小成本的全球化

經濟觀察報 沈威風/文 長時間以來，中國IT企業的全球化道路都伴隨著大手筆收購、文化沖突和巨虧這樣的宏大敘述，曾經以蛇吞象的驚天收購吃下IBM個人電腦業務而跳出“全球化之舞”的聯想，一度成為中國企業全球化的標本。然而，這個標志性的企業在金融危機的沖擊下，也爆出單季虧損9700萬美元的消息，前任掌門柳傳志在退隱多年之后重新出山，并宣布將把重心重新放回中國市場，“因為它是我們全球業務和成長戰略的基石”。

與硬件廠商的轟轟烈烈的全球化戰略相比，IT產業的另一條腿——軟件在這方面就顯得乏善可陳。操作系統軟件仍然是國外巨頭的天下，財務軟件和殺毒軟件的市場經過激烈的競爭，國產軟件已取得了不俗的戰績，但是這個過程往往伴隨著價格戰和口水戰。

如今，硬件廠商邁出去的那一條腿，在金融危機的壓力下眼看就要縮回來，甚至有人士稱，聯想遲早都要壯士斷腕，那么，軟件廠商的那一條腿，還能不能邁出去，什么時候邁出去，怎么邁出去呢？

安全軟件廠商瑞星的答案出人意料，他們說，要借助金融危機的契機，全面實行國際化的戰略。

利潤一千萬

瑞星的國際化戰略開始得很早，甚至，中國所有安全軟件廠商的國際化戰略，都開始得很早，只是成就都不太顯著。瑞星國際道路的第一步，是2002年5月16日正式在香港發布“瑞星殺毒軟件香港版”。隨后，2002年11月5日，瑞星軟件登陸日本，很快在日本市場的份額穩居第四位。然而，從這之后，瑞星在日本經歷了漫長的摸索和培育過程。

這個摸索，包括對日本消費者的購買習慣的研究。他們發現，日本的互聯網發展盡管非常之先進，可是日本人的購物習慣仍然是喜歡在實體店中進行，如秋葉原之類的IT產品集中地，仍然是各大軟件廠商都不能放過的攻堅地。也包括對廣告模式的摸索，瑞星海外市場總監馬剛說，做銷售就免不了要打廣告，可是廣告打在哪里最有效呢？瑞星試了很多種方式，最后發現，把廣告牌樹在紅燈區，能夠起到最大的效果。還包括對產品做適合日本市場的本土化調整。據說，在日本，瑞星標志性的小獅子并沒有出現，而是和日本當地的文化企業合作，購買了許多“VirusKiller”、“北斗神拳”、“Hello Kitty”、“哆啦A夢”、“KingOEM”等在日本很受歡迎的動漫形象，以迎合日本年輕人的消費心理。

最重要的是，瑞星與日本巨頭軟銀公司達成合作，全日本近八千家軟件店中，有80%左右和軟銀公司有著資本聯系，因此通過和軟銀的合作，瑞星獲得了強大的渠道優勢。產品得以進入秋葉原等重要IT賣場的軟件店中設立大量專柜。

2008年，瑞星在日本市場的銷量首次達到10.9%，在日本市場的20余款殺毒產品中，排名第三，2008年在日本市場的凈利潤，也達到了1000萬人民幣。這個數字盡管還是很小，但是瑞星海外市場總監馬剛表示，這個數字對于瑞星堅定國際化的信心是至關重要的，它證明，過去7年瑞星在國際化道路上的摸索，國際化的營銷策略、質量保證體系和合理的價格，被事實證明是有可行性的。

用戶一千萬

除了日本和即將開拓的韓國市場會采取直接尋找代理商合作的方式之外，瑞星在全球其他國家的國際化策略，徹底拋棄了這種方法。馬剛表示，“在日本用代理商的方式，是因為它近，文化也比較近，當然我們也很幸運，有軟銀這樣的合作伙伴。我們即將在韓國采用同樣的方式，一方面還是因為地理和文化上的相近，另一方面也是因為軟銀在韓國有非常好的渠道。但是，在其他國家，我們不會采用這種傳統渠道，而會采用更加簡單、快捷和節約的互聯網方式?！?/FONT>