時節已至立夏，基金銷售卻依然處于寒冬。

不少基金公司反映，自從今年3月15日一次性銷售獎勵被叫停之后，銀行的銷售積極性明顯不足，加上A股市場持續震蕩走低，基金首發規模難見起色。面臨激烈的客戶競爭和強勢的銀行渠道，各種變相形式的一次性銷售獎勵暗潮涌動，更有銀行渠道公然索要。公募行業難以擺脫為銀行打工的現狀。

重現江湖

今年3月15日，修訂后的《開放式證券投資基金銷售費用管理規定》正式實施，明確規定在新基金首發時，基金公司向銀行等代銷渠道支付一次性獎勵的做法必須禁止。

基金銷售費用中素有一次性銷售獎勵（即首發傭金，按銀行首發基金總份額的一定比例一次性激勵）和以銷售保有量為基礎的客戶服務費（即尾隨傭金）兩項。

3月15日之后，從不少基金公司反饋的消息看，銀行的銷售積極性明顯不足，特別是銀行基層的客戶經理，新基金發行單日超過1000萬都是不錯的成績。正在發行新基金的基金公司市場部人士叫苦不堪。近日A股和海外市場大幅度下跌，令投資者購買意愿再降一層。

Wind數據顯示，今年以來，成立規模不足10億的新基金共有14只，占到了已成立新基金的一半。進入5月份，正在發行的新基金共有14只，其中大多數為股票投資方向基金，還包括3只QDII基金。

現在新基金產品批文不再是稀缺資源，產品發行審批實行通道制，但新基金發行的競爭越發激烈。大多數公司都會盡力保住成立底線即2億份的發行規模，主代銷渠道則是完成這2億的絕對主力。雖然有政策“嚴打”，面臨銷售難的窘境，基金公司和銀行中也不乏“頂風作案”者。

記者了解到，近期一家規模較大的基金公司在銷售過程中向主代銷行及其托管行支付了一筆金額不小的一次性銷售獎勵。

知情人士透露，可能的情形是，該主代銷行承諾了完成2億份左右的認購金額，而上述基金公司承諾給予其相當于這些銷售量2年多的管理費的一次性銷售獎勵。

“也就是說這筆銷售要2-3年才能收回成本，如果基金被贖回則是實實在在的虧損?！鄙鲜鋈耸恳矠檫@一數字感嘆。據了解，這家基金公司規模較大，因而有其他產品的收入可以維持運營或盈利，新產品可以承受前期虧損，若干年后再等待正效益。

還有銀行渠道向一些基金公司人士透露，上海某老十家基金公司在近期發行新基金初期，以現金方式獎勵其托管行客戶經理。該公司市場部人士對此予以否認。

有同行詫異，這些一次性獎勵支出如何在財務上走賬，不過“現金”行為不排除基金公司渠道經理的個人行為。

據悉，基金公司多采用不同方式的內部激勵。一家以“現金”激勵渠道的公司曾以渠道經理首日銷售數量按五倍計入內部考核的方法，激勵其員工在銷售初期動用一切個人能動性達到“首日效應”。不過，今年以來新基金發行周期多數在1個月左右，由于銷售困難，難以提前結束募集，“首日效應”也難見最終規模的上升。上述公司近期發行的新基金曾出現銷售三日已過2億份的表現，但最終規模也無冒尖。

個別基金公司采取了在3·15之前提前預付銀行一筆費用作為一次性銷售獎勵的方式。還有公司用服務費或活動費報銷的形式走賬支付一次性銷售獎勵，但可以報銷的金額遠不能滿足銀行的要求。

工行要價最高

工商銀行、建設銀行依然坐在托管行兩大龍頭的位置，今年以來，新發基金中有40%托管在工商銀行，24%托管在建設銀行。據悉，二者收取的尾隨傭金在3·15之后也大大提高，其水平目前占基金管理費的40%-60%不等。

對于處于第一梯隊、規模較大、品牌效應較強的基金公司，通常托管行會按管理費的40%收取尾隨傭金，即保有量的0.6%，小公司則會按管理費的60%收取，即保有量的0.9%。

有基金公司人士反映，在托管行中，工行要價最高，對一些小公司的個別產品甚至尾隨傭金要到了管理費的65%。

這意味著，多數基金公司約半數的管理費將收入銀行囊中，而小公司再加上一些變相的一次性獎勵等銷售成本，基本在虧本發行新產品。

有基金公司反映，工行、建行等個別分行曾開門見山地索要一次性銷售獎勵。

上海一家基金公司副總稱，“我們就遇到了這種情況，銀行找渠道經理要一次性銷售獎勵，比如0.3%或0.5%的水平，渠道經理只能答應，但公司內部財務管理很嚴，尤其是合資公司，外資股東對賬務核對很細，因為有明文規定不能有一次性銷售獎勵，最后我們拿不出這筆錢來，成了給銀行開空頭支票，反而得罪了人?！?P>許多基金公司負責零售渠道的高管都很無奈，基金銷售只得依靠銀行一棵大樹，嚴令禁止與市場現實矛盾難解，同行間無序競爭也加劇了獎勵亂象。

不可忽略的是，基金申購費100%全歸銀行，贖回費的25%歸到基金資產，余下贖回費的75%代銷銀行和基金公司“五五”分，有絕對優勢的四大行則可以分到七成。

在基金業經歷爆發式發展期之后，規模增長面臨瓶頸難以避免，一位資深行業分析人士稱，上述基金公司財大氣粗的違規銷售手段，對同行尤其是一些小公司和將要成立的新公司無疑是一種擠壓式的競爭，而銀行以激勵為導向而不是以基金投資價值為導向的銷售最終損害的將是客戶的利益。