品牌“淘寶化”推手(2)

從給飛利浦構建員工購物平臺，我想通了一個理想的模式——找10個公司來形成一個生態系統，他們互相開放，這就意味著員工購買量可以做到更大。這個操作起來非常復雜，一個大企業決定一件事情的周期很漫長，有可能當它將整個生意交給你的時候，你已經不復存在了。

而且，飛利浦這個項目的成功還是讓我犯了創業公司普遍容易犯的錯誤——構想著一個看起來前途無比光明的商業模式，從一開始就渴望擁有最負盛名的大客戶，然而最終卻是在漫長的等待中死去。

寶尊的商業模式，當時我以為自己已經想得很清楚，實際上就是做不出來。一直到淘寶商城的出現，飛利浦進去以后單月銷售額突飛猛進，我們終于不用再為沒有客戶而發愁了，一些大客戶諸如惠普、美的、宏碁等都開始紛紛找上門來，要求我們在淘寶商城上為他們建店、成為其網上批發商、提供“一站式”的電子商務服務并愿意支付一定的服務費。這拯救了寶尊。

品牌升級戰略

可以說，我們的使命就是為品牌企業提供包括網店建設運營、IT系統服務、倉儲物流和客戶服務等在內的整個供應鏈的電子商務服務，幫企業打造完美的B2C平臺?，F在，寶尊已經為近30個品牌提供服務，這些品牌都鼎鼎大名，包括惠普、卡夫、李寧、飛利浦、立頓等。寶尊為他們打造淘寶商城中的品牌旗艦店，或構建、經營他們的官方在線商城，利用“尊寶網”建立員工購物平臺，包攬了整個電子商務供應鏈的一條龍服務。

但是，面對這個“電子商務最好的時光”，我也時常在想，面對價格低廉、服務優質的垂直B2C網站比如京東、亞馬遜等，人們為何要去淘寶旗艦店購買品牌產品呢？為此，寶尊需要完整傳遞品牌價值，通過建立品牌官網，在客戶體驗上下功夫，從而讓品牌本身能夠深入人心。

針對不同的消費者有不同的消費訴求和消費層次，我們設計了三個線上的產品生命周期與之對應，并以此實現完整傳遞品牌，同時與垂直B2C商城做到差異化。同時，如何打動消費者，獲取高效的流量轉化率？這也是我日夜深思的問題。我提出了一個名為“BOT概念”的價值理念。BOT即Brand Oriented Team（品牌經營團隊）。在寶尊，公司建立了一個品牌經營團隊對應一個品牌客戶的服務形式，讓整個BOT以品牌為中心，實現順暢的溝通、緊密有效的合作，打造一條從品牌到消費者的最短供應鏈。透過和品牌企業的無縫銜接，并結合自身對消費者的理解，最終打造最優質的消費體驗。

最佳“淘拍檔”

2008年，飛利浦淘寶商城的全年收入在300萬元左右，但是到了2010年，像李寧、飛利浦這樣的品牌店，月收入就達到四五百萬，發展飛速?？梢灶A想，未來零售商的世界由一系列的細節組成，門道很深，從表面看不出來。

比如你進到任何一個淘寶店鋪，從網站頁面上看，差別都不大。最大的區別在于后臺，比如活動設計、客服引導等等。我希望寶尊被定義為“網上零售商”，而什么是零售商的真功夫？那就是一個老顧客進入店鋪，你一定要立即識別他。你需要了解他住在哪里，最有可能購買哪些產品。這就需要考驗你是否能立即調出一系列的數據，通過分析了解他的喜好、購買能力，然后進行主動溝通。

此外，我們的軟件系統、倉儲物流等環節的重點加強，使得寶尊成為淘寶公認的“淘拍檔”，他們開始將一些3C、服裝的大品牌介紹給我們。從以前挨家挨戶的找客戶，到現在主動挑選合適的客戶，寶尊的飛速發展也吸引到了阿里巴巴的投資部門。

2009年10月，我和同事去客戶那里開會，沒想到阿里巴巴投資部門的人在暗處把我們觀察了一番，之后便很快確定了對寶尊的投資事項。不過，與阿里巴巴的合作，我們最看重的其實不僅是資金的注入，更重要的是定期的戰略溝通，調整大方向。對于我們這樣的創業公司來講，這一點最重要。

（網商記者李晶對本文亦有貢獻）

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