模式之辯

在中方的“協調”平臺出現后，奔馳在中國的銷售體制最終會采取何種“模式”便成為下一個必須解決的命題。是模仿奧迪一樣都交由合資公司負責，還是像寶馬一樣由外方主導？

“與這兩種都不相同”，對于業界開出的選擇題，司衛表示，“最好的模式就是同一個品牌，在銷售領域由同一個公司來負責?！?

這也呼應了業界的猜測：從雙方一致贊同的“第三方協調機制”來看，最可能的是在北京奔馳和奔馳(中國)兩個銷售體系之上，成立一家多股東組成的新公司來平衡各方利益，也即業界此前猜測的“大合資公司”。

不過，即使大合資公司成行，中外股東雙方仍面臨著誰來主導新銷售體系的問題?！氨本┍捡Y現在對于北汽來說非常重要，而且會越來越重要?！睒I內觀點認為，“在去年實現盈利后，北京奔馳的利潤貢獻很快就會趕上北京現代，北京奔馳的提速是必然的?！?

對奔馳來說，合資公司的重要性同樣顯而易見。2010年，北京奔馳在華總銷量超過5萬輛，占奔馳在華銷量的比例已超過35%，而奔馳2015年的目標是國產與進口的比例達到70%：30%。由此，北京奔馳在奔馳體系中也將占據更加重要的戰略地位。有媒體分析甚至指出，從奔馳加碼合資公司的投資以及把發動機等關鍵零部件拿來與北汽合資來看，戴姆勒希望通過這種方式令北汽讓步，從而達到控制大營銷體系的目標。

另一種觀點認為，就奔馳在華的現有兩套體系而言，北京奔馳銷售公司的存在有相關政策規定作為前提。因此，“如果采取兩者選其一的模式的化，最大的可能性是奔馳中國銷售公司被收編，合資公司必定會越來越強勢，這一點奧迪、寶馬都看到了，奔馳不會看不到”。

而接替司衛的正是當年一手開創了奧迪在華銷售耀眼業績的付強。而北汽希望將奧迪在華的銷售經驗移植入北京奔馳似乎也是題中之義。

對于奔馳在華新銷售體系何時浮出水面，北汽股份相關高層表示，“新模式的具體構架雙方還在溝通和探討中，方案還不成熟，所以目前尚沒有具體的時間點，但雙方都希望越快越好。畢竟未來幾年市場的增速可能會放緩，競爭也會隨之更加激烈，所以優化結構的緊迫性也隨之加強?！笨梢灶A料，在新的市場背景下，又一場新的博弈即將展開。

付強的挑戰

在這樣的利益糾結中上任的付強注定了將成為北京奔馳發展史上一位關鍵性的人物。作為中國汽車界屈指可數的銷售精英之一，擁有輝煌履歷的付強是中國所有汽車企業都引頸盼望的人才，這也是為何在去年11月離開上海大眾斯柯達，關于付強的去向曾傳出多個版本的原因。

加盟北京奔馳主抓銷售對于付強來說并非太大的挑戰，1999年，付強進入一汽大眾奧迪品牌主抓銷售，2005年離開時奧迪在高檔車市場占有率已經高達70%，旗下團隊也擴充至100多人。

但如今的北京奔馳與當年的一汽—大眾奧迪并不相同，業內分析指出，付強上任后將面臨中國合資車企中最為錯綜復雜的挑戰。

首要挑戰仍來自與銷售體系。雖然在奔馳新E級降價事件后，北京奔馳高層曾拍著胸脯說，“以后不會出現這種問題”，但一個現存的案例是，按照計劃，奔馳GLK將在2011年底或2012年初在北京奔馳投產，而與E級車相同，進口GLK早已由奔馳中國主導在國內銷售，這意味著很可能會再次出現“國產GLK上市時，如果進口車型還沒有賣完怎么辦”的問題。業內分析指出，不僅是GLK，奔馳后續的國產車型都可能會繼續遭遇相同的問題?！斑@種狀況估計須等到產能充裕以及新的銷售模式穩定后才能真正解決?！睒I內人士指出。

來自渠道的利益糾紛同樣錯綜復雜。目前，雖然有兩套銷售管理體系，但在銷售渠道商，奔馳在中國已經實現了統一，所有產品放在統一的經銷網絡中銷售，經銷商由奔馳中國和北京奔馳聯合授權，這種渠道統一看上去比奧迪更為徹底。

但利益的糾結是無處不在的。目前，奔馳在華的銷售渠道大致分為四個體系，代表北汽的星輝、與奔馳中國股權交叉的的利星行、以香港仁孚行為代表的盤踞南方的經銷商集團，以及去年成立的與大經銷商集團對抗的奔馳獨立經銷商聯合會。

這四大體系中隱藏的利益紛爭在過去的兩年中屢次激化。2010年，浙江獨立經銷商對奔馳銷售體系的霸權訴訟正是對奔馳渠道結構弊病的一次拷問。

此外，與其他豪車品牌相比，孱弱的北京奔馳銷售團隊也將成為銷量快速增長過程中亟待解決的軟肋。所有這些問題與銷售管理體系的調整交叉在一起，將成為付強職業生涯中前所未有的挑戰。而對協調能力的強調也將成為他在奧迪和斯柯達時期所不曾有過的。

除了銷售層面的變革者，付強還踩在了整個北京奔馳從量變到質變的歷史節點上。

2010年，北京奔馳銷量從此前不足7000輛提升到突破5萬輛，且首次實現盈利。2011年，北京奔馳被期待著上演下一輪的飛躍，付強的角色也顯得格外重要。

他將成為北京奔馳產品體系過渡的執行者，按照計劃，至2015年，除GLK外，北京奔馳還將陸續引進3款奔馳品牌全新主力車型進行國產，更準確的說是3款全新車型平臺，而非將奔馳品牌目前在售車型。未來將形成6大系列產品。2011年，C級轎車將進行中期改款，隨后國產；長軸距E級轎車也將推出E200LCGI和E300L豪華版；GLK也將在2011年底或2012年初推向市場。

此外，產能提升的急迫性也將在未來幾年內得到大幅提升，公開資料顯示，北京奔馳將繼續改造現有生產線及擴建全新工廠，到2015年，產能擴大至30萬輛/年。按照北京奔馳中外股東已達成的協議，戴姆勒還將投資2億歐元在華建設50萬臺年產量的發動機工廠，這是奔馳首次在歐洲以外的地區生產發動機，該項目計劃于2012年投入使用。同時，奔馳將在中國建立1個新的產品研發中心。

一個公認的觀點是，“北京奔馳將在今后5年中將迎來爆發期，但它涉及的多方利益博弈也將更加激烈，對付強來說，這并不比當年執掌奧迪銷售帥印時輕松?！?