經濟觀察報 記者 吳麗娟　因高管涉嫌賄賂案而蒙上陰影的中國雅芳五一期間空降新總經理。雅芳前南拉丁美洲地區總經理奧多內茲被任命為中國雅芳總經理，替換被停職的前總經理高壽康。

5月7日，雅芳向經銷商發布了 《關于中國雅芳直銷發展的聲明》，該聲明表示雅芳今后將調動前線的銷售人員及市場部，全力支持直銷渠道。

這種變化將可能使雅芳原有的6000家店鋪全部轉型，在數易銷售模式后，如何平衡經銷商關系以及未來計酬制度怎么設計成為擺在奧多內茲面前的一道難題。

轉型直銷

雅芳在上述“聲明”中重申將不會改變對于繼續發展中國市場的承諾，并且今后所有前線的銷售管理人員及市場部將全力支持直銷渠道，雅芳在中國的500多名地區銷售經理將專注于提升直銷業績。

為此，中國雅芳表示將重新調整廣告宣傳和產品營銷策略，發揮產品宣傳手冊在直銷領域中的作用。此外，中國雅芳還將簡化并進一步調整銷售激勵政策，以更有效地吸引和激勵直銷隊伍。

雅芳經調整的現場激勵計劃也將全力支持在銷售及市場管理方面的改變?！皩⒋罅ν貙挰F行的服務網點網絡，確保把直銷業務滲透、覆蓋到全國各地?！?

雅芳計劃于今夏開始分階段推行這項新政，并在2011年上半年完成。

這個聲明發布正好在新總經理上任之后，似乎表明其扭轉局面的決心。公開資料顯示，新總經理奧多內茲在雅芳工作25年，此前是南拉丁美洲地區總經理。在其任職期間，阿根廷成為雅芳最大、發展最成功的區域之一。

本報從知情人士處獲悉，雅芳現在執行的直銷策略其實從去年就開始行動了?！艾F在雅芳要將銷售渠道全部轉成直銷員，做法是將從現有6000多家專賣店中選取一部分作為服務網點，由雅芳公司給予補貼，建成形象店，提供支持服務，但不再直接做銷售。其他沒被選上的店，合同到期后，雅芳就不再續約了?！?

上述人士表示，由于目前直銷最重要的環節——計酬制度還沒有改，雅芳高層正在討論，最后會出臺一整套的直銷制度?！靶驴偨浝磉^來就是領導這一計劃的?！?

每年6月是雅芳和經銷商簽訂合同的日子，雅芳經銷商對記者表示，他們現在也在觀望雅芳下一步動向，比較擔心公司是否續約。

盡管雅芳向經銷商表示，參與直銷事業的雅芳經銷商將有更大的發展機會，但業內人士認為，該聲明是在向經銷商表示，要么改做直銷，要么和雅芳再見。

原有模式

實際上，雅芳近幾年一直在店鋪和直銷之間反復轉型，幾易模式也讓它支付了昂貴的學費。

1998年，隨著中國政府對直銷行業的調整，雅芳從直銷員向店鋪轉型，開始在中國設立店鋪。經過多年努力，雅芳的銷售額大部分是建立在專賣店、專柜的基礎上。

2005年，雅芳在中國第一個拿到直銷牌照，隨后采取專賣店加直銷模式，直銷員掛靠在專賣店下，人員上不封頂。近幾年，隨著雅芳在全國各地逐步取得直銷資格，其直銷員隊伍越來越龐大。但目前直銷員隊伍沒有完全建立起來，而直銷員模式對原來的專賣店模式構成強勁沖擊，于是出現銷售額下滑。