傳統“正三角”結構與海爾的“倒三角”結構

經濟觀察網 記者 龐麗靜 海爾新的管理模式“倒三角”模式，進入到全面推行階段。

海爾新模式的推行，顯得異常艱難。此前并沒有現成的模式可以借鑒。

海爾首先在冰箱本部進行試點。經過一年多地試行，目前復制推廣的過程，已經可以見到絲絲光亮。

海爾集團董事局主席張瑞敏表示，全世界的組織結構大概都是正三角，海爾把組織結構做了調整。從“正三角”到“倒三角”，這是一個非常重要的突破和創新。

“倒三角”的組織架構，最高領導在上面，提供支持和資源。這樣一層層下來，員工在最下面，最底層的員工是直接面對用戶的。使一線員工直接面對市場終端需求，倒逼企業體系提供支持資源，變傳統的領導下令為一線員工主動讓用戶滿意?？梢宰屆總€員工成為自主經營體。

用戶黏度

青島工貿公司客戶經理王建負責安丘、高密、昌邑三個地區的市場拓展。據統計，他負責的區域，海爾產品已經占有65%的市場份額。

王建23日對本報表示，還有35%的市場空間需要擠占，怎么擠占，就是靠用戶黏度來實現。每個村都有村級聯絡員，挨家挨戶。做服務，相當于流動的海爾專賣店。

從去年12月開始，海爾對銷售人員的考核，不是簡單的市場份額、銷售數據。而是把用戶黏度作為重要的考核項。

“這是一個可以量化的指標，一個人買還是多個人買、買一件還是買多件、一次購買還是多次購買，在系統中都可以進行歸類統計，并進行量化考核?！蓖踅ū硎?。

張瑞敏表示，企業核心競爭力就是其獲取用戶資源的能力。過去回款是銷售的終結，現在改變為回款是銷售的開始。因為拿回款意味著有了一個用戶信息，這個用戶信息對你就是一個資源，你就應該不斷地跟蹤和開發這個用戶的資源，否則的話只能限于打價格戰，不可能知道用戶真正新的需求是什么，因為他的需求是隨時在變化的。

為了提高用戶黏度，海爾專賣店在開發村級市場的時候，就和村長協商，一年拿出5千至1萬塊錢，補助村里考上大學的貧困孩子、五保戶。這只是投入，沒有回報。但是因為代表海爾，村民會對海爾專賣店有非常大的信任，會說海爾這個企業不錯。海爾專賣店還會開著展示車到村里，車里面有很多電器，但可以不買，照樣給村民培訓家電怎么使用，怎么節能，怎么用更劃算，村民心里的感覺是不一樣的。

新型承包

王建每月要跟公司簽一次市場目標。

每個自主經營體對應一個細分市場，設定A、B、C、D不同等級的競爭力目標，每一個等級的目標對應不同的薪酬等級。A類目標的設計不是比同期提高的幅度，而是人區客（分別指員工、區域市場、客戶，每個人負責他經營的區域市場達到第一競爭力的目標）。

王建說，他只在A線和B線指標中考慮。不會去考慮CD目標。A類員工，會與員工晉級緊密連接，也會獲得有吸引力的提成。所以他要搶A類目標。