上海通用誕生解密(1)

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經濟觀察報李安定/文 1997年3月，上汽與通用簽約，聯手投資15.71億美元，建造了一家全球最先進的轎車廠，同時還成立了泛亞汽車技術中心，開創了跨國公司在中國合資建立汽車研發基地的先河。

胡茂元，作為上汽與通用合資談判的主要參與者和合資企業的第一任總經理，日前向筆者解密了當年談判的細節，再現了中國入世前后，作為全球潛在大市場的博弈場景。其間可以看出，中方此時已不再是 “小學生”，談判過程顯現出新一代中國汽車人的智慧、遠見、根基和責任感。

一個學生選兩個先生

1994年，上海桑塔納轎車年產銷量均突破了16萬輛，國產化率達到了89%。根據同年剛剛公布的《國家汽車工業產業政策》的指引，上汽開始了年產30萬輛的規劃。

經過對全球汽車業的反復比較，1995年，上汽開始與通用、福特進行一對二的談判。胡茂元回憶說，擇優是個好辦法，這等于是學生選老師，談判比較主動。

經過一段時間的談判，通用和福特都拿出了可供合作的產品。通用拿出的是Buick品牌的世紀（Century）轎車及變型車，福特拿出的是當時美國最暢銷的金牛座（Taurus）轎車及變型車。

1995年下半年，胡茂元正在美國亞特蘭大參加上海市組織的領導干部海外培訓。一個有趣的“對比測試”是，通用、福特分別拿了一輛別克車和一輛金牛座轎車讓他試駕，胡把這兩輛車展示給培訓團的其他成員，大家試了，都認為個人駕車喜歡福特的車，造型吸引人，很時尚；但如果作為公務用車，還是中規中矩的別克車更氣派，更能被接受。

二者只能選其一。到了11月底，上汽 “忍痛割愛”，作出了選擇通用的決定。

草簽基礎協議固定談判成果

與以往的轎車合資談判不同，上汽在啟動正式項目談判的全套程序前，增加了一個基礎協議（即 “合作備忘錄”），就是將一堆多階段達成的成果通過 “君子協議”約定下來，作為一對一談判的基礎。

在簽署基礎協議的前一天，通過緊張的談判，上海再次將技術轉讓費下壓了200萬美元，最后以4800萬美元成交了包括別克世紀轎車、改型車以及下一代車等三個車型。

1995年10月31日，在底特律通用老的總部大樓，上汽與通用草簽了合資基礎協議。

后來，權威人士評價這個基礎協議是中國汽車行業所有項目中談得最好的。

隨后，上汽組織了一個團隊，取名為 “浦東轎車項目組”，由胡茂元擔任組長，繼續開展與通用的談判。通用派出了有國際工作背景的墨斐作為談判的負責人。

盡管有了基礎協議，但是由于美國是世界上法律比較健全的國家，再加上兩國的文化差異、法律體系不一致，要真正形成法律文件，差異和難度仍很大。

雙方抽調了精干的力量，組成文本準備、產品工程、采購體系、營銷體系、信息系統、工藝技術、人力資源等7個工作小組，先后完成了《項目建議書》和《可行性研究報告》。

“哥倫布豎雞蛋”破解談判難題

談判中難度最大的是 “產品責任條款”。

按照中國的規定，在技術轉讓協議中必須包括 “產品責任條款”。在世界上，美國的 “產品責任”最為嚴厲，包括兩種賠償，即產品責任的直接損失，需要直接賠償：如明知產品有缺陷還要生產，這個損失要追溯母公司責任，有懲罰性賠償。通用的談判代表說：為這個15億美元的項目，我們不能把美國通用那么龐大的資產全部壓上，而承擔無限風險。

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