部分經銷商動搖 黃金搭檔微妙時刻(3)

倉庫轉移

8億元－9億元的銷售額不如預期，但仍是實實在在的數字。一位白酒行業人士說，這不是最終銷售，不是說它把酒賣出去了，而是實現了倉庫轉移。盡管這已將風險轉嫁給經銷商，但公司要二次銷售，就得重招經銷商。

上述廣東經銷商表示，他最后一次進貨是今年初，至今他的倉庫還有20萬元黃金酒，在春節前后，他總共從黃金搭檔公司進了價值40萬元的黃金酒。國慶和中秋節的旺季促銷，也沒能拉動銷售。他現在想改做其他白酒。

他表示，對廠家的廣告力度和合作是滿意的，但黃金酒送長輩的定位隔開了那些年輕消費者，年初廣東幾個地市級經銷商已聯合向廠家反映了這個問題，希望在廣告宣傳上做一些改動。比如宣傳上不要說送長輩黃金酒，改成“五糧液黃金酒”。

黃金搭檔方面強調，黃金酒是以白酒的方式操作，而腦黃金和黃金搭檔是以保健品的方式運作，但在黃金酒的運作上，黃金搭檔公司沿襲了1990年代中期，白酒秦池以央視標王一夜成名的方式來賣保健酒。有著十多年保健品運作經驗的黃金搭檔公司找準市場訴求點，細分消費群體，再依靠強大的廣告投放力度，以及加上保健品在全國14000人的銷售隊伍，經銷商覆蓋了全國兩三百個二三級城市和上千個縣，在短短的3個月中，黃金酒得以在全國終端迅速鋪貨。

黃金搭檔公司方面表示，在營銷策略上，與傳統白酒相比，黃金酒主要采取差異化和聚焦原則。白酒文化實際上以商務、交際為主流，而黃金酒主導的是健康、親情、友情；白酒品牌長于區域市場操作，而黃金搭檔公司擅長全國性品牌打造；白酒渠道重餐飲；而黃金酒則重商超。

另外，黃金酒的宣傳以電視和地面投放為主，通過黃金搭檔多年的媒體投放和地面推廣的經驗，拉動消費需求，并進行線上與線下力量的整合，實現黃金酒品牌的廣覆蓋。2009年，巨人集團取代王老吉，在央視黃金時段投標2.3億元，其中1.3億元用于黃金酒的品牌宣傳。

作為藥品的保健品和作為快速消費品的白酒，概念始終不一樣，在商超上，這兩塊有重疊的地方，但不能完全重合。黃金酒的銷售渠道主要是商超，餐飲沒有進入。

一些河南的二三級經銷商稱，盡管黃金酒在河南廣告宣傳力度很大，在一些終端店都實現了鋪貨，但銷售情況不太樂觀。

成都左岸神鳥營銷有限公司總經理袁野在走訪四川白酒市場時發現，黃金酒在商超基本都有鋪貨，推薦有力度，但買的人不多，很多是陳列在商場貨架上?！包S金酒的鋪貨率對于新品來講是成功的，已經達到了難以想象的地位?！彼f，通過強大的媒體攻勢，黃金酒實現了產品的成功移庫，從五糧液移到經銷商，從經銷商移到終端，但真正從終端流到消費者手中并沒有多少，大部分陳列在貨架上。

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