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環球雅思：直營+加盟的速度與風險

（源自 i 美股《投資研報》）

環球雅思其實是環球天下教育科技有限公司的一部分，目前，環球天下教育的經營范圍根據其招股說明書顯示，主要有五塊業務：教學中心、網絡課堂、特許經營、留學咨詢和教學資料。

教學中心是環球雅思收入的主要來源，在總收入中占了85%左右的比重。課程收費主要受需求、市場競爭、教師成本的影響。根據課程內容可分為：雅思考試、少兒教育項目、職業教育項目和其他語言類項目四塊，其中又以雅思考試為其主要營收收入。

環球天下教育集團主要走的是直營+加盟的品牌連鎖經營方式，目前，環球天下教育號稱中國最大的教育連鎖機構，其292家教學中心覆蓋了全國104個城市，覆蓋的區域范圍為全國第一（其最大競爭對手新東方截至2010年5月31日，下屬的學校和學習中心總數量為367家，包括48家和319家學習中心，覆蓋全國40座城市）。

這種直營+加盟的經營模式，是張永琪在2002年開創的一種模式，當時主要利用加盟的方式擴展二、三線的中小城市。在引入軟銀賽富2500萬美元的風投后，環球雅思運用這種運營模式進行了比較快速的擴張，由2006年8月31日44家教學中心（7家直營，37家加盟）增長至2010年8月的292家教學中心（49家直營，243家加盟）。

環球雅思的直營+加盟的連鎖模式還有以下一些特點：

（1） 加盟圈地 直營創收

雖然目前環球雅思的加盟教學中心的數量（243家）遠遠高于直營教學中心（49家），但是環球雅思的主要收入絕大多數來自于直營教學中心，加盟店的收入主要體現在特許經營費用一欄，但是此項收入占比很小，2007、2008、2009和2010年上半年分別為11%、3.5%、2.3%和2.8%。

而且直營和加盟教學中心的區域分布也是非常有規律的，直營教學中心主要集中在北、上、廣、蘇四地，這四個區域的直營教學中心分別有24、13、8、7家，一共52家，占其直營總數的78.79%；其他地區以加盟為主，直營教學中心僅11個區域有分布，其中重慶、成都、西安、杭州、沈陽、大連、武漢的直營教學中心均為此前的加盟教學中心轉化而來的。如下圖所示，河北、福建、江西、等18個區域是只有加盟教學中心的?？梢姯h球雅思的直營教學中心集中在中心城市，而加盟教學中心則分散在全國各地二、三線城市。

加盟是為了圈地，廣撒網覆蓋全國各區域，布局二、三線城市，是環球雅思搶占市場的推動力；而直營則是為環球雅思貢獻營收和利潤，是環球雅思業績增長的推動力。

（2） 從加盟店里培養直營店種子

環球雅思的主要營收是來自直營教學中心的，引用環球天下教育提交的招股說明書中的陳述，“環球天下教育營收額和營業利潤的增長直接受其直營教學中心擴張速度的影響，因此直營教學中心的發展擴張對其至關重要”。如果完全依靠自己發展直營中心，擴張速度就會受到影響，而目前環球雅思增長最快的是加盟教學中心，但是加盟教學中心貢獻的營收很少，如何達到這種效率和速度的平衡呢？

環球雅思采取的策略是：對于經營較好的加盟教學中心，采用股權回購特許經營將加盟教學中心轉換為直營教學中心?！盀閷崿F未來戰略發展需要，環球天下教育集團對于優秀的加盟者，采用回購的形式，讓加盟商持有公司股份，成為終身環球集團股東”，即有選擇地收購加盟分校，收購方式采用現金加股權的方式，而且一般會綁定3-5年，在此期間分銷的業績要達到一定指標才能夠拿到收購合約上的兌價。2008年以來采取這種方式，環球天下教育在多個城市進行了特許經營權的回購。

一般收購后環球雅思都會擴張原有公司的業務線，并提供培訓、市場營銷等各項支持。而且采用現金加股權的方式，同時綁定一定的年限，有利于激勵收購后的分校保持盈利能力。此外，收購后，這些分校的所有營收和利潤都將歸入環球天下集團。

2008年和2009年，環球天下集團的環球雅思品牌直營教學中心分別增加10家和15家，而2008和2009年，教育服務業務收入(這塊收入主要是由直營點貢獻)同比增長分別為79.31%和54.68%，集團總營收分別增長69.07%和50.47%，保持如此高速的增長，或與采取回購特許經營權，將優質的加盟教學中心轉化為直營教學中心有一定關系。