經濟觀察報 記者 胡中彬 王淑蘭 渠道話語權的爭奪，正在私募界悄然上演。繼九鼎、鼎暉之后，清科集團籌謀多時的財富管理平臺正式拉開帷幕。漢理資本亦表示將成立財富管理部門，幫助LP篩選PE基金。在這背后是去年PE募資遭到了第三方理財機構的“白眼”。

PE機構對財富管理渠道確有加強掌控之勢，而自建財富管理部，發展基金直銷業務，減少對第三方理財機構等融資渠道的依賴，便成了一些PE機構的嘗試之舉。

蔚然成風

不久前，清科集團剛剛成立了清科財富管理中心。由曾任中關村創業投資公司總經理的陳里（3個月前加盟清科，擔任其董事總經理一職）主導。

據悉，清科財富管理中心目前已搭建了基礎的團隊，此前在杭州設立的負責募集FOF基金的團隊也成為了它布局的第一個渠道。

“杭州的渠道將主要負責華東片區，未來還會在珠三角一帶設置專門的渠道，負責當地LP的維護開發。”陳里稱。

事實上，清科集團設立財富管理部并不令業界意外，而它也并非是PE界內首創建立財富管理平臺者。九鼎投資是最早開始探索自建財富管理部的PE機構，作為國內民營PE的大佬級機構，九鼎投資在2011年年底成立了財富管理部，立志把這塊業務打造成為諾亞財富這樣的第三方理財機構。據悉，九鼎投資的財富管理部最初由合伙人吳強負責，九鼎投資一直希望能夠將財富管理部獨立成為第三方財富管理機構。而近期，九鼎投資的財富管理部已經改由合伙人黃曉捷負責。

PE轉向財富管理，是為了把LP個人理財和PE自身基金募集相結合。

無獨有偶，鼎暉投資也在2012年年初開始設立財富管理的相關部門，目標瞄準高凈值人群，以直銷的方式尋找個人LP。

“鼎暉投資一直在招兵買馬尋找擴充財富管理部門干將，從我了解的情況，目前至少有4個原來九鼎投資財富管理部門的人已經被鼎暉挖去了，他們分別在北上廣深四個地方。”一位私募界的知情人士稱。

事實上，鼎暉投資對財富管理業務頗為重視，從其對挖人所開的價碼上就可見一斑。據上述知情人士稱，“被鼎暉挖去的原九鼎財富管理部門人士的待遇直接變成了三倍。”

再早之前，漢理資本也宣稱成立了財富管理部門，旨在優化與LP之間的溝通關系。漢理資本董事長錢學鋒認為，如果其他PE都在紛紛優化LP的管理的時候，不做就意味著退步。

據清科研究中心發布的數據，截至2012年三季度，中國創業投資暨私募股權投資市場LP數量增至7018家，其中披露投資金額的LP共5656家，可投中國資本量共計7986.37億美元。

性價比之辯

從最初九鼎投資首吃螃蟹開始，圍繞著PE機構是否有必要自建財富管理部便引出了諸多的質疑和爭議，但作為PE行業中的一大創舉，這一探索能夠得到數家機構的跟進也印證了對這一模式并不乏贊同和效仿者。

PE機構試水自建財富管理部，與當前PE募資的大環境不無關系。根據CVSource統計，2012年1-11月共披露募資完成基金231只，募資完成規模248.53億美元，相比2011年全年（503只基金募資完成496.06億美元）分別下降54.1%和49.7%。

擺在意欲募集人民幣基金機構面前的仍然是尚不成熟的LP市場：機構LP進入PE行業的步伐依舊緩慢。最大的機構LP社?；鹨源笮蚉E機構為主要投資對象，覆蓋的機構群體較小，且門檻高、決策周期漫長，而在2012年年中被業界懷有樂觀預期的保險資金進入PE行業也隨著相關監管部門的人事調整而短期并未有明顯改觀。而個人LP方面，整體素質參差不齊，對PE規則的理解也尚不到位，再加上經濟危機的影響，使得他們的投資能力大大降低。

“我們目前并不限制到底是為個人LP還是機構投資人服務，我們不會限制得太細。而且我們目前僅是為我們自己募資，以后也將為行業的其他機構進行募資。”陳里稱。

這一定位，與九鼎投資財富管理部門發展理念一脈相承。九鼎投資希望將財富管理部獨立，成為一個獨立的第三方理財機構，除了向九鼎投資提供募資服務外，也擬向其客戶提供非九鼎投資的產品。

但一些業內人士則認為，PE機構自建財富管理中心實則是一件非常“奢侈”的事。

“基金自建渠道，成本還是太高，和傳統的其他金融機構相比，尤其是銀行、券商等相比，它們本來就有自己的傳統渠道，邊際成本不高，但PE基金新建營銷渠道，以往幾乎無任何積累，邊際成本還是太高。”一位曾在PE基金主導過建立財富管理渠道的人士稱。

對于財富管理部來說，最主要的成本即是人力成本，九鼎投資就曾有高達數十人的直銷團隊，這些人員負責LP的開發維護。“很多機構通過第三方的渠道來募資，其實本身也是很高的，如果考慮到這樣的狀況，自建募資渠道的成本會好很多。”陳里稱。

陳里表示，清科財富管理中心將向有PE投資意愿的LP們提供相關服務，諸如資訊產品、各種活動相關服務等，一定程度上會和類似商業銀行私人銀行部有類似之處。

銀行、券商、信托、第三方財富等金融機構在開發和維護客戶時效果更明顯，它們能夠提供的投資產品本身較多，總能為客戶找到迎合其需求的產品，容易將陌生人轉化成其客戶；但PE基金的直銷團隊只是為本公司開發愿意投資PE的LP，投資PE對客戶要求較高，而只是單一地為自己某一款產品進行定向募集，往往效果難以立竿見影，性價比顯得并不太高。

普華永道中天會計師事務所有限公司北京分所私募股權基金業務組合伙人倪清也認為，PE基金專門設立財富管理部并不是性價比很高的事情，從他了解的狀況來看，現在這種做法在國內外都并不是非常普遍。

他認為，盡管目前本土PE基金的LP群體有較多的個人投資者，現在建立財富管理部門進行直銷倒能夠一定程度上滿足這些個人投資者的需求，但從長遠趨勢來看，以專業機構LP將會占主導地位，個人投資者很難成為主流投資群體，PE基金為服務個人投資者建立的這些渠道和終端將顯得實用性不強。“現在難言是非，但這樣的嘗試本身就是一種創新，應該對這樣的創舉給予鼓勵。”倪清稱。