朱新禮這些年(2)

資本之惑

20世紀90年代初，在碳酸飲料正風靡時，匯源公司就開始專注于各種果蔬汁飲料的開發。當時國內的果汁企業普遍規模小，缺乏品牌意識，匯源憑借其專業化的“大品牌”戰略和令人眼花繚亂的新產品開發速度，在行業中脫穎而出，很快就躍升為中國飲料工業十強企業。到2000年時，匯源已經雄霸國內果汁市場23%的份額，是排在其后的第二名的近10倍。

但是，對于一家企業而言，危機常常在鼎盛的時刻就暴露出來了，匯源也不例外。從1999年以來，匯源的領先地位就開始遭到后來的競爭對手的挑戰。而且，匯源集團面對的不再是小規模、沒有名氣的對手，而是飲料行業赫赫有名的“大鱷”，如可口可樂、百事可樂、統一、康師傅等。它們從1999年開始，先后高調加入果汁戰團，各種新產品、新概念、新包裝紛紛閃亮登場，一擲千金的廣告推銷和形式多樣的強勢宣傳，讓匯源的品牌光環頗有黯然失色之趨勢。

在2000年，德隆旗下的屯河水泥正意欲進軍果汁行業。于是，有人向朱新禮提議道：匯源如果能和德隆合作，將是一次強強聯合。德隆名下的新疆屯河派人主動登門拜訪，提出想與匯源聯姻之意。不久，朱新禮接到時任德隆戰略投資CEO的唐萬新打來的電話，唐萬新很委婉地表示：“朱總，您可以先到新疆看看再說?！北M管如此，朱新禮心里還是犯嘀咕，并有意識地將新疆行程向后推了數月。

不過，最終他還是決定“到新疆看看再說”，畢竟，對方三番五次邀請他，也不好駁人家這個情面。于是他遠赴新疆，與唐萬平商談合作事宜。

新疆之行完全改變了他的看法，當時德隆控股的新疆屯河公司正如日中天，“腰纏萬貫”。而且，新疆的番茄很好，產量非常大。朱新禮心中已經開始設想：如果能在此地建立一個番茄基地，對匯源的發展，將是多么有利！

他后來不止一次地講，到新疆后，“我的想法馬上變了”，“德隆做事很低調，和我不謀而合”。

當時最令朱新禮動心的，其實是德隆高超的理財技能。德隆整合水泥產業的能力，以及在數年之間躋身全球第二大番茄生產商的能力，更是令朱新禮深為慨嘆。他深深體會到，“在工廠管理、市場品牌方面，可能我們比他們強，但是在金融、資本運作上，他們比我們強得多！”

當時朱新禮就開始設想，匯源在第二年實現產值的翻番，在短期內迅速成為國內果汁產業的整合者，他甚至定下了在未來三年 （即到2003年）產值、銷售額達雙50億元的目標。透過過去德隆在水泥和蕃茄兩個產業里的運作軌跡，朱新禮似乎已經看到了一個“迅速做大”的匯源。他過去勾勒的匯源藍圖迅速完成了“三級跳”。

此后，經過數月的溝通，歷經數次修改，雙方終于達成合作協議。2001年3月，匯源與德隆正式組建合資公司。其中，德隆以5.1億元現金出資持股51%，匯源以資產出資持股49%。

兩個看起來完全互補的優秀企業，在合資之初獲得了業界的盛贊。借助北京匯源的平臺，德隆在飲料領域與國內數家巨頭展開了收購兼并的談判。德隆的到來，對當時的朱新禮而言，真是正當其時。

合資之后，朱新禮曾經公開對媒體表示：“早兩年或晚兩年都不可能去合資。早兩年，匯源談判的籌碼不夠；晚兩年，匯源可以去上市，不需要這種形式的融資?！?

其時，匯源的大部分核心資產都已經裝在了合資公司里。而新組建的合資公司與北京匯源集團是 “一套班底，兩塊招牌”，朱新禮引進德隆付出的代價，其實是出讓由其一手締造的整個匯源帝國的控股權。

在當時，朱新禮甚至計劃“未來幾年內將匯源集團的其他優質資產逐步注入合資公司”，對此次“強強聯合”宏偉藍圖之美好憧憬，由此可見一斑。

但通過與德隆合作的這段時間，他有一種感覺：德隆帝國將面臨巨大的風險。朱新禮感覺到德隆對大額資金的需求變得日益迫切，意圖也越發明顯。

在中國資本市場上，“德隆系”堪稱產業資本與金融資本完美運作的高手。明眼人都看得出，唐氏兄弟不是大慈善家，他們當初相中匯源，表面上也許是被這位憨厚的“老朱”的人格魅力所征服，但這絕非最主要因素。真正的原因應該是：對新疆屯河乃至整個德隆系來說，匯源是塊好“題材”，是一座大有“金子”可挖的“寶藏”。

裂痕開始出現了。2002年底，當朱新禮提出要 “加大產業投資和產業布局”的時候，匯源與德隆發生了戰略分歧。最初，德隆選擇投資匯源，就是想借助匯源的品牌進行資本運作。而朱新禮是想一起努力，迅速壯大和發展水果及果蔬汁加工這個產業。

2003年初，朱新禮開始籌劃談判回購事宜。談判初期，德隆著實讓朱新禮大傷腦筋。德隆的態度一直很含糊，出爾反爾，今天同意了，明天又反悔了，收購價格也反復搖擺，雙方展開了一場持久的拉鋸戰。

最初，德隆提出51%的股權的出售價格與合資公司當年利潤相比不低于6:1，但時隔不久，德隆又將這個比例提升至7:1。好不容易等到德隆勉強同意以7億元出手時，一場突如其來的“非典”又來攪局?！胺堑洹彬}擾，談判中斷，朱新禮又站在原地。當時，在資金危機的深淵中苦苦掙扎的德隆，迫切希望能全面收購匯源，以此來抬升新疆屯河股價，以便喘口氣，緩解資金危機，重新振作起來。

德隆方提出以7倍于合資公司年利潤的價格收購匯源所持的北京匯源49%的股權。但朱新禮也希望回購德隆所持股權，因為他不想放棄匯源。后來，德隆提出“低于8:1絕對不賣”。

這可給朱新禮出了個難題。當時匯源剛投資20多億元在全國大規模擴張，手頭已經很緊了，要再拿出8億元，這對匯源來說簡直是天文數字。

從2003年元旦開始，三個多月已經過去了，但談判仍然沒有結果。

為了打破僵局，迅速了斷，朱新禮想到了一個沒有辦法的辦法——“對賭”，盡管這可能會喪失掉整個匯源。他向德隆提出“最后一星期”的“最后通牒”，“不管是8:1還是9:1，要么你買我的49%，要么我買你的51%。一個星期，誰拿得出現錢誰來買！”對匯源來說，這可謂背水一戰。

面對這個“最后通牒”，德隆很快作出了回應，提出了收購方案：德隆先支付5000萬元到1億元的現金給匯源，余款三年內付清。對此，匯源的一些高管和律師表示滿意，拿到這筆錢可以繼續投資，而且“德隆那么大，還債能力應該沒什么大問題”。

但是，朱新禮沒有為眼前的小利所動心，力排眾議，堅決要求“不論是由誰買，收購資金必須一次性全部打到對方賬上”。朱新禮算了一筆賬，德隆已經陸續從合資公司借走一部分資金，如果以8億元收購價格來算，匯源能籌到2億元，買下股權就沒有什么問題了。

憑借著匯源的實力、信譽和朱新禮良好的人際關系，他很快就籌集到了2億元資金。匯源與德隆分手不久，德隆突然“折戟沉沙”。最終朱新禮贏得了匯源。

與德隆分道揚鑣的消息傳開之后，先后有40多家投資者紛紛向匯源拋出橄欖枝，其中更有摩根士丹利、百富勤、美林、高盛、匯豐、美國資本集團等國際頂尖投行。事實上，大家都在等待匯源新的融資計劃，新計劃一經出爐，投行們便都盯上了這塊“肥肉”。

2004年6月28日，在匯源創建十二周年慶典儀式上，12位國際大投行的負責人前來助陣喝彩。慶典儀式上，有人跟朱新禮開玩笑說：“老朱，這些國際投行的首腦們相聚在一起可是不容易啊，匯源都可以開一個小型的投資人研討會了?！?

同年8月，匯源明確表示要對外尋找新的投資人時，第二撥投資人又接踵而至。據說，在最高峰時每天要接待六撥。

不過，客觀地說，當時真正讓朱新禮看中的投行仍是寥寥無幾。顯然，那些過分追求短期利潤回報的投資者并不適合做匯源的股東。

相對而言，在匯源所接觸的眾多投行中，和華爾街大名鼎鼎的摩根士丹利的接觸與溝通算是比較深入的。彼時，大摩一手打造的“蒙牛神話”著實令其他巨頭為之震撼。

在大摩看來，匯源完全可以復制“蒙牛神話”，上演“一魚幾吃”的資本游戲，而大摩也不止一次地向朱新禮描述乳業巨子蒙牛創造的奇跡。而大摩也非常希望成為匯源的獨家財務投資人，保薦匯源上市，再次復制“蒙牛神話”。如果這些進展不順利的話，還可以擔當匯源融資的財務顧問。

其他投行的想法也大同小異。和摩根士丹利同時來的還有投資蒙牛的原班人馬——英聯和鼎暉。

在蒙牛上市之前，摩根士丹利和其他兩家投資人與蒙牛簽訂了苛刻的業績保證條款：“如果蒙牛在未來三年的年盈利復合增長不能達到50%，蒙牛管理層就必須將所持有的7.8%公司股權轉讓給摩根士丹利等策略股東；反之，若達到50%的增長幅度，摩根士丹利等股東就將把同等數量的股權轉讓給公司管理層?！?

當大摩向朱新禮描述蒙牛傳奇時，朱新禮換了個角度來重新解讀這個所謂成功的融資故事。

朱新禮認為，蒙牛為融資付出的代價簡直太大了。他覺得，財務投資人的目標太短期，“兩年不贏利就翻臉了”，過于苛刻。

另一個讓朱新禮震撼的融資案例是華龍和日清的合資，他認為，這和蒙牛同摩根士丹利簽訂的“魔鬼協議”沒什么兩樣，“條件簡直太苛刻了！”

經過幾輪的反復挑選，2004年9月，朱新禮將合作者的選擇范圍收縮至四家國際巨頭之內——達能、統一、可口可樂和百事可樂。在經歷了一場資本糾葛大洗禮之后，選擇一個好的合作者，其重大意義遠非朱新禮之外的人所能理解。

與德隆“分手”后，匯源與統一的關系就有些“曖昧”，隨后它們頻繁“約會”，進行了更深層次的交流。直到匯源有意放出股權后，匯源與統一的關系和統一擬收購匯源果汁之事，才為外界關注，傳得沸沸揚揚。

經過幾個月的醞釀和接觸，匯源與統一的關系有了新進展。后來在談到選擇聯姻統一原因的時候，朱新禮表示，“因為雙方有很強的互補性”。

而實際上，真正打動他的卻是一封信、三本書。就在雙方溝通期間，統一董事長高清愿托人送給朱新禮一封親筆信以及附帶的三本書。在信中，高清愿表達了對朱新禮的欽佩、對匯源崛起的贊揚和對將來合作的看法。此外，高清愿還談到對人生世故的看法等，信中娓娓道來，情真意切，樸實的語言讓朱新禮感受到對方的真誠。

讀完信和書后，朱新禮說：“一直對統一和高清愿本人深感敬佩的我被打動了?！?

2005年3月21日，在北京順義區北小營——匯源集團總部，朱新禮在一紙合同上鄭重地簽下了自己的名字，這是匯源與統一簽訂組建合資公司的協議。

其中，匯源分拆其果汁業務，以不動產占95%的股份；統一集團斥資3030萬美元 （約合2.5億元人民幣），持有匯源集團在開曼群島注冊的中國匯源果汁控股5%的股份。

統一所占5％的股份，在當時看來，是個極其微妙的數字。盡管在控制公司方面不能起到實質性作用，但分析人士認為，在當時經濟環境下,這個5％的含義非常微妙。

按照2005年3月統一集團收購匯源5%股權時達成的協議，統一必須在2006年6月30日之前將投資的3030萬美元到位。但是該交易完成后，統一在內地的投資比例將超過臺灣相關政策中規定的上限。5％所涉及的股份和資金對于匯源和統一來說，都算是一種嘗試。

匯源與統一的“婚姻”，在外界看來是十分美滿的，朱新禮自己也這么認為。與統一聯姻后，兩家開始整合。

這種整合，不僅體現在產品線上，還擴展至渠道共享、市場推廣、品牌策略、國際化等諸多方面，在雙方可協作的各個層面優勢互補。

匯源與統一攜手開創成立的合資公司，擁有50多條生產線，包括14條世界最先進的進口PET無菌冷灌裝生產線，主要生產果蔬原汁、百分之百果汁、蔬菜汁、果蔬汁飲料、茶飲料等。這一聯姻使企業的成本降低、效益增長。

匯源利用統一在東南亞的影響力和營銷網絡拓展東南亞市場，統一則借助匯源的原料基地和營銷能力開拓內地市場。

然而，天有不測風云。

按照相關規定，臺灣企業在內地投資的總額不得超過其資本凈值的40%，而統一這些年在內地的各種投資項目總額已接近40%的上限。

因此，基于投資額度分配考量，統一不得不忍痛放棄這個非常好的合作機會。

其實在簽約時，雙方也考慮到了政策方面的干擾。雙方最終沒能越過這個鴻溝，2005年7月初，統一在臺灣證券交易所發布公告稱，因雙方長期投資策略調整，要求終止此認股計劃。

實際上，與統一成立合資公司后，在等待審批的漫長過程中，朱新禮并不是苦苦等待，而是繼續考慮新的戰略伙伴。匯源的目光鎖定了赫赫有名的國際食品、飲料巨頭——法國達能公司。

鮮為人知的是，早在德隆進入匯源之前，達能中國區總裁秦鵬就帶著他的收購計劃多次拜訪朱新禮，不料朱新禮竟給出這樣的回答：“大姑娘嫁人的時候，一定選擇最漂亮、最體面的時候嫁出去?，F在時機還不到，你出的價也不會讓我接受的?！边@種答復，不免讓熱情高漲的秦鵬掃興。

朱新禮與德隆分道揚鑣之后，秦鵬覺得機會要來臨了。果然，到了2004年終，他接到了朱新禮打來的電話，“秦總，我們現在可以談了?！彪S后，達能立即展開了瘋狂的“追逐”。然而，那一次，在四選一的難題之下，達能還是輸給了自己的對手臺灣統一。

然而，上蒼似乎注定要成就這段“姻緣”。當匯源與統一的短暫情緣終于走到盡頭的時候，“癡情”多年的達能，這次似乎確實是“非我莫屬、舍我其誰”了。這一次，秦鵬沒有再被朱新禮“放鴿子”，“有情人終成眷屬”。2006年7月3日，無論對秦鵬還是朱新禮而言，都是一個不能忘記的好日子。

就是在這次新聞發布會上，朱新禮、匯源投資發展部負責人路長青、法國達能集團中國區總裁秦鵬、美國華平投資集團經理馮岱、荷蘭發展銀行董事總經理王琦向媒體正式宣布：法國達能、美國華平投資集團、荷蘭發展銀行、香港惠理基金四家財務投資者共同投資兩億多美元，持有了匯源35％的股權，其中達能將獨家持有匯源22.18％的股權。

一個是食品行業的國際巨頭，一個是果汁飲料行業的中國老大，似乎沒有人否認這是一次足以影響整個中國飲料行業大格局的強強聯合。借助達能的強大平臺，匯源可以實現渠道和供應鏈整合，增強實力，走出國門；通過匯源，達能則進入了中國果汁行業的巨大市場。

秦鵬在發布會上就表示過，成為匯源的第二大股東后，達能將對匯源銷售渠道、工業技術等進行整合，使已經發展得很健康的匯源取得更大的發展，這是達能一直追求的結果。

選擇與達能合作，朱新禮還有更深的考慮。其中，資金壓力是朱新禮優先考慮的。從2001年初到2002年底，匯源在果汁生產線改造、生產基地建設以及乳業開發等方面投資巨大，而且這些項目還在進行后續投資。引來國際巨賈的大額投資，對朱新禮來說顯然是一個特大的喜訊。

機遇與挑戰永遠都是一對孿生兄弟，關鍵在于如何平衡其關系。不過，從朱新禮的反應看，他顯然對這次合作充滿了更多憧憬，而且，在有了德隆的前車之鑒以后，他更是學會了“與狼共舞”而又不被“狼”吃掉。在新聞發布會上，他曾意味深長地說，“這是一次有很深感情基礎的合作?！?

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