“促銷是聰明的市場行為”

經濟觀察報：從4月份開始，綠地做了一系列的促銷，到6月9日宣布將該做法推廣到全國41個城市，背后的考慮是什么？

張玉良：我們主要的考慮是：一是國家確實有導向，希望房價不要上去，而且回落一下；第二從市場角度來看，我覺得也需要回落。很多城市房價上漲太快，不僅僅是脫離了當地收入水平，也脫離了整個市場經濟的狀況。對企業而言，讓（房價）回落下來是聰明的做法，反之就是愚蠢的做法，企業哪能不適應市場？再次，從發展角度看，像我們或者開發規模更大的地產公司，好的做法都應該考慮連續生產，而不是賭。

經濟觀察報：綠地在2009年的銷售額達到了740億元，你此前提出今年的目標是上千億，目前的市場形勢下，促銷降價能達到這一目標嗎？

張玉良：去年集團總銷售額中，房地產項目銷售收入420億元，還有60億元的商用物業經營收入。今年我們整個企業的目標是確保1000億元，是對外的，對內還要略高于這個數據。

1到5月份，我們已經完成了430億元的住宅銷售，雖然5月份受調控影響只有42億多元，環比下降25%-30%，但現在已經起來了，按照目前的水平，6月份應該能賣到90億元左右。預計上半年可以完成510億到520億。

從儲備來說，綠地去年的基礎打得好，2009年底在建的有1800萬平方米，剛性需求產品也做了很多。雖然有些樓盤銷售差一些，但是通過儲有量分攤，再加上價值調整，我們還是很樂觀的。

另外我們還有商業地產這一塊，這部分占地產業務比重在上海達到50%，在全國達到35%，調控對商業地產影響比較小。

所以今年雖然地產有調控，但是整個企業的目標還是可以完成。

經濟觀察報：此前有些公司的促銷被市場認為有“作秀”嫌疑，綠地的策略是怎樣的？

張玉良：最新公布的促銷政策，你可以看到，我們一直在持續地放量降價，所以不存在作秀的問題。

促銷的方法體現在幾個方面，首先是老項目，進行各種方式的優惠、提高產品品質；第二是新項目低于周邊價開盤，比如一些盤在原價基礎打了9折，但是可能只有周邊同類產品價格的80%。

當然我認為優惠并不能簡單地說打幾折，我們的目標在于找到消費者可以接受的價格。比如一些二、三線城市，我認為它根本不會降太多，它們的房價本來就很低，我想回落了5%到10%，這些地方的消費者很容易就接受了。

除了靈活的市場措施以外，最近我們在好多地級市又增加了投資，新開了很多剛性需求的項目，來彌補受調控影響較大的城市的銷量不足。

經濟觀察報：據你的觀察，目前地產企業中有多少跟綠地持有同樣的市場理解？

張玉良：我認為，大公司基本上以我們這種想法為主，因為它涉及一個連續生產的問題。

但中小公司未必。它可能是在賭中央后面沒供地，沒有供地就沒有供應量，另外，它賭這一波調控以后，比如說兩年以后，市場又反彈。

經濟觀察報：但從目前來看，土地市場供求平衡的確出現了問題。

張玉良：近期來看，各地的供應量確實也是存在的。但是從中央要求來看，今年住宅用地要增長60%，這是明確的。

最近各地為什么流標呢？兩個原因：一個原因是地價仍然太高。有些領導說，為什么一些地方政府底價比開發商的底線還要高，這可能說明還是有地方政府不愿意降價，開發商不響應你；第二個原因，企業還沒有看透這個市場下一步是往下、還是平穩、還是往上，不明確，如果認定是往上，早就拿了，反之就不拿。

你可以注意到，新政期間，綠地還在繼續拿地，還是按照我們自己的市場判斷在運營。