部分經銷商動搖 黃金搭檔微妙時刻(1)

經濟觀察報 記者 吳麗娟 2009年的最后一個白酒銷售旺季也過去了，巨人集團旗下的上海黃金搭檔生物科技有限公司（下稱“黃金搭檔公司”）發現，原先預計的黃金酒銷售過于樂觀。

黃金酒承載了這家公司保健品業務未來上市融資、給“勞苦功高的高管們一個交代”的期望。這個產品在2009年春節前后足足火了三個月，成功招商7億元。但據接近黃金搭檔公司人士表示，公司原計劃在2009年沖刺12億元，現在看來，全年銷售額約在8億－9億元。

一些去年銷售較好的經銷商表示不打算再賣黃金酒，這是黃金搭檔公司原來沒有想到的，接下來公司可能重新招商、以及重新規劃產品價格體系。

重新招商

史玉柱聲稱對保健酒經營和業務不再過問，但巨人集團仍是黃金搭檔公司的股東，而黃金酒也不僅限于為巨人集團產品線一個延伸。

“黃金搭檔公司認為問題出在經營酒的渠道上。做了十幾年保健品，但在酒方面沒有經驗，出現了一些失誤，比如價格空間設計過窄等，給經銷商的利潤太低了?！鄙鲜鋈耸勘硎?，這家國內保健品標桿企業已經在總結原因，并且考慮重建渠道。

2007年11月，巨人網絡赴紐交所上市，成為中國在美最大的IPO民營企業。按當時市值估算，史玉柱身家升至300多億元人民幣，18位征途高管們總體身家暴增至數百億元。

史玉柱還有一批和他征戰多年的保健品業務高管，當年正是憑借“腦白金”和“黃金搭檔”，巨人集團東山再起，但他們未能從征途上市中受益。

知情人士稱，史玉柱有意把黃金搭檔公司打包在美國上市，“給勞苦功高的高管們一個交代”。但美國方面表示保健品是一個傳統行業，不如征途具有想象空間?！案吖軅冋f，那么我會以實際行動來說明，盡管我現在是一個傳統行業，但我會不斷有利潤增長點?！?

史玉柱一直在尋找除征途和保健品以外巨人集團的第三個增長點，最終他將目光投向保健酒，而五糧液一直產能過剩，可以為黃金酒提供20噸基酒。2007年10月，史玉柱委托成美營銷顧問有限公司做品牌規劃，黃金酒定位為送長輩的禮品酒。

2008年4月，黃金搭檔公司選擇在山東青島和河南新鄉進行樣板試銷，兩者終端分別以大賣場和煙酒店為主。

隨后的父親節成為黃金酒切入市場的一個契機。最終結果是，在青島，黃金搭檔公司5個月投入了300萬廣告費用，回款1600萬。新鄉投入46萬元廣告費用，回款近350萬元。

黃金搭檔公司認為新鄉不好是執行不到位，青島屬于正?，F象。

當年10月中旬，公司啟動黃金酒全國市場。2008年10月28日，巨人投資和五糧液保健品銷售有限公司在北京宣布，雙方簽署長達30年的戰略合作，由五糧液負責生產和研發，巨人投資擔任黃金酒全球總經銷。

黃金搭檔公司公共事務中心的數據顯示，到2009年春節，黃金酒總共在7萬多家大終端（大城市和大賣場）鋪貨，在三線以上的城市，有商超、賣場、煙酒店等27萬個終端。

短短3個月內，黃金酒已成為功能性白酒的領軍品牌，銷售按終端零售額計已超過7億元，基本達到銷售預期，總經理劉作偉給這個成績的評價是“良好”，但還沒有達到他想要的“優秀”。

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