車商博弈新戰場 二三線城市“汽車國美”構想

隨著消費者對汽車個性化需求的日益提升，體驗在汽車消費中的地位日漸重要，并逐漸成為一種看得見、摸得著的競爭力。

國際市場調研公司TNS調查顯示，30%以上的購車者將大型車展作為購車前獲取信息的主要渠道。

“我國二、三城市召開大型車展的機會比一線城市少很多，二、三線城市的營銷最大的問題在于渠道體驗不足，還沒有能夠形成消費的‘場’?！倍嗄陱氖缕囆袠I研究的零點集團副總裁周林古對此表示。

“從市場研究看，二、三線城市消費者在獲取車型信息，跟產品的‘親密接觸’方面，渠道不如一線城市多?！敝芰止耪f，“二、三線市場消費者更注重口碑的作用，有40%的購車者明確表示信息獲取和車型選擇受家人和朋友影響。但口碑的形成來源于實際使用和體驗，而現有的二、三線城市的體驗渠道不足，無法形成感知，因此形成了一個悖論?！?/P>

業內專家也指出，廠商快速搶占二、三線市場目前存在著兩大障礙：一是，二、三線城市區域廣闊，市場不完全成熟，汽車代理商投入成本高且回收時間長，收益難保證；二是，在相對廣闊的區域內，一家經銷店的覆蓋力和影響力都相當有限，不可能達到廣泛接觸人群、形成銷售的目的。

超市式巡展

“營銷模式一時很難改變，但能使一家固定的4S專賣店店變身成移動的4S專賣店，形成輻射作用，成為能夠觸及多個區域或者城市的根據地，問題可能就迎刃而解了?！?針對以上兩大障礙，劉同福提出了“超市式巡展”的概念。

據劉同撫福介紹，“超市”，顧名思義，多樣、方便、可選，能夠滿足購車用車過程中的種種需要。而“巡展”的意義在于，在消費總量不足以支撐一家固定的4S店時，在區域內設置移動的銷售平臺，幫助目標人群集中消費，從而達成習慣性消費。

“超市式巡展”是多個品牌多種產品的聯合體，能夠為消費者提供集中看車、選車、購車的機會，方便購車、利于比較。

他認為，“超市式巡展”能夠在很大程度上節約銷售成本：首先設施可以重復利用，避免浪費；其次借力目標人群匯集，宣傳推廣更靈活，推廣費也可以節省一筆；再次，多個品牌任意組合，巡展地點可選，可以少做無用功。

劉福同認為，這種消費“場”，可以作為二、三線城市品牌推廣的平臺，在高關注度和高參與度下，銷售活動和品牌宣傳都會達到最大的宣傳效果。