經觀大健康 孫文青/文 5月24日，國家藥品監督管理局藥品批準證明文件顯示，甘李藥業的精蛋白重組人胰島素注射液（預混30R）已獲批。這是它唯一一款獲批的二代胰島素，在此之前，它的主戰場是三代胰島素。公開資料顯示，這款獲批注射液在2014年底就報產了，六年的審批時間比行業常規獲批時長久了不少。

資本市場對此反應一般，截至5月25日收盤，甘李藥業股價上漲了近2.59%。

除具有更高的安全性及有效性之外，三代胰島素和二代胰島素最明顯的差異性體現在價格上。以往市面上國產三代胰島素的的價格在150元/支左右，而二代胰島素的價格為65元/支。價格的不同導致兩種藥品有著明顯的渠道差別。二代胰島素在基層醫院的普及度更高，三代目前則是以城鎮的三甲醫院為主。

行業共識為三代會逐漸取代二代成為核心產品，就像一代已經近似于“銷聲匿跡”。所以，甘李藥業雖然拿下了一個重磅產品，進入到了近百億元規模的新市場，但這并不是未來。

不過，甘李藥業之所以這么做，特別淺顯的邏輯是國家針對胰島素的專項帶量采購箭在弦上。今年3月，醫保局與天津、上海等11個省市的集中采購和聯合采購辦公室的代表召開藥品采購會議，專項帶量采購是重要議題，且第一批試水品種為胰島素。

在今年4月的業績交流會上，甘李藥業管理層曾向投資者表達希望加入帶量采購的意愿，“目前公司二代胰島素也在順利推進，希望能加入帶量采購，提升市場份額”，但甘李藥業企業公關部并未向經觀大健康確認該消息。

帶量采購也是“雙刃劍”，甘李藥業也得防著競爭對手反攻三代胰島素的地盤，這占了公司近九成的業績。國產二代胰島素龍頭公司通化東寶在2019年獲批了首個三代胰島素產品，它也在琢磨如何利用三代胰島素的專項采購，進入到更多的城市級醫院，從而擴大渠道范圍。

經觀大健康記者就二代胰島素的銷售策略和專項采購的整體策略，聯系甘李藥業。截至發稿前，暫未獲得更進一步回應。

紅海爭奪

截至2019年，國內近200億元的胰島素市場規模中，二代胰島素市場規模約為70億元左右。甘李藥業曾在《關于獲得藥品注冊批件》公告中稱，主要的競爭對手有諾和諾德、禮來、通化東寶、珠海聯邦等。這其中，諾和諾德和通化東寶合計占據了超過70%的份額，禮來、珠海聯邦、江蘇萬邦和億帆醫藥等5家企業瓜分了剩余份額。

多家券商的研報顯示，從2012年至2016年，二代胰島素市場份額從62%降到了48%，三代胰島素的出現是其銷售額下降的重要原因之一。

此次甘李藥業獲批的產品是二代胰島素所有品規中最大的一個，據公司介紹，市場規模占比超過6成，且也是競爭對手最少的一塊，目前該品規注射液僅有諾和諾德一家獲批。

但這也只是相對的狀態，二代胰島素市場隨著通化東寶等幾家國內企業的“價格戰”和“農村包圍城市”策略，已經進入到紅海的節奏。2011年前后，通化東寶以每支低于諾和諾德、禮來13元的價格快速占領市場。按照最終收益計算，它在市場份額上僅次于諾和諾德，并在2019年將差距縮小至近8%。

一位醫藥咨詢分析師在此前接受經觀大健康記者采訪時表示，“目前國產胰島素制劑的市場營銷戰略主要定位在基層醫療市場，本身價格就相對親民，較同類進口產品低20%左右。”這意味著甘李藥業很難以更低的價格搶奪市場。

且上文也提到，二代胰島素的市場多在基層醫院，這比甘李藥業此前專注的三甲醫院等城市醫院要細碎很多。按照甘李藥業以往主要的經銷商模式，勢必要付出更多的推廣成本。

但甘李藥業還不得不去搶，因為國家的政策導向是加強基層醫院的建設，這也是未來整個醫療體系中至關重要的一塊。如果只是固守三甲醫院，甘李藥業會越來越被動。所以，即便二代胰島素市場在萎縮，甘李藥業也要跳進紅海。且眼下看來，專項帶量采購是最有效，甚至是唯一的方式。

且攻且防

進攻二代胰島素市場的同時，在三代胰島素上，甘李藥業也得拉起一道“防守警戒線”。

自2017年至2020年，甘李藥業的營業收入由23.71億元增至33.62億元，凈利潤則由10.80億元漲至12.31億元。從營收構成上來看，近98%來自于三代胰島素的類似物產品。

跟通化東寶等國內企業類似，甘李藥業也是通過價格戰進入市場。2008年前后，甘李藥業開始主動降價，最終從賽諾菲、禮來在內的外資原研廠嘴里搶到了超過24%的市場份額。

這幾年，甘李藥業的勢頭不錯。在2019年，它首次在對外公開業績上超過了通化東寶1億元，結束了長達11年的“拉鋸戰”，并在2020年進一步拉開差距。

2019年，通化東寶首個三代胰島素產品獲批上市。更早的時候，2017年聯邦制藥也獲批了三代胰島素產品，但兩家在此項產品上的收入均未超過4億元，與甘李藥業差距明顯。

針對國內競爭對手的出現，它在2020年連續兩次調整產品價格。截至去年9月，在青海等地區，甘李藥業主要的三代胰島素產品價格已經降至每支146元。這比最初賽諾菲200元左右的定價，已經降了四分之一。

但通化東寶比賽諾菲更會玩“價格戰”。據通化東寶2020年年報，不計入醫藥流通公司的代理費用，其每支價格在122元左右。如果通過專項帶量采購，節省了營銷費用，三代胰島素還有進一步降價的空間。今年3月，在行業盛傳胰島素將開展全國專項采購后，通化東寶董秘在接受經觀大健康記者采訪時表示：“會繼續參與到后續報價。”

2020年1月，武漢市率先試水胰島素專項采購，嚴苛的議價規則一直被行業熱議。其中一項規定若價格降幅大于10%，可直接獲得其原市場（2018年）份額的90%。這甚至倒逼此前少有降價的幾家原研廠商調價，得以留在中標名單中。

不過從長遠來看，更了解國內市場的甘李藥業和通化東寶才是最重要的玩家。通化東寶已經為此做準備，“建設中的（三代）甘精胰島素生產基地原料藥的規劃產能是年產1000公斤。”通化東寶董秘在去年12月接受投資者提問時回復稱。這一產能已經與甘李藥業在單條生產線的產能峰值相當。甘李藥業目前有兩條生產線，并有意將兩條生產線“一用一備”。

今年，胰島素的專項帶量采購是大概率事件，這會是行業的重要拐點，幾個龍頭公司已經做好了從產品到資金的準備，尤其是像甘李藥業和通化東寶這樣的國內公司。行業格局會發生怎樣的變化，經觀大健康記者將持續關注。