經濟觀察報 記者 劉曉林 農歷新年伊始，北京奔馳便為平靜的中國汽車界帶來一陣波動。日前，“北京奔馳執行副總裁司衛將調任北京汽車股份有限公司(下稱‘北汽股份’)，負責新成立的奔馳品牌業務部”的消息得到了北京奔馳方面確認，接替司衛的正是國內多家車企尋獵的目標——去年11月卸任上海大眾斯柯達品牌營銷事業部執行副總監的付強。

對于始終處在輿論中心的北京奔馳而言，新機構 “奔馳品牌業務部”的成立以及營銷高手付強的加盟都傳遞出一個明確的信號：北京奔馳與奔馳中國在銷售領域的利益糾結到了疏解的時候。

一個品牌，兩家銷售公司，過去幾年中，北京奔馳與奔馳中國在銷售領域的摩擦不斷升級。

“在北京奔馳和奔馳(中國)兩個銷售體系之上，新建一個統一的機構來統一協調銷售工作，以此實現合力，形成一個中外雙方和諧共進的局面”，不久前，接受記者專訪時，司衛再次強調了這一 “最佳解決方案”，“這不是我個人的想法，也是北汽集團以及戴姆勒集團共同的想法?！睋嚓P人士透露，中德雙方已經就此想法基本達成一致。

這意味著，繼五年前北京奔馳成立時股東雙方的艱難角力之后，奔馳在中國將展開又一輪的體系調整，而與此伴行的，還將有一場北京奔馳的營銷革命。

數字背后的隱憂

2010年，奔馳品牌在華銷量同比增長115%，達到147670輛，遠遠超出12萬輛的目標。其中北京奔馳銷量突破5萬輛，較2009年增長180%；銷售收入超過160億元，同比增長158%，第一次實現真正意義上的盈利，且盈利數字為10位數。2010年被認為是北京奔馳 “歷史性跨越的一年”。

但也同樣是在這一年，奔馳在中國的體系隱患也集中曝光。

2010年7月，豪車品牌奔馳在中國的價格底線大面積失守，主流車型奔馳E級車的最大價格優惠幅度甚至達到了10萬元。在短暫的不解后，業界很快就發現，在奔馳的兩大利益體——奔馳中國及北京奔馳當初看似妥帖的銷售協議中，早已埋下了利益沖突的伏線。

“先進口后國產，這在北京奔馳產能有限的情況下來看，是沒有問題的?！睋咏本┍捡Y高層的業內人士介紹，但用于投產全新一代E級的原克萊斯勒生產線仍在提升改造中，這造成北京奔馳僅有國產C級車來迎接井噴的市場。于是，北京奔馳與奔馳中國達成協議，由后者先進口部分E級轎車來填補市場空白，半年后轉由北京奔馳國產新E級來接棒。

但實際操作中的問題很快在進口車與國產車的市場交接中出現。2010年6月，國產奔馳新E級車推出時，仍有大量進口E級車積壓在奔馳中國手中。雖然通過協商，北京奔馳拿到了尚未推出國產版的進口E200的銷售權，但由市場造作失誤引發的進口車“甩賣”已經不可避免。

由于國產與進口車“價格倒掛”引發的混戰，被寄予厚望的國產長軸鉅版奔馳E級車在上市后也并未能實現預想中的一炮而紅。

在此后的反思中，奔馳在華兩套勢均力敵的銷售體系——“奔馳中國銷售公司”和“北京奔馳銷售公司”被毫無異議地推為始作俑者。這種分而治之的銷售體系與奧迪和寶馬皆不相同，前者的國產和進口車銷售權統一由強勢的一汽-大眾奧迪銷售事業部管理，后者則由寶馬中國來主導。在產品上，兩大豪車品牌選擇了要么國產進口車型同時銷售，在統一的營銷體系下劃定穩定的價格體系；要么錯位銷售，進口個性版本作為國產車型的補充。

與這兩種模式相比，奔馳看似清晰的銷售權分離模式卻存在著硬傷。

“我們已經注意到了這個現象，目前正在考慮通過新的辦法來解決此問題?！贝髂防杖蚨麻L蔡澈在接受本報提問時承認，這種進口與國產車銷售體系的分治，已經在一定程度上制約了奔馳轎車在國內的發展。

而司衛入主奔馳事業部被看做是雙方構建協調機制的第一步?！耙郧皼]有固定的團隊負責跟戴姆勒相關的合作項目，而奔馳事業部成立后的工作內容就是跟和奔馳相關的業務做對接和支持?！北逼煞菹嚓P負責人表示，“我們一直在尋找合資雙方利益的結合點，這也是奔馳事業部成立后的主要工作之一?！?

據介紹，奔馳事業部是北汽股份新成立的幾個業務部門之一，除了和合資外方的溝通，其另一個使命就是完成將北京奔馳中方資產注入北汽股份的任務，為北汽集團整體上市鋪路。而屆時，北汽股份將成為北京奔馳的中方股東。

這意味著，無論從立場，還是工作性質上，新的職位都賦予了司衛一個全新的定位?！艾F在是站在股東層面，代表北汽與戴姆勒溝通。以前在北京奔馳做的工作是戰術層面的，現在則是戰略層面的”。

從合資公司“執行者”到中方股東“協調者”，司衛的身份變化正式宣告，奔馳在華兩套銷售體系的統一已提上日程。