部分經銷商動搖 黃金搭檔微妙時刻(2)

經銷商退出

黃金酒在全國正式投放之際，史玉柱公開表示，黃金酒要在3個月投入3億元廣告，使黃金酒銷售額達到10億元。巨人集團副總裁程晨預言，兩三年后黃金酒年銷售額能做到25億元。

一年之后，從目前業績來看，黃金酒離這個目標較遠。黃金酒在渠道、價格及定位上和實際運作存在差距，且由于渠道價格體系不合理，部分經銷商未能從黃金酒享受到實惠。

黃金搭檔公司也表示，2009年對于黃金酒，最重要的是隊伍和渠道建設，這是一個摸著石頭過河的階段。

黃金搭檔公司原先的構想是，打造一個全國性酒品牌所需要的營銷資源，與黃金搭檔公司所擁有的營銷優勢和力量，十分切合。因此，黃金酒由黃金搭檔公司的團隊運作。黃金搭檔公司在每個地區設有辦事處，同時運作黃金搭檔、腦白金及黃金酒三個產品，人員按不同比例搭配。

這家公司認為，作為黃金酒項目最重要的市場推廣合作伙伴，他們擁有優秀的品牌策劃與推廣能力、征戰疆場十余年銷售隊伍的執行力和網絡覆蓋能力；在渠道策略上，他們現成的團隊和網絡早已滲透至中國除港、澳、臺外所有地市及大部分縣、鄉鎮；黃金酒啟動贏得了經銷商對產品的認同，選擇有實力、有網絡的經銷商們參與，確保黃金酒的市場規模，也為今后迅速推出新產品等提供較高平臺。

不過，知情人士透露，黃金酒剛上市時，公司很快發現賣酒和賣保健品是兩碼事，經銷渠道也不一樣。為了更好運作，公司曾考慮把黃金酒業務分離出來，成立黃金酒營銷公司，在財務、人員上獨立運營，但后來由于牽涉到“利益關系”而未能成行。

一開始，那些有成熟渠道的經銷商被黃金搭檔公司甄選，邀請加入到經銷隊伍來，而后者強大的廣告投放，腦白金、黃金搭檔成功示范及五糧液的品牌效應，吸引他們共同掘金。

不過，一位廣東黃金酒經銷商表示，在經過一年多的合作后，他最近和黃金搭檔辦事處 “打了一個招呼”，不再代理黃金酒，希望對方找到新代理商接替。

大型的零售店如沃爾瑪等，由黃金搭檔公司自己開拓，煙酒行和其他商超主要由經銷商拓展渠道，黃金搭檔公司辦事處人員協助。黃金酒的價格從出廠價到零售價只有約50元的空間，經銷商稱，除去費用，在零售和批發都有的情況下，也只得15－20元的利潤，比其他白酒利潤空間都低。

和其他白酒側重餐飲不同，黃金酒主要終端是商超，這也是一個高門檻。盡管黃金搭檔公司和經銷商約定進場費五五均攤，但龐大的條碼、堆頭、促銷等費用支出，始終讓經銷商熱情不高。

河南一位商貿公司老總表示，鄭州作為全國最大的白酒消費市場，國慶雙節促銷也只有幾百萬元銷售額，加上利潤率較低，黃金酒不是一個“賺大錢”的項目。由于前期已投入很多精力，黃金酒還是要做下去，這對于公司的形象是一個支撐。他很早就意識到，黃金酒按保健品的模式經營，廠家提供大規模廣告支撐，經銷商利潤不會太高，所以并沒有給予太多期望。

10月30日，黃金搭檔公司回復本報稱：黃金搭檔擁有一個非常大的經銷商團隊，目前，絕大多數經銷商認同公司的經營理念和渠道管理。由于市場的差異和經銷商能力的差異，可能存在少數經銷商的業績在一定期間內不盡如人意，也可能有個別經銷商對市場前途存在疑慮。黃金搭檔將秉承遵從商業規則、遵重雙向選擇權利的原則，處理和經銷商之間的合作關系。直至今日，公司沒有發現非正常范圍內的代理體系變化情況。

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