指引。土巴兔大數據研究院數據顯示，自2016年以來，平臺整裝用戶的需求連年增長，已經從當年的45%增長至2022年的65%。整裝市場的未來增勢顯著。

不過，在立林智慧生活體驗館事業部總經理趙亮宇看來，整裝行業目前正進入一個瓶頸期，“大家越來越卷，都在比誰的材料更好，誰的價格更高，誰的服務更快。”

趙亮宇發現，上述各維度正呈現出嚴重的同質化問題，作為平臺型裝企，他認為整裝的機會點在于智能化、數字化趨勢。

實際上，除了裝企的數字化能力以及管理環節是否閉環完整，土巴兔供應鏈總經理趙映強還提到了其他幾個關鍵方面。

“整裝市場正處在一個風口期。”趙映強看到，用戶的“一站式”整裝需求變得愈發精確，這不僅對制造商的產品集成和整合能力提出要求，更考驗著裝企的產品研發和組合能力。

其次，“裝企是否具有足夠規模的供應鏈能力，沒有量就很難有價格優勢。”在趙映強看來，供應鏈同交付能力一樣，是裝企要做好的基本功。

據悉，決定與平臺裝企協同在“整裝”領域進行創新，土巴兔除了開放整裝流量，提供供應鏈及展廳資源支持外，還圍繞品質、適老、個性化等家庭場景，建立起了平臺型整裝產品線，面向裝企伙伴推出了適用于整裝的數字化系統，從最前端的獲客到產品設計，以及最終的交付環節實現對客戶的完整追蹤，通過將服務貫穿于客戶的整個生命周期，從而建立起壁壘和護城河。

由輕到重

自進入互聯網裝修行業至今，十幾年間，王國彬始終覺得，裝飾企業難做，主要因為其既要具備工業制造能力，又要有供應鏈管理能力，流水線的標準化能力，甚至還要有互聯網ID系統集成構造的能力，“這對一家裝飾企業而言，太難了。”

為了讓裝企的生意更“輕”，土巴兔選擇了做“重”，近幾年不斷加大研發投入，為平臺裝企打造起基礎設施。不只是幫助裝企精準獲客，打造品牌形象，土巴兔還在供應鏈采購、ID系統、整裝經營，線上運營等方面能力上，與生態伙伴進行協同。

胡澤武是北京三好同創裝飾公司的董事長，他告訴記者，通過土巴兔進行的線上培訓和直播等引領，幫助其今年整體經營狀況持平。但他也透露，今年進行了店面擴增，“持平就相當于下滑了。”他希望新的一年里能“把過去三年失去的再奪回來”。

談及傳統線下家裝市場的情況，王國彬覺得依然存在不確定性，而以土巴兔平臺為代表的線上市場，因為有精準的用戶群，正給生態伙伴帶來發展機遇。“家裝行業是一個萬億級的大賽道。”在王國彬看來，這個賽道中角色多、鏈條長、場景復雜，“看上去千難萬阻，但背后卻蘊藏著大量機會”。

基于過去一年的嘗試，王國彬愈發意識到，為行業伙伴打造好創業基礎設施的重要性。

從供應鏈、家裝顧問、線下共享展廳、ID系統、云設計系統等基礎設施的建設，土巴兔讓裝企做得更“輕”，“把難的事情，通過平臺的規模效應，把它做出來。”通過平臺賦能B端，王國彬認為，土巴兔與裝企協同在做一件事，就是“把行業的成本降下來”。

從土巴兔平臺過去近一年的數據看，家居建材、家電企業在社區團購模式下增速顯著，像半日閑家居GMV同比增長895%，而海爾電器與方太電器的平臺GMV也分別增長469%和463.8%。另外在平臺的整裝賦能下，像深圳弘之高裝飾、百巢裝飾這樣的裝企，在簽約率實現149.4%和130.3%的高增長下，簽約成本反而降低了46.7%、50%。

“整裝市場分為個性化整裝、標準化整裝和產品化整裝三類。”在知者研究創始人穆峰看來，未來3-5年里，產品化整裝市場占有率會更高，因此對裝企的價格、交付能力、產品服務都提出了“確定性”要求。

作為家裝行業生態中的一個參與者，王國彬認為，各企業除了應對外部考驗，“發展都要有合理的利潤。”在他看來，企業要有差異化的創新點，這才是利潤的來源，他希望土巴兔和平臺生態中的各企業，可以在未來“背靠背”結伴創新，在后疫情時代，“不僅要活下去，還要活得更好”。