清大安科：中國軟件首次撞開美國大門
經濟觀察網訊 記者沈建緣 北京報道 日前，國內內網安全軟件企業清大安科與美國Intellistore公司簽署了捆綁銷售合作協議。成為國內第一家安全產品出口美國市場的企業。
清大安科2006年8月剛剛成立，由6個清華信息安全專業的在校生創立，當時他們獲得了150萬元個人投資，一心一意想把他們在實驗室開發的內網安全軟件推向市場。當時，團隊的靈魂人物陳嘉拒絕了微軟、IBM、思科和GOOGLE的入職邀請，這個81年出生的年輕人有著遠遠超出他這個年齡的決斷和老成，卻發現辦企業遠沒有想像的那么順利。直到他遇到了比他大15歲趙英俊。
時任港灣負責服務體系副總裁的趙英俊當時正在為港灣被華為并購的后續事宜焦慮，用他的話說，“每天都感到身心疲憊，最高記錄是一天接到9封律師函?！?當正在為港灣尋找新產品和新項目的趙英俊與陳嘉第一次在中關村學研大廈一間只有一張桌子的會議室里見面的時候，很快被對方打動了。趙英俊說，“他們是技術上的‘大?！?，也有很強的市場意識，當你疲于奔命的時候，很容易被他們的激情感染，雙方一拍即合?！?2007年1月，他正式加盟清大安科。
此時的國內的內網安全市場正在極速發展，每年市場規模增長都在500%左右。政府、軍隊、涉密單位都將2007年定為“信息安全年”，市場需求旺盛。清大安科有技術和產品，急需獲得進入市場的途徑。
當時，趙英俊和陳嘉并沒有想到他們只用了半年，就把產品賣到了美國，每年至少有幾十萬美金的穩定收入，對他們以及國內的內網安全市場意味著什么。但他們希望，一個兼具港灣和清華氣質的企業不僅能充分展示他們的勇氣，也能接觸市場體制對他們智慧和耐力的挑戰，伴隨他們共同開始這場征服和冒險。
2007年1月，在全國27個省近百家客戶范圍內進的大規模的客戶測試證明，來自實驗室的產品是安全靈活和有效的。用戶反饋和大量的有益建議很快在二次產品開發中被采用。三月，他們獲悉北京鐵通有信息安全管理的需求。于是將自己的提高企業管理精度和企業防內鬼軟件帶去演示。
通過清大安科的軟件可以看到企業內所有的接入終端，未經授權的終端無法使用。單機中毒后，系統將自動封閉。清大安科的內網安全產品Cofferdisk軟件基于動態加解密技術，通過智能安全策略，在不改變用戶使用習慣和不限制計算機文件格式的前提下，將用戶重要資料作為機密數據進行加密管理，從而防止信息內部泄密，對方非常滿意，當即簽了價值70萬元的合同，并且同意當月回款。
趙英俊和陳嘉很明白，這只是一個開始。他們很快就認識到他們要擔心的并不是如何打開安全軟件的銷路，而是如何開創未來。
獲得第一筆訂單的清大安科當時并不缺錢，由于產品的獨特優勢，成立不到半年他們就先后獲得了多個投資人1000多萬的資金，但清大安科在市場上仍寂寂無名。
在渠道上打拼多年的趙英俊相信， 組建渠道和行業體系，“是從無到有獲得客戶資源唯一的基礎?！闭麄€三月，他忙于在行業拓展和渠道開發上下功夫，并開始尋找大廠商做自己的客戶。
同是清華背景的安科很快被介紹給了PC生產商清華同方，后者近年來一直嘗試推出安全電腦，卻苦于技術開發不見成效。于是，雙方簽訂了至少三年的長期技術開發合作協議，清華同方每年支付給安科100萬元的開發費用。在清華同方的電腦上搭載安科的安全軟件，用戶再不用擔心自己的文件被竊取或丟失。
隨后，五月，第二個大客戶接踵而至，方正在一批行業訂單中采用了清大安科的個人用戶版本，第一批就買了5000套。
這是的清大安科在國內內網安全市場開始小有名氣了。6月初，一個軍工企業的老總在看了陳嘉他們僅用三天時間就針對他們企業的特點提供的測試軟件后，當即拍板與清大安科簽約開發最高端的企業內網安全系統。
自此，清大安科花了半年拿下“軍隊信息安全產品認證”、“公安部安全產品銷售許可證”、“國家保密局涉密產品認證”等一系列資質認證。開始在50多個行業提出“把安全帶進每臺電腦的口號”，目前，他們在全國發展了96家渠道代理商，這個數字在年底之前會達到500家。
趙英俊還“順便”成立了國際業務部，雖然那時國際市場在他看來還遙不可及。
不過，機會很快就來了。
3月，陳嘉他們接到北京中關村國際孵化軟件協會舉辦的對美軟件外包項目交易活動的邀請，他和另一個同事們背著一臺筆記本就去參加。他們的現場演示很快吸引了美國Intellistore公司總裁David Chin的注意。Intellistore是一家年銷售額5000萬美元的大型系統集成商，對Intellistore公司而言，清大安科的產品無論是技術含量還是適用性都令人滿意，而作為一家創業型公司，清大安科的風格也令公司總裁David Chin耳目一新。在做了大量的市場調研后，開始并沒有太多關注這個項目David Chin最終被打動了，“目前美國內網安全產品市場需求日益看漲，安科雖然是一家小公司，但只要產品好，發展壯大只是一個時間問題?！彼f。
見多識廣的美國分銷企業第一次與中國的一家小公司簽署了技術捆綁協議。在未來的3年里，Intellistore公司將作為責清大安科在北美的獨家代理商，全面負責清大安科的Cofferdisk等系列軟件產品在北美地區的銷售；清大安科也將通過Intellistore引進美國的產品和技術。目前，首批1萬套安科產品已于日前發往美國。清大安科成了中國第一家安全軟件出口企業。
他們希望，在他們的信息安全軟件成熟以后，他們能用自己的經驗和積累為那些有優秀技術和產品但沒有市場經驗的科研機構和企業提供服務，成為一個幫那些有研發能力而沒有市場拓展能力的企業賺錢的“孵化器”，在趙英俊和陳嘉的想象中，那將是一個“渠道同盟”，信息安全軟件只是剛剛開始的一小部分。
- 用友聯合微軟發布ERP新品U9 | 2008-04-18
- 軟件侵權：習慣還是無知？ | 2008-04-14
- 國務院免稅鼓勵軟件產業發展 | 2008-03-20
- 建議加大產業政策支撐以促進軟件產業發展 | 2008-03-12
- 建議制定出臺18號文件后的新政策文件 | 2008-03-12
