橙色沙龍·品味 維爾勝：體育巨人的品牌傳奇
主持人：
現在能留下來的人對我們下來的話題很感興趣，我很武斷的把大家認為是兩種人。一種是對高品質生活很有追求的人。另一個可能是對體育營銷，對百年的品牌很感興趣的人。我們下來的嘉賓可能大家很多人都知道耐克，但是不一定都知道維爾勝。實際上這個品牌的歷史比耐克時間還長，而且它有比耐克更加獨到的品牌成長之道。下面我們請維爾勝華北區總經理柴泰成先生給大家講維爾勝的品牌之道，里面不光講維爾勝，講怎么跟競爭對手在體育營銷方面把品牌做到100年，而且做的更好。柴先生原來是個棒球運動員，他現在怎么在商場上拼搏也可以給大家有一些借鑒。大家歡迎！
柴泰成： 
大家好！《經濟觀察報》所有沙龍的朋友們，今天很高興有這個機會來這邊跟大家分享維爾勝品牌以及相關競爭品牌在市場不同的定位以及運動一些產業的歷史。我先個人問一下在你們印象中的維爾勝大概是什么樣的一個品牌？它有什么樣的產品是讓你們覺得有印象的？
維爾勝是網球。很多比賽有維爾勝的標志。
柴泰成：
很多人有印象，但是并不能限定網球的東西。事實上它是隨著工業革命不斷演變的品牌。從1913年，維爾勝的歷史也代表了近百年來一個運動產業的演變。不管是在材料上面或者說在科技上面，或者是在市場行銷策略上面都是一個比較有代表性的。我們知道目前的耐克、阿迪，他們的歷史都沒有維爾勝長。我不知道大家有沒有印象看過一部電影叫《浩劫余生》。最后離開荒島的時候看到飄來一顆球，上面就有維爾勝。其實這也代表維爾勝的文明。很多人在講體育休閑產業也是一個文明項目的體現。所以奧運會也帶來了讓很多的國家，讓很多的團隊運動選手覺得是一個最大的舞臺，而且是最有意義的舞臺。我們在不如倒數一年的時間里面，我待會兒跟大家分享在奧運會里面，這些運動品牌，尤其維爾勝占的位置。
首先我們了解到維爾勝起家起源于在美國的芝加哥。早期是做一些線材，釣魚線，包括紡織品的線。后來大概在1914年創辦人托馬斯伊維爾勝他是第一任總裁。他開始著重運動用品上面。我們可以回歸到1910年到1911年，在很多國家都面臨工業革命的時期，第一次工業革命時期，很多產業物資還是很缺乏。維爾勝創立主要網球拍的生產，在1915年發表世界第一只最高價值的網球拍，當時市場價格達到75塊美金。在1915年的年代里面一只網球拍要75塊美金，當時對美國人、歐洲人、英國人都是很高的價值。整個品位是高品位的價值的起點，一直走到現在。從過去演變1917年公司有個變革，到1922年維爾勝正式成立一個智囊團，也就是以這個智囊團后面衍生到最主要的技術開發核心。而且通過這個品牌不斷的在延伸產品線。開始著力于在美國非常流行的橄欖球還有棒球。都是職業選手退役下來進入公司智囊團做產品開發的顧問。通過一些工程師，有不同的產品群。慢慢的在足球方面，籃球，我們知道籃球斯伯丁也是百年歷史，但是他一直秉承堅持在籃球做。維爾勝1925年也開始針對籃、排、足不斷的做開發。目前在市面上最古老的籃球、足球、排球的產品就是斯伯丁和維爾勝。
隨著時代的演變，高爾夫從英國慢慢走美洲去。在這時期維爾勝也針對當時的高爾夫器材進行研發，維爾勝也是三大古老的高爾夫球生產商，超過80年以上只有維爾勝一家。后續耐克的高爾夫都是近50年以內的這些品牌。隨著慢慢的演變，跳入到1935年之后，維爾勝還是以最主軸的網球開發在不同的平衡，設計理念基礎下去演變。一直到了40年代，速度工業革命慢慢的演變，當時有一個最偉大的網球選手，叫杰克·克拉默，個人是所有在網球界地位最崇高的，只是他的年代很久遠?，F在我們難受得到的，網球有一個很奇怪的特征。每十年都出現一代球王。我們知道現在的費德勒他可以縱橫近十年。在早期80年代中期到95年左右，當時的桑普也占據世界排名很前的。伯格瑞典的選手。當一個選手他可以很經典的在將近20年的職業生涯里面排列世界排名第一名是史無前例的，他的成就是比別人高。但是當時沒有真正的世大賽，40年50年的網球只是局限英國的公開賽。在40年代有史以來最偉大的選手是接客·克拉默，他影響后來的很多人。很多人都用過他簽名的網球拍，他也是很經典的歷史人物。
再到1950年代開始慢慢的美國經濟復蘇了，我們可以感受得到美國最因以自豪的國球就是籃球還有棒球。當時在這個年代里面，維爾勝也開始促進于籃球跟排球產品的研發。在NBA里面使用了將近30年。我們現在印象中NBA用的籃球大部分是斯伯丁，50年代一直到80年代，當時NBA用的籃球都是維爾勝的。步入50年代后期一直到60年代美國棒球蓬勃發展，也代表美國經濟高度發展很重點的時期，國人開始促進于投入，去觀賞，從事這些籃球跟棒球活動。這兩個活動世界上人都認可它是很有美國精神的運動。所以我們不自覺的說最強籃球的國家是美國，最強棒球的國家也是美國。所以在當時的年代里面，因為很多國人非常的熱衷、愛好、觀賞棒球，很多人開始慢慢在下班的時候觀賞棒球，在冬天的時候觀賞籃球活動，夏天的時候觀賞棒球活動職業比賽，變成他們生活的習慣了。我相信未來在中國，在運動項目經過奧運會的洗禮，會讓我們對運動產業的認識，對運動項目的了解更加深。當然我們中國有特色性的賽事，國家體育總局不斷透過奧運賽事讓商業化的活動更加的蓬勃。這也是我們平常在工作當中跟國家體育總局接觸的時候，希望未來中國體育職業的愿景。美國初步成型的時候是在50年代。當時維爾勝開始在全世界不如國際化，在東京，在英國、倫敦都有自己的店，步入國際化的公司。隨著慢慢的演變，還是以最主軸的網球拍跟高爾夫球具。
在維爾勝最輝煌高爾夫球具年代從70年代一直到80年代末期，我們知道當時的很多球王也是都使用維爾勝的產品。包括現在打的維杰辛，他排名是世界第二。
慢慢走入到真正的從70年代開始，隨著美國職業化運動慢慢增進，美國網球公開賽開始，維爾勝成為長期贊助的一個廠商，一直到現在已經將近30幾年。所有美國網球公開賽用的產品都是維爾勝。從70年代后期開始一直到80年代，真正商業化運營模式開始成型。我們可以看得到，大概從80年代開始，隨著工業革命產品不斷的演進，碳纖維也用到運動器材方面。當時維爾勝推出全世界第一只碳素球拍，讓整個市場價值更為高競技化的產品。80年代以前很多網球拍都是木頭做的。包括高爾夫球具的球頭都是木干。為什么以前講高爾夫球具叫木桿，現在看到都是一些金屬，為什么是木桿？當時的時候金屬冶煉的技術還不至于達到很高的競技性能，因為它很容易變形，慢慢隨著工業革命原材料技術提升，到80年代初期開始大量的引用，也在這個時期造就了很多其它知名的高爾夫球具公司。從70年代到現在他們當時因為工業革命改進之下，衍生出來新型的公司不斷在全世界開始對整個市場有自己定位的產品出來，一直到80年代后期整個20年影響整個高爾夫產業最重要的環節就是原材料的開發跟設計。
維爾勝當時在全球的市場策略，因為高爾夫它畢竟本身的產品線非常廣泛，不可能每項產品都很好。所以它回歸最主要最古老的產品線，就是籃球跟網球。所以在1984年當時簽約邁克喬丹，維爾勝全球總公司在芝加哥，控股公司是百事可樂，邁克是耐克的代言人，球的代言是幫維爾勝代言。斯伯丁定位已經做大學籃球的年代。在這個背景之下我們開始體驗，從80年代初期開始一直到現在，真正商業化的運行在這20年是達到比較成熟的。從84年洛杉磯奧運一直到現在，所有商業活動不斷的在圍著奧運會這個光環而引申。到現在的北京我們感受到的更深刻。在87年左右，維爾勝開始開發了寬邊的網球拍，因為它透過碳纖維的提煉技術可以做到很輕很薄，反彈力很大，很容易使用的球拍，維爾勝從87年開始對高爾夫的重視度沒那么高，而且全球當時慢慢的策略也在調整。所以說在近期這幾年我們會感受到維爾勝慢慢覺得有點不是那么強勢，但是它即將在未來2008年以后重新重整。
你可以看得到1989年芬蘭公司愛默從百事可樂把整個維爾勝公司并購進去。這個愛默集團本身是百事可樂下屬第一大公司，繳稅第二大公司。維爾勝真正幕后控股老板公司是諾基亞。從1989年開始并購維爾勝以后，采取原有編制人員控制這個品牌。連續陸陸續續收購了五大運動器材的公司，全世界滑雪具器材。所以從89年一直走到1995年它完成了整個并購案，也從阿迪達斯公司買了一個品牌。在未來即將在未來產業產生一定大的影響力。因為它的目標是跟耐克、阿迪達斯做一個很大的區隔。阿迪達斯一般在休閑類產品，最近幾年阿迪達斯在演變。從早期的三葉草的一些產品，延伸到后來的Y-3，透過一些流行的設計師去做合作，讓它的品牌不斷的在壯大，延伸品牌更高的價值，到現在你們可以看得到未來在明年在全球會推展一個叫做“五道”精神的系列產品。其實這個產品包括耐克也好同時代表時代流行的一種趨勢。所以說更多的賦予體育產業是變成一個文化的。很多品牌尤其像國際大品牌，它希望讓整個體育品牌的精神變成一種文化，但是它有不同的定位，從早期我們可以看得到耐克街頭籃球，在很多籃球的國家里面，包括美國，包括日本，包括歐洲的一些國家，甚至亞洲、中國、日本、韓國，當時街頭籃球非常風風火火，在2000年左右。
慢慢走到前兩三年變成一種很頹廢的精神，代表運動產業的轉變?，F在你可以看到自有國內的品牌李寧朝這個方向在走。如果大家對體育產業夠敏感度的話，李寧也走五的精神，他本意跟阿迪達斯五道系列產品是一樣的。因為它將帶領我們未來五到十年新的對于流行運動品牌的趨勢，所以說在去年法國阿迪達斯公司成立自己全球五道阿迪達斯旗艦店，在東京上個月剛開。但是我們李寧品牌率先在去年做了。包括王府井大街最近也在整修。
維爾勝在這個過程當中，我們還是本著我們最強的核心價值在器材類的開發，尤其在網球方面。所以維爾勝也成為08年奧運會網球項目指定贊助商場。其實在維爾勝的定位里面，它會是很本份的一個品牌。掌握品牌最精粹的精神。它沒有很多跳躍式的想法，在美國，在全世界一直強調是器材類的公司，它必須掌握器材之間人跟人之間的解說。它沒有辦法單純的去透過網絡上說。全世界的維爾勝非常強調自己的公司是不做B to B的生意，這是它很特別的地方。但它所有經銷系統是有透過網絡上的銷售。它的品牌精神跟品牌操作模式有別于阿迪達斯、耐克、包括背靠背的一種模式。器材公司跟流行性公司有區別。器材類公司更注重是專業性，更注重是很多人直接性的接觸跟測試。在中國我們透過了很多投入的團體，給專業運動選手，還有一些商業運動的“試打會”，讓更多人直接接觸我們的產品。在每個產品不同的營銷做法上有不同的地方。
隨著整個網球活動未來在全世界建構，以后的中國絕對是全世界各大品牌公司注重的市場，你可以看得到這幾年中國的專業運動員在我們過去經營這十幾年的中國市場，我們贊助了將近30幾隊的隊伍，國家隊，慢慢大家了解到孫甜甜、晏紫、鄭潔，在國際競技網球場有更高水平的演出。在最近奧運會之前我們也常常在探討一個問題。我們希望讓奧運會能有全世界頂級的網球選手參與。很多選手不愿意參加公開賽。你了解到網球，網球對于一個運動員體力的耗費是非常大的，因為必須連贏七場才能奪冠，而且網球對于個人來講是激烈性很強的運動。這一直是國際奧組委和網球經紀公司一起協調的事情，所以今年的奧運會比較特別，為什么？因為明年的奧運會不希望把北京的奧運會當做是美國網球公開賽在開賽之前的熱身賽。其實你如果常常關注這些網球比賽，試打賽，你發現在試打賽前面都有區域的小熱身賽。小的賽事都是屬于熱身賽。未來我們希望2008年的網球賽事能當做是一個08年美網熱身賽。網球對選手最重要是球跟場地。所以你看得到國家網球中心所有新蓋場地的標準，包括鋪蓋面表面摩擦力的系數跟美網是一模一樣的，代表國家體育總局非常重視。國際奧委會希望這次網球項目有更頂級的選手來參與。
隨著慢慢的演變我們不如到1995年后期，你們可以看得到更多商業化的活動在這些國際場上面，這些明星們不斷的在各大媒體也好，賽場上面有更多的曝光率，最重要還是整個運動產業商業化的背景，帶動整個產業的活躍。我相信在所有的演變過程當中最大受惠者還是所有愛好運動的這些人。因為我本身也是一個運動員，我從運動員慢慢一路走到現在將近20年的歷程當中我感受也是挺深刻的。因為看到這個運動品牌，很多運動品牌不斷的蓬勃發展，我們會看得到它的商業價值真的是越來越高。我們可以看得到很多明星，他為什么能吸引那么多不同行業的廠商愿意去包裝它。希望成為各大品牌的代言人。我相信未來在中國2008年奧運會完成之后，這個商業價值會更體現在商業市場。
整個維爾勝的歷史大致上我介紹到這邊。我想現在有幾個小問題請問大家在奧運會即將開始的前夕，這一年里面你們覺得在整個體育營銷里面品牌帶給你們的影響是什么？品牌帶給你不同的生命。因為我也希望多了解一些訊息，我們去做修正的。其實我們當時的沙灘排球也跟國際奧組委溝通過，因為沙灘排球也是維爾勝很主力的產品，包括羽球項目，但是能讓大家深刻了解一直是在網球上面。下個月北京有一個中國網球公開賽即將開打。在10月份也有一個上海大師杯的系列賽事，我們都是贊助廠商。我們希望更能了解在中國地區人對維爾勝品牌的印象。在早期有誰知道維爾勝有做棒球，維爾勝的代言明星在1984年曾經找過全世界哪位最知名的球形代言？
回答：
喬丹。
柴泰成：
因為這是很多人有點淡忘的。他是那么偉大的明星，但是全球很少人知道他為維爾勝代言籃球。
提問：
這是不是找這個人代言代言的比較失敗，20年都不知道。
柴泰成：
在美國都知道。在中國沒有維爾勝的代理商，1984年到1999年中國維爾勝沒有代理商只有一些貿易商在做。真正投入中國市場的推廣是很少的。我如果你們有一些問題可以咨詢我。
提問：
是不是有B球？
柴泰成：
B球拍有兩種。B球拍有英式的，一種美式的比較短的。這種東西只有在美國玩，在中國我沒看到有人在玩。少數一些外國人他們從國外帶過來，但是標準場地跟那個標準是不一樣的。
提問：
如果說84年的時候中國市場不成熟，所以說你們整個推廣可能會顯得薄弱一些，那么到現在，最初我對維爾勝的感覺很淡，現在已經足夠大了，足夠做一些推廣活動了，感覺生意很小。說阿迪，耐克人家做的非常好。我們不管在活動也好，媒體的推廣上也好都很弱智，為什么？是全球戰略的問題還是說我們自己沒有想法的問題？
柴泰成：
謝謝！這個問題問的很好。也是問到了所有在中國品牌公司很大的問題。你可以看得到最近從2002年到現在，很多公司都做了很大的轉變。在體育營銷里面，耐克公司真正公司開始在推動中國市場的推動活動也是大概在1998年以后才開始。維爾勝為什么？牽涉到我剛才講全球并購的問題，它并購當時的背景是主力在最主軸的網球項目，籃球部分原本是芝加哥分公司在做。后來把整個全球運營總部搬移到芬蘭去，在印象中你覺得北歐五小國，哪幾個國家籃球很強呢？東歐跟南歐比較強。所以這有時候跟全球的CEO有很大的關聯，當時最流行的是滑雪。在東歐籃球力度很大，在籃球有一點弱了。維爾勝產品線是最寬的運動器材公司。在當時籃球最主要的NBA里面斯伯丁簽訂長達20年跟NBA的和約。我們可以看到整個籃球最高的價值是因為NBA帶動。本身的品牌不像和阿迪，耐克和阿迪朝著服裝類在走，帶動市場價值是非常高的，尤其是以流行性的運營模式在操作，所以很多人會追尋邁克喬丹第一代第二代鞋。所以這是每個品牌不同的戰略，而且我相信在往后的五年，中國市場會影響很多國際公司在整個亞洲的布局。就我目前所了解到很多國際品牌公司，以前的亞洲總部都在新加坡慢慢搬移到香港，現在很多公司要搬到上海。包括維爾勝的控股公司愛默集團，包括阿迪達斯，包括耐克。
在運動產業里面以前早期有些公司運營的模式希望扁平化管理，慢慢很多公司變成三大區塊的操作模式。耐克已經完成這個運營的模式?，F在整個美洲市場只有一個在美國總部負責，歐洲只有中國市場，亞洲只有一個亞洲市場總部。未來維爾勝的控股公司愛默集團也是這樣。到目前為止亞洲地區整個管理中心是在吉隆坡，慢慢也會往中國這邊轉移。所以說這幾年也是維爾勝面臨很大的問題。因為全球的布局轉變會帶動很多公司不同考慮的方法。但我相信在整個運動產業里面，現在中國高達出口占全世界的占比即將85%。所以說很多品牌公司各商場逛街很多產品，標簽80%，90%都是中國制造。
提問：
維爾勝基本也是這樣？都是國產的？
柴泰成：
對，只有少數的東西保留在國外的地區。
提問：
我想請問兩個問題，我是ESPN中文網的。我想問您兩個問題，接下來總部會遷到上海來，現在隨著大陸慢慢的在國產，渠道的布局在各個地區上來說，在中國會有什么變化？這是第一個問題。終端渠道的分布。包括線上的，如果方便可以介紹一下。還有一個小問題尤其在08年之前，尤其近期有沒有什么相關的動作？尤其是在推廣和贊助，或者是說傳播上。
柴泰成：
維爾勝未來在中國的布局，它的營銷方式跟耐克、阿迪是不一樣的。維爾勝采取很直接面對終端的經銷商。耐克跟阿迪采取大區塊區域代理商，這是完全不一樣的。維爾勝是器材類，必須找到直接面對面終端的客戶群體。阿迪達斯、耐克，包括彪馬他們走的是很流行，時尚的。這些阿迪達斯、耐克這幾年財報都非常亮麗，他們已經跨足時尚品牌。阿迪達斯跟國外知名的設計師做合作。阿迪達斯又找了日本的設計師做合作。耐克也慢慢在走這條路。整個維爾勝它會自己致力于自己器材的研發，對一些專業知識上面的傳遞。他是走向國化性的東西，受眾跟市場的規模并不像耐克跟阿迪那么大，但是它注重是更專業性的東西。
在整個未來的布局我相信也是很多國際品牌在奧運會之前會去深思熟慮的一個問題，你近期可以看到從上個月到今年年底，有很多品牌在中國開旗艦店，阿迪達斯將在北京開一個全球的旗艦店，在三里屯。耐克也在東方新天地開了全亞洲的旗艦店。因為他們在全球布局里面有一些屬于耐克有耐克鎮。維爾勝本身的一個定位會著重在目前的網球方面。包括現在針對一些業余的愛好者，我們跟中國建設銀行合辦業余網球大師杯團體賽，這個業余網球大師杯團體賽也是在幫上海10月份大師杯，全世界ATP排名前十名十大金剛賽全中國地區的宣傳，同時也在宣傳我們的品牌。
提問：
你們現在整個的市場情況我感覺你們做的很被動。比如說你們現在一直在強調網球是你們支柱型一個產業和技術，你們為什么不在中國去培養？因為我也打網球。我的朋友說了一句很經典的話。我以前打羽毛球，雖然都是非常糙的水平。但是他告訴我你試一試網球，你打過網球真的會放棄羽毛球，我試了我感覺網球的娛樂性，競技性，包括身體的鍛煉程度上真的是好于羽毛球。所以這完全是培養的市場。你剛才隱含的講背后的重組，資金的問題，還是市場規劃沒有建立的問題，你們在中國做了很少的事情。我幾乎看不到。這個是什么原因呢？
柴泰成：
我必須跟大家分享一下，因為現在我們的公司是屬于總代理形式的公司，并不是直接中國的分公司，所以在總代理的公司跟直屬的分公司在整個投入市場的運營上面絕對有不同的商業考量。您剛剛談到維爾勝網球部分的投入，實際上我們在去年曾經透過市場調查公司專門去調研，這個也是芬蘭去做中國調查。我們在中國市場網球內網球拍市場占有率大概有62%。在整個網球行業里面我們市場推動在過去是有投入的。只是我們著眼的點可能是在很專業性的，或者是說一些業余的俱樂部形態的。羽毛球跟網球會不一樣，羽毛球它很容易學。羽毛球稍微會動的人都能打幾板?？墒蔷W球呢它相對要求控制性會比較高。所以你常?？梢钥吹玫?，學網球的人必須先去找教練，他自己交一些學費，不然沒辦法入門能體會到運動的樂趣，可是羽毛球一般會打孩的人都打幾板沒問題。受眾的群體不一樣。您剛才談到運動樂趣的問題，所有的運動都是這樣，運動的器械越大，肯定觀賞價值就越高。就好象球類運動一樣。乒乓球場地比較小，相對在全世界受眾全體，觀賞乒乓球賽的人絕對不像籃球那么多?；@球又不可能像足球那么多。因為器械的東西越長越大，需要更高的技術含量，技術含量越高，可觀賞性，商業價值就越高。你可以看到為什么足球的明星轉讓費特別貴，高爾夫球的明星簽約金也特別貴，因為它的商業價值很高。為什么？屏幕在轉播，投入場地越大的時候，人在動的時候畫面捕捉時間性越長，商業價值肯定越高。差別就在這邊。所以你剛才談到娛樂性的問題還有影響界面的問題差別就在里。
提問：
為什么不去培養讓老百姓更喜歡網球運動？
柴泰成：
其實網球活動在每個地區都有一定的場地要求。在中國的發展，網球場的收費對一般很大眾的人是一個負擔。尤其在中國一些主要的城市，它的收費還是很偏高的。我相信這個場地的收費也在限制這個項目的發展。其實如果你有接觸到內蒙古呼和浩特，呼和浩特場地費非常便宜，呼和浩特是全中國打網球人均普及率最高的地方。這是讓很多國外的人覺得不可思議。他們一看這種地方怎么那么多人在打網球，他們不在硬地大，他們在沙地打。我相信場地使用費是很決定性的問題。不然以目前中國這些國家隊，女子隊那么亮麗成績的表現，這個運動在中國絕對很有潛力的。而且官方也非常支持。因為我們可以知道目前在所有官方的領導里面，從事體育活動我們統計過最多的是網球。官方的領導打網球是最多。所以我們也覺得這個項目未來在中國絕對非常有前瞻性。
主持人：
我之前寫過一篇文章叫做“埋伏營銷”。有一些是贊助商，但是有一些不是贊助商，會有很多不是贊助商的企業會想辦法把奧運聯系，你們這方面有沒有一些防范的措施，或者有一些什么樣反伏擊的策略？
柴泰成：
在奧運會維爾勝扮演的角色，我剛才講是網球類的贊助商，網球目前來講維爾勝擁有的代言明星是費德勒，所以說在今年開始我們推出了一系列產品，是針對費德勒簽名限量版，費德勒跟維爾勝簽了終身代言和約，這個在很多行業是覺得不太可能的。因為費德勒從小8歲到現在一直都用維爾勝產品。他在去年跟維爾勝簽了終身和約。因為他在網球場的成就足以在網球場立足有史以來最偉大的網球選手。針對剛才講奧運會營銷競爭對手品牌里面。我剛才強調的一點，這次奧運會網球項目在定位成美國網球公開賽，在2008年之前的熱身賽，會單獨推出維爾勝美國網球公開賽單獨包裝的產品，區別其它競爭品牌做引進營銷的方式。依照目前我們在中國營銷通路的占有率，在所有網球品牌里面我相信我們還是有一定份量去影響這些行銷系統。所以我們透過比較整體性店鋪的陳列，形象店的一個風格去有別于其它競爭品牌。也就是說中國地區的消費者他們要透過很直觀的這些心想店的陳列就能辨別這些店賣的是正規，有防偽性的代理產品。
主持人：
剛才大家一直在問維爾勝為什么不在中國加大發展，但是我的感覺剛好是相反的。像剛才你也說了很多，提了很多次一種公司是流行公司，一種公司可能就像你們這樣的。如果是流行公司很注重對大眾普及的程度，但是像維爾勝這樣，像網球是相對高端的運動，可能不會對大眾做很大的宣傳。當然在中國有一個特殊情況，像大家想到，臺球在英國，在西方都是很高雅，很窄眾的運動。到了中國最流行的就是這個了。比如說XO，就我知道，我聽到的，包括葡萄酒，很多原來在那邊成熟市場銷量是很小的，但是比如說陜西的煤老板他們之間是要比的，我跟你一起喝酒，不喝別的就來人頭馬吧，先來一箱就喝。從這個角度來說，從我觀察的角度其實網球在中國也有一點流行的趨勢。包括很多奢侈品牌對中國的發展是很大跌眼鏡的，他們也覺得不用推廣，提高是不是也有這種想法？
柴泰成：
我們并沒有所謂這種想法，相對這個市場是越來越競爭。商業競爭會來自于競爭品牌，并不是說現在市場占有率越大，就很直觀。當然在中國消費形態里面有它特有的特殊性。但是我們看待這個過程會比較短。在整個市場經濟是趨于跳躍性的。打個比方我們曾經推出一只球拍8888元，一樣的產品在香港，在臺灣，全臺灣一年才賣11只。在北京光一年就賣七、八百只。這個告訴我們，我們公司在研究這個問題。在國外這種高級拍賣的比日本還好。我強調這有屬于中國特色性的東西。比如說在日本已經趨于運動、休閑，已經很多元化的形態了。有人滑雪，有人登山野營，可是在中國我們探討另外一個問題。在五、六年前。一直到非典的時候，在中國是很關鍵的事情。非典那一年造成體育產業大進步，羽毛球拍跟網球是最明顯的。這個是因為在當時一個環境下，突然市場整個蓬勃起來。所以我就想中國有些發展還是有中國的特殊性。我相信今天如果沒有當年的非典，整個羽毛球的普及性還有網球普及性不可能那么高。雖然羽毛球是中國的國球，但是羽毛球很專業性的訓練，普及性沒有現在這么好。所有的場館，北京華北地區，華東地區羽毛球場館新建的一個比例上，每年都高達60%、70%的在成長?，F在北京已經有將近1000多片的網球場，羽毛球館，一片的片數將近4000、5000片。所以說這個市場也是造就為什么很多品牌公司看中的一點。并不是因為很特殊性的消費習性造就品牌公司愿意做這樣的投入。當然我強調的器材類的公司有特殊性，跟流行性或者消費性的產品是不同的。我們能感受到可能是食品類的?；蛘哒f這些交通工具類的，像汽車也好，像腳踏車也好，他們營銷的說法力度非常的大，但是我想強調的是說在網、羽球類，甚至運動器材都有一定的限制人群。但是我們看這些部分人群，也就是分眾性不是屬于大眾性的東西，分眾性的東西在市場越來越成長。投入市場不可能像食品類，或者消費性行業那么寬，那么廣。
主持人：
你剛才說到那些球場的數據，通過球場的數據可以來判斷一個運動會普及的程度。你們有沒有根據排球運動發展趨勢很樂觀的來判斷未來網球有可能有那么一天，你們有沒有這種方式。另外如果你們覺得有可能有那么一天，你們會不會采取去游說政府，包括投資商來建很多的場地，把這個場地成本降下來，然后來推廣你們這項運動？
柴泰成：
現在所有官方的，我們可以看得到北京。目前來講像朝陽公園也好，像正在新建國家網球中心也好。我們可以看得到這些大的場館不斷在投入，而且不斷加大力度去整建。另外在很隱性一些單位不對外開放。這個部分我們也看得到，尤其在北京或者整個中國確實是很高速度在成長，另外一些小區，我相信在整個主要的城市里面，你會看到很多的小區定位成很生活化，很休閑化的小區，它會強調很多配套的體育休閑設備，像游泳池也好，網球場也好，我們最顯而易見能看得到游泳池，網球場包括籃球場。房地產的帶動也可以帶動所有網球活動，或者體育氛圍場地的問題。我們可以看得到，目前中國所謂一級城市，級城市這些房地產業小區的開發，我們看得到，為什么我剛才強調很多場地是在高速度的增加，我相信房地產它是一個火車頭，它會帶動聯動休閑化的行業不斷的增進，我相信網球也會慢慢造成很好的氛圍。再另外，我剛才強調有中國網球公開賽，上海大師杯比賽。上海大師杯年終金剛賽到明年是最后一年。但是在2009年之后中國有ATP巡回賽事。你可以看得到，全世界曾經舉辦大型比賽的城市，它的城市發展性都會特別的好。我們可以看得到德國的漢堡公開賽，法國公開賽，巴黎，英國公開賽倫敦，通過這些大賽事聚集更多人。我相信這個體育賽事并不是因為一個奧運會就此變成一個里程碑，我相信會有更多創新性的里程碑。
主持人：
從你們產品看我推斷你們現在倡導是窄眾的運動，包括你們的高爾夫球具都是很少用的。這個活動很有可能變成大眾運動，當你們倡導窄眾運動讓你們維持很高利潤的時候，但是到時候變成大眾運動，你們希望會發生這樣的事情嗎？
柴泰成：
其實我們非常樂意見到這種變成大眾性消費的產品。我們可以看得到像高爾夫，高爾夫在美國的一些所謂量販店，大型超時。你看到沃爾瑪都買到高檔球具，但是中國的沃爾瑪也好，樂購也好，這些商場你們看過高爾夫球具嗎？這也是體現現在一個階段。但是不代表說往后的三年、五年內不會發生。我相信中國是一個發展很快的市場。其實在整個高爾夫在中國有點畸形。官方限制球倡的新建，所以會影響球場運營的問題。所以在很成熟的地方，美國有將近10000多高爾夫球場，加拿大有3000多個高爾夫球場，日本有將近2000多個高爾夫球場。中國有300多個高爾夫球場，以中國的腹地相信市場的潛力是非常非常高的?，F在在現有300多個高爾夫球場里面，我們看得到去打的群眾群體真的是少數中的少數，因為在中國還沒有明顯的分級。在國外可以看到很普遍公共球場收費非常便宜，跟你逛公園的價錢是一樣的。我相信在往后政府的法律去開發才有可能。
但是中國具有很大的基礎性，因為它的腹地很大，它的群眾人口很多，慢慢的會有分流。球場變成頂級球場。跟國外一樣，跟酒店一樣。但是在中國如果要細分的話，大概只有兩個檔次。所謂的公共球場沒有，但也不代表公共球場不好，你可以看得到美國公開賽每年使用球場很多都是公共球場。但是我相信高爾夫的產業在中國要走的路會更長更準，因為高爾夫對行業的發展跟政府法律有很大息息相關的問題，包括器材的銷售。因為現在在國內打高爾夫球技設定為奢侈品，非必需性的奢侈品。會限制入門的門檻。器具入門門檻比較高，場地費用相對比其它的國家高。所以它會限制它的發展。但我們相信中國未來的高爾夫市場在整個主要的城市里面，這些人口超過700萬的城市里面，在往后的三、五年會發展很的快。但是你如果說要像美國，像日本這樣子，連人口數，比如說100萬左右的也很蓬勃的話，我相信這個事情肯定要久一點。
主持人：
我明白這個意思了。我現在想做一個現場的調查，我想知道一下在現場的沒有用維爾勝拍子的能不能舉一下手。通過逐步調查里面也很多潛在的客戶，你能用五菊花讓他們使用你的拍子嗎？
柴泰成：
選擇專業性，因為我想強調你選擇專業性這幾個字很重要。一個品牌里面你可以看得到，一個品牌覆蓋面有高端，中端跟入門級的東西。維爾勝比較全面性的產品很少。沒有用維爾勝品牌的產品用什么品牌的產品？在歐洲羽毛球市場里面跟尤尼科斯差不多。為什么？這是營銷策略不同的地方。尤尼科斯集中最大的市場，日本、馬來西亞、印尼跟中國。整個中國隊簽長達十年以上的和約。羽毛球很有特殊性，在印尼、馬來西亞，包括中國大陸，日本也好，尤其是中國大陸，明星效應的光環，這些國家隊幾乎選得上進國家隊的人，上得了場的人，你能報單打人你有可能拿世界冠軍，它產生的商業價值，影響力非常大，其它競爭品牌在短期根本沒有機會。但也不代表對于本地市場的推廣，對于這些業余愛好者，或者入門者投入很大，并沒有。維爾勝，或者說其它品牌，本身能做的在這些國家隊以外的工作，但是在中國從早期的這些羽毛球選手，瑯瑯上口可以念得出名號可以念出至少三五個出來。這個市場策略營銷成功的地方，立足于國家隊整體的包裝，更何況中國國家隊總教練李永波，包括上級的領導，他們都是非常非常優秀的運動員轉成教練，甚至于他們有真的很高的商業眼光。你可以看得到中國羽毛球隊現在在電視上廣告跨足了運輸，一些食品類的，非常非常多。所以為什么你會覺得尤尼科斯市場占有率那么高，很成功在中國占有那么好的位置，這個和約是長達十幾年。
提問： 
因為網球在中國受限制普及不開，拿出其它更好的產品在國外賣不動，但是在中國可能會賣的很好。因為有些公司也會根據中國市場來推自己不一樣的東西。其實我用過維爾勝的籃球，也不錯。其實跟斯伯丁也沒有什么區別。比如您也說排球了，排球我們上中學的時候一定要學的，其實有很多人喜歡打排球，會不會考慮不一樣的產品。
柴泰成：
您這個問題問的非常好，每個品牌都會受限于當時在中國整個制造的資格來限定它的一個條件，怎么說呢？維爾勝整個在中國加工廠代工的這些工廠都屬于來料加工長。這些來料加工廠生產的產品都必須出口再返銷進口。因為這也是造成目前很多產業在中國都必須面臨的一個問題，本土化。把內資改成內資工廠，以前早期的外資工廠，在南方看得到的很多屬于外資廠，都是屬于來料加工的，制造的成本是一樣，但是它會多家了很多關稅、運費的成本。您剛才談到維爾勝在中國在改造，維爾勝是從去年想改，落實從2008年開始做。因為其它的產品，籃球、排球、高爾夫球具都開始在找一些代工廠已經轉成內貿資格的這些工廠來做。你可以看得到阿迪達斯跟耐克他們很成功，在前幾年他們很成功，因為這些品牌公司它自己不經營工廠，它完全都是采用OEM的形式去運營的。維爾勝目前籃球你說其它延伸性的產品我們在做?，F在必須把先決性的產品解決，因為這是核心競爭力。最能說服消費者是折扣，這是消費者很低知覺的問題，再來是附加的價值。您剛才談到的問題，維爾勝為什么不把延伸性的產品再作，盡管我們也有推籃球，但是要馬上轉變必須把根本性的問題先解決。
提問：
維爾勝在北京或者華北市場有沒有冒牌貨，如果有比例是多少？如果有的話你們有沒有考慮一些策略？比如打折？通過價格門檻來把那些給驅逐出去？
柴泰成：
我相信很多仿冒品是很多廠商心里的痛，維爾勝在華北地區是有仿冒品，面對這種仿冒品，我剛才強調一點，我們從直觀店鋪的陳列，讓消費者去了解這個店賣的是正規的產品，因為我們是全國性的，所有經銷渠道行銷店都是同一個格式的，另外透過我們整個管理，這些競銷商去嚴格的要求他們不能賣仿冒品，所以我們在過去的三年多中，我們把全中國最主要的經銷商，覆蓋了將近有900多個經銷網點，所有的店都改過來成形象店。所以說我們在兩三年前不斷告訴消費者，如果買正規產品到形象店去購物。另外沒有投入形象店的部分我們一般不給予經銷和約書的，只要在產品質量上有問題，是得不到維修的保護。這是器材不會像衣服，它會斷，一旦斷裂要通過判定，如果是正當使用下因為質量完成而產生損壞我們是有質保的，這是器材類跟做其它服裝類不同的地方。
另外在打假方面我們也是有時候是不定期性的，一旦有營業銷售部門發現假冒產品我們還會改正。目前在網球跟高爾夫球具里面都有發生過仿冒品。但我們用善意的先通知，后續如果沒改進訴諸于法律行動，我們直觀告訴消費者，憑保證卡，保證卡有一定的流水號跟顏色條碼。
提問：
仿冒拍在大陸市場會有工業拍嗎？傳說中的工業拍。殘次品流入市場？
柴泰成：
工廠流出來的毛坯拍，或者加工過程有瑕疵的，這個我們也曾經發生過，但是這種情況非常的少。如果說是維爾勝合作的協定工廠，它一旦發生廠貨外流，一經發現是馬上所有訂單停掉，所有工廠不會冒這種風險，因為定單不是只有中國，是全世界的訂單。一般我們的工廠是非常嚴格要求，而且在所有合作的條款是要求非常嚴格。
提問：
剛才柴總講的維爾勝的歷史很長，將近100年，產品線也很寬，籃球、棒球，還有高爾夫，尤其是網球用品，實際上你做的最成功的應該是網球，我想問為什么你在網球這個領域做的這么成功？加入耐克也好，阿迪達斯也好，資本實力強過維爾勝，如果是他們現在突然想做網球的話，它是不是能夠很快的戰勝維爾勝？如果不是您主要的壁壘是在哪里？我不太了解。我想或許是品牌，或許是歷史，或許是專業技術。另外一個問題我作為一個打球的人，我很喜歡打網球，但是我并沒有總結出來網球到底它有什么樣的精神，因為維爾勝在網球方面做的是最好最好的，我想他一定在自己的品牌方面就像耐克這樣品牌的精神是什么？維爾勝品牌謹慎是什么？同時是跨了很多產品線，有沒有一個共同的精神？品牌的精粹，或者是一個口號可以喊出來的？作為器材來說它是最最重要的。有沒有這樣的一些東西？謝謝！
柴泰成：
每個品牌都有它自己的口號，維爾勝品牌“讓每一天充滿傳奇”。我今天把它定義維爾勝的品牌傳奇，因為它即將步入100年，通過品牌不斷的演進，不斷把品牌力量做延伸，很自豪的講是運動行業跨足所有項目最多的運動品牌。你剛剛談到另外一個問題，其它競爭品牌會不會對維爾勝造成影響？曾經耐克研究過，當時在89年的時候想并購買維爾勝，因為當百事可樂想賣掉的時候，耐克曾經去接觸過，但是后來移主諾基亞投資的愛默集團。器械集團有一個最大的問題研發技術的核心，這比運動鞋跟運動服還困難的地方。運動服可以通過很好的設計，可以造就一定的風潮，可以瞬間在市場里面成為一個風尚，但是器械類的東西有很專業的東西在里面。
打個比方講碳素纖維，每家公司都可以買到原材料，可是把碳素纖維融合到品牌精神里面，在你的專利里面要變成一個很好用，又大家能接受的東西，必須要有一個很長的時間。而且必須進行時間的洗禮。我們了解到很多包括汽車也好，很多新品牌不可能在短時間里面拿出來，因為這種東西是使用性的東西。在人心目中造成很大的影響，很高的認同需要時間。打個比方，耐克在高爾夫方面投入的力度非常非常大。但是它的器材類在全世界還不是排名前三名的品牌。甚至前五大都排不到。當時研究想并購好多公司都沒并購成。因為這些器材公司也研究過要買，但是都沒買成。后來他們轉向并購別的公司。包括冰上運動里面。雪上運動當時競標也沒有取得渠道經銷權，后來轉到冰上運動，在北美流行的冰上曲棍球。有一個公司在北美，在加拿大，整個北美地區，整個大城市，告訴我們器材類的東西在品牌要去復制延伸是比較困難的。
主持人：
今天很感謝大家，也很感謝柴總。維爾勝造成百年品牌講了體育很多方面的營銷，很多策略。但是我覺得給我印象最深的它一個百年品牌是怎么開創了一個產業，然后怎么培養這個產業里面的人，然后來參與這個運動，是抓住最高端的層次，有一個有名的教授說人類許多五層次，最高層次就是信仰。信仰其實我理解如果是做品牌，尤其是高端品牌的話應該是怎么把我這個品牌做到品牌信仰的程度，讓大家每一天能有自己的傳奇。所以我希望以后柴總有機會跟我們分享。今天已經是周末了，我套用一句話，本來說身體健康，因為都市里面生活工作換過來說叫做精神健康身體快樂，我覺得比較適合這個主題。謝謝大家！
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