周亞霖

先交半成首付，然后在數月內分期付完首付，聽上去很美。

越是樓盤供應多，競爭激烈的區域，用此類營銷手法的開發商就越多。而這不過是為了鎖定盡量多的有購房資格的客戶的方式而已?！白岊櫩拖冉灰徊糠质赘?，其實就是數月后的完整的成交提前了而已。幾個月后，誰知道形勢又變得如何呢？”一位地產公司高管一針見血地指出。

大興鏖戰

記者近期兩次去北京大興看盤，都遇到可以分期付首付的情況。

在大興的某地鐵盤，售樓員向一位顧客表示：如果暫時沒那么多錢，可以先交兩成的首付，然后和銀行簽訂一個協議，表明本人會在樓盤封頂開始還房貸前交齊剩下的一成首付。之后，銀行就可以進入貸款審批流程。而等房屋封頂后，購房者交齊了首付，銀行也就批貸、放款了。面對顧客對銀行的所謂協議是否不太正規的疑惑，售樓員還進一步解釋說，銀行也是為了搶客戶才這么做的，現在銀行政策非常的靈活。

上周，記者又來到大興另外一家地鐵盤，過了數月，開發商的競爭變得更加激烈，“首付”變得更低了。

這個樓盤的銷售告訴記者：如果是第一次購房，可以先交半成首付。然后和開發商簽訂一個合同，在剩下的9個月內分三期付剩余的2.5成首付。如果是第二套房，第一次需先交一成首付。顧客只要交了第一次的首付，剩下的首付就由開發商去墊付，然后進入貸款流程。9個月后樓盤封頂了，銀行也放貸了。

可能是因為半成首付的營銷很到位，記者看到售樓處顧客很多。銷售人員稱，短短3天，已經有2000多人領了免費的購房卡，有1000多人交了意向金，而房子只有600多套。屆時需要搖號才能買到房子。

但有趣的是，這個樓盤在開始排號之前，一直對外宣稱的價格是11500元/平方米起，但半成首付的宣傳一出，不知是否因為召集到的客戶數量讓開發商喜出望外，定價變成了12000元/平方米起。面對顧客的抱怨，售樓員說：沒辦法，有意向的人太多了。只能漲價。就這，現在公司還覺得價格可能定低了。

據了解，這個樓盤還是有11500元起價的房，但數量是個位數，被批評為“缺乏誠意”。

據宣稱，這個樓盤是這家國內排名前三名的地產公司在北京唯一的可以分期付首付的樓盤。僅從這點看，開發商也意識到大興的盤不好賣。

腦筋急轉彎

第一家樓盤宣稱的銀行可以在首付沒有付齊，僅憑一個協議，就進入貸款流程的說法是否屬實呢？第二家開發商講述的開發商會為顧客墊付首付的可信度有多高呢？

隨后，記者采訪了銀行和另外的地產公司高管。綜合他們的回答，記者發現，這些看上去很為顧客著想的方式都是些營銷的噱頭而已。

建設銀行一位做了10年房貸的員工向記者表示：銀行在沒有看見首付款發票之前，根本就不會進入貸款的階段。什么和銀行簽協議，那都是胡說。據他了解，北京沒有一家銀行敢沒看到首付款發票，就進入實質性的貸款階段。

那開發商是否墊付首付呢？

一位大型地產公司的高管認為：本就不存在真實墊付的情形，因為首付款本來就是給開發商的，又不是開發商自己掏出錢給第三人。同時又不像商場買東西分期付款，先拿了東西回家，再付剩下的錢，開發商什么也沒損失。這種營銷手法，不過是鎖定了一個9個月之后才具備三成首付能力的客戶罷了。9個月之后，誰知道市場變成什么樣。開發商先下手為強，搶占客戶資源?，F在顧客是最稀缺的資源。

開發商是否真的會為了顧客先具備貸款資格，在顧客沒交齊首付款的情形下，“墊付”首付款，出具首付款發票，讓顧客先進入實質性的貸款階段呢？這位高管表示，他不敢斷言這家開發商會不會這么做，但反正他認識的業內的公司沒有一家會這么做?！耙驗轭櫩瓦€沒交齊首付款，開發商就先出具了發票。多少還是有點風險的?！彼治觯簤|付可能只是一種說辭而已。

這位高管認為：通常開發商就是等購房者在數月后交齊了首付，然后銀行就進入了貸款流程。而大公司的房貸審批就更快了，只要條件合格，可能一兩個星期就批貸了，沒幾天就放款了。而此時這個樓盤正好封頂了，這時才需開始還貸。而對于買房人，他想知道的只是什么時候開始還貸。對于真正的貸款程序何時啟動，什么是受理貸款，什么批準貸款，什么是放款，都不是特別有概念。對于開發商的“墊付”，更不清楚。只是開發商用“墊付”一個詞，太聰明了，給了購房者一種自己撿到便宜的心理暗示而已。

這位高管表示，不少人都只會看宣傳，覺得很劃算，自己又正好有購房需求，就興沖沖地跑去看樓盤了，缺乏深入的思考。

而據記者了解：按照過去的一些公司的首付分期付款的習慣，如果顧客最終在約定時間交不起首付，最終是要賠開發商少量的錢的，而上述宣稱“墊付”首付的樓盤銷售也告訴記者：以前賣過的別的樓盤的確是這樣的。但這次會不會這么規定，他沒看到協議，所以還不清楚。

稀薄的有效需求

此類噱頭的出現不過是為了鎖定有購買資格的買房人。

根據鏈家地產市場研究部為本報專門做的統計，2011年北京新房和二手房成交總量為18萬套，較2010年下降36.7%。僅從成交量的角度來看，2011年限購以來抑制的成交量約10萬套。其中外地人購房比重由往常的40%左右，下降到年均的12%左右，被抑制的外地購房需求約有7萬-8萬套。雖然伴隨時間的推移，滿足購房資格的外地人士會逐漸增多，但從購房比例來看，2012年一季度，外地人購房占比由去年年底的12%上升到15%，其中大部分都是經過長期觀望的客戶轉化而成，實際的滿足購房資格的需求增長的情況很難判斷。

與此同時，北京郊區盤的大量供應，會讓該類區域的開發商競爭更加激烈。這些區域的開發商需要給顧客多弄一些腦筋急轉彎，大興更是一個重災區。在5月預計開盤的30個項目中，包括6個純新盤和7個老項目后期均位于南城的大興、房山等，占比超過開盤總量的四成。

北京中原市場研究部2月的統計數據顯示：大興區住宅庫存達到了17242套，占據全市住宅庫存量119321套的14.5%，僅次于朝陽區的占比，消耗目前的庫存需要超過3年時間，大興區的庫存消耗任務之巨可與通州比肩。