搶占份額

跟以往不同的是，多位奶粉經銷商反映，這次奶粉積壓主要來自廠家，廠家的期望值太高，壓貨變成了國產品牌奶粉的一個普遍做法，甚至成為奶粉行業的“潛規則”。

據經銷商表示，壓貨情況集中在飛鶴、完達山、圣元、貝因美等品牌。這些企業處于不同的發展階段，但壓貨各有動機。

飛鶴于2009年引進紅杉資本6300萬美元注資，根據對賭協議，飛鶴要實現市場占有率從7.6%提升至15%，而在三聚氰胺發生之前，飛鶴在國內奶粉行業的排名不到前十位。而貝因美正在備戰A股上市，這些奶粉企業在資本的壓力下，必須沖業績。

盡管上述企業在壓貨中一部分出于無奈，一部分是主動，但目的都是為了沖擊銷量，搶占份額。一位奶粉行業人士表示，乳業消費市場遭受“三聚氰胺事件”重創后，盡管國產奶粉企業都在恢復，但大部分還沒有恢復到原來的市場份額，空缺的市場份額并沒有被生存下來的企業占據。

為了搶占這部分份額，2009年，幾乎所有的奶粉企業都在進行大力度促銷，一些企業甚至拿出30%-40%的利潤進行促銷，這些費用用在了人員、物料、促銷贈送品等方面，但由于幾乎所有企業都在拼促銷，盡管2009年乳品銷售好轉，但掙錢的企業不多，一部分企業甚至出現了虧損。

奶粉行業人士陳渝表示，去年國產奶粉的銷售情況不好。很多國產奶粉廠商為了沖量，把銷售的壓力轉嫁給了經銷商，也就是把產品從自己的倉庫轉壓到了經銷商的倉庫，而沒有將這些產品變成真正的商品。

他說，經銷商的資金實力是有限的。奶粉廠商通過有誘惑力的返點、促銷等優惠政策，吸引經銷商大量進貨，一些經銷商經不住誘惑，將自己的資金壓在上面，一旦經銷商的資金被大量占壓，他就沒有能力去選擇代理其他的奶粉品牌，而經銷商對應的是終端渠道。換句話說，奶粉廠商通過占壓經銷商的資金，進而達到了搶占終端市場的效果。