經濟觀察報 記者 郭海飛 8月19日，方興地產（中國）有限公司（以下簡稱“方興地產”，00817.HK）發布的2014年中期業績報告顯示，今年上半年，其實現物業銷售收入118億港元，同比上升29％，銷售毛利率39％，明顯高于30％的行業平均毛利率。

在主打豪宅的方興地產高周轉背后，是其獨特的開發模式與營銷模式。“我們內部有一個‘10、20、30’戰略。”方興地產內部高管向經濟觀察報透露，“就是拿地10個月后要實現項目首期開盤，20個月后要收回股東投資，并且要保證不能低于30%的毛利率。”

與此同時，方興地產也在最大限度利用母公司中化集團和合作伙伴的支持。8月15日，中化集團控股的中化藍天向其與方興地產合資成立的杭州置業增資2.8億元，并提供股東貸款8650萬元。

方興地產持有杭州置業的85％股權，中化藍天持有其余15％股權。“合作的項目，我們一般都控股，最起碼操盤或并表要有一個。”上述方興地產高管稱，“現在融創已經不跟我們合作了，我們收購了他們在合資公司的股權。”

今年初，融創中國董事長孫宏斌曾向本報透露，融創中國派往與方興地產合作的項目公司工作人員將會在今年撤出。共同打造豪宅標桿望京金茂府和亞奧金茂悅的融創中國與方興地產，還是迎來了分手。

工商資料顯示，目前，北京方興融創房地產開發有限公司（以下簡稱“方興融創”）的3個股東尚未發生變更，融創中國旗下的2家公司依然在列。6月25日，方興地產還發布公告，將方興融創對融創中國旗下2個公司股東的借款額提高至12億元。

對于“分手”的原因，方興地產高管表示：“因為他們不能操盤，另外雙方理念也有一些分歧。”而在融創中國與保利、首鋼、葛洲壩、住總等房企以及九龍倉等港資大鱷合作的項目中，都是融創中國在操盤，甚至是小股東操盤。

合作必須操盤

在與融創中國分手后，方興地產與葛洲壩、中建地產等央企的合作正在緊密的推進中。2月20日，方興地產與葛洲壩聯手，以29億元拿下北京亦莊一幅總建筑規模18萬平方米的居住用地，該地塊毗鄰方興地產開發中的亦莊金茂悅項目。

3月6日，雙方注冊成立北京方興葛洲壩房地產開發有限公司，注冊資本2億元，陳萍擔任法人兼董事長，中化方興置業（北京）有限公司總經理宋镠毅出任副董事長。

早在2011年8月，中建股份下屬長沙中建投資公司便出資7.5億元參股方興地產下屬的金茂投資（長沙）有限公司20%股權，雙方共同開發占地1萬多畝、總建筑面積約1134萬平方米的長沙梅溪湖國際服務和科技創新城開發項目。該項目位于長沙大河西先導核心區域，涵括高檔住宅、商場、超五星級酒店、5A寫字樓、酒店式公寓、文化藝術中心、科技創新中心等眾多業態。

而在上海，方興地產正在與另一大國企上海國際港務（集團）股份有限公司合作開發總體量120萬平方米的上海港國際客運中心、上海國際航運服務中心和海門路三大項目，其中方興地產擁有50％權益。

2012年包含21棟寫字樓的上海港國際客運中心項目已經交付完畢，當年53萬平方米的上海國際航運服務中心寫字樓及商業項目也已開始預售，如今已經帶來超過56億元的銷售收入。

5月29日，方興地產斥資101億元拿下的上海閘北區大寧地王項目，在引進兩家合作伙伴外，如今方興地產也僅持有36％權益，計劃打造成中國第五座金茂府。

除此之外，總體量45萬平方米的南京玄武湖金茂廣場和三亞1500畝的一級土地開發項目，也是合作項目，方興地產均持有51％股權。

“這些合作的項目也都是我們操盤。”方興地產高管稱，“操盤或并表必須有一個。只有我們自己操盤，才能嚴格執行方興的理念和價值觀，才能更好地把握開發節奏和工程質量，以及切實履行方興作為央企的社會責任。”

方興“營銷術”

這些項目的地理位置都比較優越，甚至城市也是方興地產精挑細選的結果。“只有好地段，才能做成好項目，只有好項目，才能吸引來好人才。”上述方興地產高管稱。

方興地產營銷總監李偉2011年從合生創展跳槽加盟，其操盤的金茂府2011年4月開盤當天銷售超過30億元，并創造全年銷售額超過52億元的佳績。這也吸引了在遠洋地產深耕營銷多年的于海波加盟，于去年出任方興地產營銷管理部副總經理一職。

除了優質項目的吸引力之外，方興地產也在采用常用的“高薪挖人”策略。而新人的加盟，如何能夠快速融入和適應方興地產的企業文化和發展理念，也是一大難題。方興地產采取的策略是“總部培訓”加“實地走訪”。

“項目總經理來了以后，先到我們總部培訓3個月，各個部門領導挨個給上課，系統地學習方興的理念、價值觀和開發模式，然后再去全國各地各個項目參觀考察。”上述方興地產高官稱。

這或許是李偉創造金茂府日銷30億元神話的一大原因，也是方興地產能夠執行“10、20、30”原則的原因。

2013年，方興地產以35.3億元總價拿下亦莊金茂悅項目，該項目實現拿地7個月入市、10個月開盤，并在去年8月31日售樓處開放當天，吸引3000業內外人士造訪。

北京市建委官網信息顯示，自去年12月14日開盤至今，亦莊金茂悅已經累計實現11億元銷售額，成交均價約34714元／平方米。

“現在我們北京只有亦莊金茂悅這一個項目在售，光這一個項目就有200名銷售人員，我們正在啟動‘百團大戰’全民營銷計劃。”方興地產內部人士透露。

目前，方興地產各地正在大張旗鼓地招聘銷售人員，“北京是200個人，其他城市根據自己需要，有可能招三四百人，也有可能一百多人。”上述方興地產人士稱，“每10個人一組，每個人銷售一套房子，至少能獲得3萬元的獎金。”

在啟動“百團大戰”營銷計劃的背后，是方興地產較大的銷售壓力。雖然今年上半年已經完成118億元銷售收入，但距離全年200億元的銷售目標尚有一定差距，而且庫存壓力較大。

方興地產執行總裁李叢瑞在日前舉行的2014年中期業績會上介紹：“公司全年可推貨值達到470億，其中下半年推盤量達到388億，下半年將要推出20個樓盤。”

但是方興地產并不像其他房企一樣，采用大面積的媒體廣告宣傳攻勢來促進銷售。“我們不做品牌宣傳，只做產品推廣，用產品帶動項目，項目帶動公司。”方興地產高管稱，“比如大家都知道金茂府好，買了以后，才知道我們項目，然后才知道方興地產。”

“而且我們在很多城市只有一個項目，規模還太小，不到做品牌宣傳的階段。”該人士進一步解釋，“如果這個項目失敗了，也有可能就退出這個城市了，等到一個城市有了四五個項目，才適合大力做品牌宣傳。”

方興地產不做品牌宣傳的另一個原因是，正在面臨著改名。“我們內部正在討論，有兩三個備選名字，比如金茂地產、中化地產等，我們比較傾向于叫‘金茂地產’，因為金茂府、上海金茂大廈都是很成功的產品，影響力也很強。”方興地產高管稱。

如今，方興地產旗下已經有了金茂（麗江）置業有限公司、金茂（上海）置業有限公司、金茂投資（長沙）有限公司等多個“金茂”系地產公司。

方興地產改名有不得已的苦衷，因為其只在香港申請了“方興地產”專利，在內地“方興地產”的公司名稱被廣東一家房企搶先注冊，“所以我們一般不直接說我們是‘方興地產’，而是說‘方興地產（中國）有限公司，簡稱為‘方興地產’。”方興地產高管稱，“廣州那家方興，看著我們現在慢慢做大了，這個名字也越來越有影響力，也不愿意被我們收購。”