不對賭、持股高比例 吳亞軍玩轉龍湖IPO(3)

“當紐約的路演結束之后，要開始定價了。只用了5分鐘討論，吳亞軍就拍板了，7.7元——逼近價格區間的上限，只是少賺了幾萬元，等于留個‘水位’給大家。而別的企業上市，承銷團會和上市方爭辯不休，因為承銷團希望平穩賣掉，拿到傭金，上市方卻不愿意便宜賣。投行和我們對股價有信心，所以沒有太多爭論就定了?！饼埡膯T工回憶。

“能定這樣的價格，重要的還是管理和品牌?！毕愀蹠r富證券分析師李雷雨評價。同期，相當多IPO的開發商都只有單位數的市盈率，如果股價定高了，發不出去，顯然，會讓利益相關方不悅。

終局：很容易的發行 

龍湖的謹慎伴隨著上市的始終。

承銷團的人士告訴記者，3家承銷人，瑞銀給出的估價最高，瑞銀是2009年才加入承銷團，是當年協助碧桂園上市，造就財富神話的投行，也是香港很多資深媒體人口中剽悍的黑馬。在瑞銀證券業務揚名之前，香港IPO的承銷一直都是大摩和高盛的天下。2009年，瑞銀退出恒大承銷團一個星期后，瑞銀的投行部就接到了吳亞軍的電話。據說，瑞銀的臨時加入，讓另外兩家承銷人花旗和大摩都有些不悅。

當時，選擇瑞銀除了其這幾年來在房地產公司上市中的成功案例之外，還有一個原因就是瑞銀有龐大的私人銀行網絡，畢竟其是全球最大的私人銀行。

“配售第一天，瑞銀收到了10億美元的定單。配售完成之后，瑞銀一共收到了30多億美元的定單。第一天就達到了募集資金的全額?！鄙钪O內情的人士告訴記者。

除了謹慎，對基礎投資者的選擇也表現出吳亞軍個性的一面。

在這輪內房股上市大潮中，很多公司的投資者都有香港大佬的身影。譬如鄭裕彤、李兆基、劉鑾雄等，但龍湖卻選擇平安保險和新加坡的主權基金等來做基礎投資者?！八麄兪窍Ｍ麃碚冶阋?，而龍湖希望更穩定的股價，不需要炒作，也不需要有人托底?！饼埡膬炔咳耸咳绱舜莵嗆姷膬刃?。

后期的配售似乎是水到渠成?！八瓦@次來上市的所有公司老板都不一樣，她不喜歡說有多少地，有多少政府關系，只喜歡說今年干什么，明年又干什么，講自己怎么做產品。每個細節都很詳細?！币晃挥^摩了路演的人士講述。

“我們不用怎么推銷，很多都是我的客人自己找上門來買，這次非常順利?！背袖N團的人講述，這是今年他遇到的很容易的一次股票推銷。而索羅斯無價格限制認購股票的消息更讓這家公司名聲大震。

據說，龍湖的員工80%都買了龍湖的股票。每次路演前，投資機構都已經買了股票。好多只是來見見老朋友——吳亞軍。

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