青島金王“內轉”試驗(2)

唐風杰介紹，未來3-6個月，利用芬旎品牌在時尚專業香薰精油護膚品市場的獨特影響力，開創化妝品與香薰產品結合的中間產品，即香薰護膚產品。

2008年10月15日，青島金王的全資子公司青島金王國際貿易有限公司出資600萬元人民幣收購了上海芬旎實業有限公司 （以下簡稱 “上海芬旎”）66.67%的股權，以“更好地開展國內銷售網絡建設”。

經過1年的市場運作，對于蠟燭和香薰護膚產品兩條線，青島金王采取以自建網絡 （建自營店）為主的模式，在全國設定了一些主要開發的城市，包括北京、上海，深圳、南京等一線城市，來開設形象店和模擬店。

未來2-3年，青島金王將通過復制這些形象店和模擬店的模式，在全國實現快速擴張，逐步輻射整個國內重點城市，以點帶面，完成布局。

除了自建網絡，青島金王也在摸索“借道”的方式，希望利用其他企業現有成形的銷售網絡，采取收購、合資、特許加盟等多種方式。不過目前這種方式還沒有找到合適的目標。

轉內門檻

“做外銷與做內銷，差別太大。不了解國內市場的需求，不知道往哪里銷，也不知道銷給誰。做國內市場，從研發設計到產品轉型、市場轉型，這些轉型的過程是痛苦的。都要重新定位，以適應國內市場?！碧骑L杰說。

青島金王作為靠外銷起家的企業，從外銷平臺轉內銷，“最大的困難是國內市場與國外市場的市場結構和經營模式完全不同。做國外市場面對的是沃爾瑪、家樂福這樣的大零售商，物流、品牌推廣、促銷、銷售都由零售商做。轉向國內市場后，面對的是終端用戶，無法使用沃爾瑪、家樂福這些渠道，要自己建立渠道?！标愃鞅笳f。

青島金王從采購到銷售，整個體系都適合做外銷。陳索斌給記者打了個比方，網絡和渠道就好像道路，沒有道路，沒辦法前行。

“如果有中間的平臺，比如商會、協會出面進行對接，或者政府引導，建立起出口企業和零售商（渠道）對接的平臺，這樣出口企業就會實現有計劃的內轉?！标愃鞅蟊硎?。

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