蘇寧范式：民營基因如何成長(2)

作為上世紀80年代活躍的民營資本中的一個縮影，蘇寧在短短19年的發展史中迅速擴張至全國，2008年的年營業收入已超過千億，是上世紀80年代創業初期的千倍規模。有趣的是，在蘇寧成立的前后幾年里，它的競爭伙伴們北京的國美電器、大中電器也同時開出自己的門店，永樂電器則以國有企業的身份在上世紀90年代初開始創設。隨著各路活躍的民營資本登上歷史舞臺，蘇寧正在迅速積累能量做好與國有商業渠道正面交鋒的準備。

一戰成名

著名的南京1對8商戰奠定了蘇寧電器在消費者心目中的地位。

現任格力電器的董事長董明珠回憶當時在南京辦事處時經歷的這場發生在南京家電國企與民企間最火爆的戰事時說：“蘇寧本是南京玄武區工業公司下屬一個不起眼的批發企業，只有十來個職工。但1993年，他卻令傳統的八大國有商場跌破眼鏡。采取了低進低處、讓利酬賓的方式，一下子占領了南京空調市場70%的份額?！?

低價策略令市民蜂擁而至，也導致了蘇寧交家電與傳統家電賣場之間的矛盾激化。當年5月19日，廣東三洋空調器廠在南京舉行的供貨商大會上，當主持人介紹蘇寧總經理張近東并邀請他講話時，八大商場的家電經理同時起身，集體退場。

1992年前后，以市場經濟為代表的蘇寧和計劃經濟的保守的八大商場之間的矛盾顯現。

半年激戰后，關于蘇寧有實力打低價戰的商業秘密由張近東親口對外公布——蘇寧采用了如今看來已經十分普遍的策略在淡季時進行打款和訂購?！坝腥苏f這場空調大戰是價格之戰，我認為這只是問題的表面，適銷產品的貨源之爭才是本質?！?

張近東的秘密武器大白于天下，為蘇寧贏得了公眾輿論和消費者的支持，蘇寧成為了最大的勝利者。當年蘇寧公司的銷售額猛增到了3.02億，同比增長了187%。

這場令蘇寧一夜成名，并奠定和成就此后大發展的經典戰役，現在也已成為了自中國改革開放以來，20世紀90年代時期，以少勝多、以弱勝強的經典商業案例。

在此后的發展中，與嬗變的市場機會賽跑的蘇寧電器還面臨了許多十字路口——在空調市場十余年的買方市場下，究竟要不要繼續做批發；高速擴張期，加盟與直營究竟哪個更適合蘇寧？在經濟危機前，究竟選擇放棄收購是不是明智？如何在探索中國特有的市場規律和學習國際企業的模式間，走得更久，更穩??？

“從當初做連鎖也好，轉向綜合家電經營也好，都是戰略的創新，在這個戰略創新的過程當中，蘇寧做了很多的放棄，包括比如說過去的簡單的批發業務，全國的批發體系，能夠轉向零售體系，在這么一個過程當中，正是因為有了蘇寧的戰略創新，才使得蘇寧在整個業務發展過程當中完成了一次成功的轉彎?！背芍久髟诳偨Y蘇寧電器發展歷程時表示，“而這個轉彎既甩掉了過去，更甩掉了過去很多跟在他后面的企業，正是這樣的戰略創新使蘇寧到了新的高度，有了這樣的戰略創新使組織流程、管理流程、業務流程有了新的創新，包括跟IBM的合作?！?

變化與傳承

“在發展的過程當中，有一些，有兩個非常關鍵的轉折點的問題，第一個轉折點就是我們從確立全國的連鎖方向到我們真正的構架成了全國連鎖的網絡，這個階段，第一個階段應該說是在1999年、2000年到2005年武漢公司的成立，標志著我們的全國連鎖網絡的構架取得了成功，期間蘇寧也經歷了2004年的上市?！碧K寧電器總裁孫為民于7月在南京表示，“這個階段解決了什么問題呢？在此之前，我們的供應商，包括社會各界，并不能完全信賴這一商業模式的嘗試一定能成，但是我們走到2005年的時候，大概都成了，這是一個階段?！?

孫為民認為，現在，蘇寧所經歷的第二個階段則對企業要求更高?！皬?005年以后，我們認識到，既然我們能建立全國連鎖的網絡，中國市場的潛力和未來機會是非常巨大的，那么我們能不能夠真正的從更長遠的時間里頭，把握未來的經濟和未來市場的共同成長的分享的問題，這個時候第二個階段就是我們真正意義上要構建一個大企業的管理?！?

“這么多年我們蘇寧堅持企業的經營理念和管理要求，隨著我們企業的發展，我們管理團隊能否堅持和傳承，確實是我一直在強調的?！睆埥鼥|談到企業未來發展時曾表示。

“我們企業是在傳承一些東西，比如說我們的經營標準，無論是我們連鎖發展的標準，還是我們建立的市場定位標準，我們整個產業鏈標準，包括我們店面標準等等，這些標準都是我們早已明確的，同時在管理方面我們價值管理問題，我們用人標準的問題，企業文化的問題等等，我想這些問題都是我們早已經既定的，無論市場發生多大的變化，無論面臨什么挑戰還是成功，我們都能保持一貫的傳統?！?

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