北一的德國經驗：參與但不主導

（中國企業在德國的成功之路系列五）德國作為機械制造業的強國，擁有歐洲最大和最強的機械設備行業， 2007年該領域的產值達到1900億歐元，增長額約14%。 

“德國的機械制造業是全世界公認的一個優秀行業。它具有非常深厚的底蘊，其產業工人的素質非常高。再加上德國的政治經濟環境穩定，產品質量優秀，這是我們決定在德國投資的因素?！贝拗境?，北京第一機床廠（簡稱北一）廠長 

北一在2005年果斷地收購了德國著名的瓦德里?？票す尽陨a龍門銑聞名世界的公司。這次投資帶來的收益是，銷售額連年持續增長，銷售收入已達到收購前的三倍。訂單合同是收購時的10倍，利潤增長是收購前的4.2倍?？票さ膯T工從收購前的500人左右，增加到700人，增長率為40%。這一系列爆炸式的增長是意料之外的，但是也在情理之中。  

意料之外，是因為這是北一的第一次海外收購。在沒有任何經驗的情況下能取得如此驕人的成績，這是崔廠長自己也沒有料到的。情理之中是因為，這是一個明智的選擇。首先科堡本身是機械制造業的優秀企業，其出售的原因是因為母公司破產，而公司本身的資質是非常優秀的。其次，北一與科堡已有二十多年的合作，雙方彼此了解信任。再次，德國作為機械制造業的強國，擁有歐洲最大和最強的機械設備行業，為北一的發展提供了適合的土壤。2007年該領域的產值達到1900億歐元，增長額約14%。其本地市場容量達800億歐元。全球28%的機械工程專利都是德國公司注冊的。因此北一就可以利用這個現成的市場渠道逐步占領德國市場。事實也是如此，北一的德國市場份額占20%，北一與科堡的一些合作產品也正逐步地進入了德國市場。 

科堡成功的第二個原因是員工與領導層的互相信任以及本地化的管理。北一剛剛收購完科堡后，德國員工擔心中國老板會辭去員工，關閉工廠，將設備運回中國。針對這種現象，在第一次科堡全體員工大會，崔廠長明確表示“科堡仍舊是科堡”。這也是他目前會說的唯一一句德語。他向德國員工保證了北一將同科堡一起開拓新的市場。來自中國的新股東的開放與坦率贏得了德國員工的信任，穩定了軍心，也消除了誤解。事實上，北一也兌現了自己的承諾。三年過去了，科堡的員工不但沒有減少，反而增加了40%?？票念I導層到工人100% 都是德國人。北一作為總部只派遣了三個中方員工作為德方與中方的協調人。中方股東給出原則是，中方人員“參與不主導，嘗試成功”。 

本地化的戰略使公司的運作沒有受到任何影響，相反，隨著市場的增長，科堡的業績也越來越好。這些積極的發展充分建立了德國員工與管理層對股東的認同感與歸屬感。當崔廠長談到自己的德國員工時，欣喜之情溢于言表：“我對德國員工非常滿意。我們這兩年來在德國的經營業績就證明了我們的德國員工足夠努力勤勉。德國技術工人的素質保證了我們的產品質量依然符合德國制造的品牌?！贝_實，德國員工高素質是無可挑剔的。德國在此行業內擁有95萬名技藝精湛的雇員。僅2007年，該領域新增了5萬名技術工人。作為德國的傳統工業強項，德國的大學與應用技術大學每年都為該行業提供許多最優秀的雇員。每年有4萬名機械工程師從近100所大學畢業。另外德國獨一無二的雙元制教育體系培養了既有學歷又有實際工作經驗的高素質員工。這些都是德國機械產品優秀品質的保證。 

在談到德國成本的問題時，崔廠長笑著說：“我們的銷售收入和利潤的增長證明了我們能夠承擔這個成本。關鍵一點是德國產品在世界范圍內得到普遍認同，保證了在這里生產的產品附加值會非常高。我不覺得這是一種成本，更愿意把它看作一種投資，事實證明，在德國投資會有更高的投資回報 ?！边@次收購使北一享受了原來企業品牌所帶來的增值效應。對于希望來德國投資的中國企業家，他給與的建議是應該注意跨文化的溝通。在對待外國員工時應該坦誠， 學會互相尊重，不要太強調誰對誰錯， 必要時雙方應該學習適當的妥協。同時中國企業在德國必需按規矩辦事，熟悉當地的法律法規，這樣就能得到規矩的結果。  

北一的經驗值得中國投資者借鑒。同時中國的企業家在德投資時需要聽取專業機構的咨詢和意見。這樣才能做出正確的抉擇。德國政府為此特地成立了一個官方的機構：德國政府投資促進署（Invest in Germany）（www.invest-in-germany.com/cn）該署向希望投資德國的中國企業提供咨詢和幫助。它在各個領域擁有專業團隊。這些專家可以進行不同地區投資的優勢分析，提供專業的信息和市場分析：如投資公司準則、稅收法規以及財政補助以及戰略策劃、市場調研和競爭對手分析。 它為投資者提供免費的咨詢服務。該機構總部位于柏林，并在上海、北京設有代表處，并已開設了中文網站。聯系方式：北京v.wrede@invest-in-germany.com, 上海tong@invest-in-germany.com 

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