經濟觀察報 記者 沈建緣 如果讓IBM軟件集團大中華區總經理胡世忠在新年到來之前，羅列一下自己的夢想清單，那么和兩個兒子一起吃頓早餐一定位列其中。在過去兩年，按照“慣例”，這位四十歲的經理人會在早晨7點多的IBM大中華區管理層例會中開始新的一天。

過去兩年，胡世忠為自己團隊的業績自信，他所領導的部門已經連續數季度實現超出預期的增長。不過，這并沒有讓他放松下來，相反，讓他忙碌起來的事情變得越來越多。

原因是在2011年發布的IBM新的五年規劃中，軟件業務的利潤目標是在2015年占總體利潤的50%。為了達成這個戰略目標，IBM內部主導一場面向新業務模式的轉型。

根據業務目標，未來五年，IBM將不再只是銷售技術和提供技術服務，而是要利用其豐富的專家資源——分布全球的數萬名軟件專家、一萬多行業專家以及其他眾多技術人員，幫助企業客戶和政府部門進行業務決策。如果這與過去的業務有什么不同的話，那就是這次IBM將更注重硬件，而不僅僅是軟件和服務。胡世忠和他的軟件業務團隊將面對新挑戰——不僅賣軟件，還有那些搭載了軟件的機器。

軟硬件整合

半個月前，IBM軟件集團剛剛在中國市場發布了一款整合數據分析能力的服務器——PureDate，這款帶有超現實主義外觀和紋樣的新“盒子”，將利用IBM的專家技術，幫助企業應對海量數據。

雖然胡世忠1994年就已經加入IBM，但對IBM來說，軟硬件整合并不是新鮮事。早在上世紀70年代，IBM已經開始在自己的硬件設備中搭載軟件。而曾在金融行業暢銷一時的IBM大型主機Z400，就是最初搭載了IBM數據庫軟件的一體化產品。

但與過去不同的是，新的“Pure”系列按照需求配置資源，進行大量的信息分析，然后處理不同行業領域的復雜問題。最重要的是，它面向開放系統，能夠優化部署各種軟件和各種應用，而不僅僅是IBM的。如果能做到這一點，這些業務將把IBM的業務帶向更廣泛的領域，使IBM每年獲得超過500億美元的新的收入來源。而中國將成為真正的戰略要地。

據說，這位IBM高管不喜歡人們稱這些服務器為“盒子”，他甚至和他的智囊團隊用中國古代神話中的“四大金剛”——“持國”、“增長”、“廣目”、“多聞”的名字為這幾款服務器命名。

“盒子沒有生命力和精神的東西，但當它融入了IBM三十多年行業專家的知識、經驗的精髓以后，就被賦予了靈魂。”胡世忠說。某種意義上，這位美國長大的華裔男性確信，新產品將具有某種“神力”，像金剛護體一樣，讓客戶得到加持。

對胡世忠來說，真正的壓力恐怕是得到了太多的業務機會。而對于每天IBM高管晨會的召集人，IBM大中華區董事長兼首席執行官錢大群來說，“藍色巨人”面臨銷售更多自有產品的壓力。

調整

據稱，今年3月剛剛上任的IBM新任首席執行官羅睿蘭(Vriginia　Rometty)對中國業務寄予極大預期，以至于在她繼任后第一次訪華時曾對公司大中華區首席執行官錢大群說：“我的工作能不能做好，還要看你。”

要在業務轉型的同時保持增長的挑戰異常艱巨，以至于錢大群在過去兩年幾乎沒有再會見過媒體。據說，他的秘書常常為如何讓老板在午餐時間扒下幾口“省時又可口”的盒飯而焦慮。

Pure系列中所整合的應用，共同的特點都是專家模式，集成了IBM多年在各行業累計的智慧。由于這些軟件代碼的存在，原來需要部署兩周的系統，只需要18分鐘就可以就位。這對于客戶而言無疑具有吸引力，但問題是，即使內部的轉型已經開始，還是有許多業務模式仍需要調整。

至少在2015年，由于產品組合帶來的業務部門的主攻方向，以及由此涉及的業務流程、運作模式、業務協作、渠道管理等各個領域都將被重新梳理。

2012年3月，在IBM大中華區的戰略發布中，錢大群表示，整合后的中國業務部門，包括IBM的軟件部門和硬件客戶在面對客戶的時候，要呈現——一個IBM。所有的軟件和硬件產品都將如常銷售，但在這之上，軟件和硬件兩方面的能力將被空前整合，確保獲得1+1>2的效果。

要實現這個目標，IBM需要從過去引以為傲的行業客戶中，找到未來買家。通過幫助客戶從繁瑣的技術中解脫出來，找到新的業務發展方向。而IBM通過幫助電信、金融、醫療、零售、制造、醫藥等行業的客戶理解那些龐雜數據背后的生意奧秘，將同時成就IBM未來的生意。

挑戰

必須承認的現實是，這樣的生意模式，甲骨文幾年前就已經開始了。作為IBM的老對手，甲骨文通過硬件和軟件集成，把服務器、存儲和網絡設備整合在集成的箱子里，向企業用戶提供更高的速度、能力和性價比的產品。

甲骨文截至11月30日的第二季度的財報顯示，該公司二季度利潤增長18%。而拉里·埃里森（Larry　El-lison）這位硅谷年薪收入排名第一的CEO認為：“Oracle已經成為了高利潤集成系統硬件業務的領導者。”但IBM截至10月17日的第三財政季度利潤則下滑0.4%，旗下主營硬件業務系統及科技子公司收入下滑13%。

對于IT系統領導者地位的爭奪，過去數十年在IBM與甲骨文之間從來沒有停止過。但這一次，不是數據庫、中間件或者應用軟件，而是系統硬件——就是整合了包括數據庫、中間件和應用軟件在內的——系統級服務器。

在IBM大中華區位于國家體育館附件的盤古大觀寫字樓里，周憶經常捧著一杯綠茶，穿梭在各個會議室之間。她是IBM大中華區乃至整個亞太地區為數不多的本土女性高管。作為 IBM 大中華區首席營銷官（CMO），她的工作是指揮IBM市場體系的300多位員工，通過浩如煙海的數據和報告，分析出新的客戶需求和商業趨勢，“尋找新的客戶，同時守住老客戶”。

一個月前，她組織了一場營銷界的小型聚會，讓來自15個不同行業的企業營銷官們聚集在一起，聚會上并沒有產品經理來介紹IBM的機器，也沒有人在會后給受邀者發解決方案的報價單。參與者包括IBM在銀行、制造、電商和金融領域的頂級客戶，其中不少已是世界級的品牌。事實上，周憶和她的團隊正試圖探索出一種更精妙的方法——讓IBM以一種不著痕跡的方法，挖掘出客戶“不可言傳”的業務需求。

用周憶的說法，創造市場，是她這個CMO和IBM在中國市場的最大使命。在中國，周憶和她的團隊正在幫助包括軟件部門在內的各個業務部門發現新的客戶群。“大數據時代賦予我們為客戶提供量身定做個性方案的機會，從發現客戶開始，到抓住他的潛在需求和能力，最終讓他變成客戶。”

在此之前，IBM全球CEO羅睿蘭要求，IBM全公司員工要先于客戶建立一種新型的“分析”能力，無論是技術人員、銷售團隊還是營銷部門，“分析和洞察的能力”將成為一種“DNA”，成為IBM的一種企業文化。

這并不意味著，IBM打算因此徹底改變“藍色巨人”的基因，相反“軟硬件整合”的價值在“分析與洞察力”的匹配下，被重新定義。

IBM中國開發中心信息管理總經理朱輝，和他團隊中的400多位工程師，在過去兩年為Pure系列平臺的發布付出了漫長的努力和等待。雖然和胡世忠一樣不喜歡“盒子”這個名詞，但朱輝認同將多種功能集成在一種硬件里的做法。“這是一個趨勢，客戶將不必忍受業務當機的風險，也不用支付更多的成本用于無止境的擴容。”朱輝說。他確信，IBM早已走過了用產品構筑競爭壁壘的階段，也無法再像十幾年前那樣，以大型主機的精致外包裝板子和開箱即用的完美細節吸引用戶。朱輝說，IBM要做的“是重新看待自己在未來行業中扮演的角色”。——彌補IBM的承諾與現實之間的差距。這取決于IBM有多了解自己的客戶，或者如何理解每個客戶不同于其他客戶的唯一性。幫助企業預見未來，在“不可名狀”的需求到來之前，發掘出機會，讓這個生態鏈中的每一個環節最終獲利——因為在這樣的平臺上，真正的舞者將是客戶，而不是IBM。