突擊終端 兩大石油巨頭“軍備競賽”(1)

經濟觀察報 記者 姜雷 嚴凱　新輪加油站爭奪賽正酣。

兩大巨頭的備戰口號足以讓人驚心動魄：中石油提出不放棄每一個可增長的有效區域，要集中打好 “攻堅戰”；中石化則要把加油站發展作為“生命工程”，發揚“守土有責、寸土不讓”的精神。

在兩大石油公司剛剛結束的銷售工作會議上，分別提出了各自的戰略目標。中石油稱，最大限度占有市場份額，緊緊盯住50%市場份額這個目標。中石化則要求將市場份額保持在60%以上。

煉油能力過剩、國內成品油需求放緩，使得兩大巨頭迫切需要通過擴大終端零售來緩解壓力。不為人關注的是，四萬億投資刺激下，高速公路、城市擴改建帶來的加油站建設新高潮。中石油內部，這被稱作是“網絡開發黃金期”。

中石油發力

這場從去年下半年開始的擴軍備戰，中石油已經搶得了先機。本報從中石油內部了解到，至2009年，中石油加油站總數已經超過1.8萬座，是1999年重組時候的3倍；全國銷售成品油8875萬噸，國內市場份額占43%。

更值得關注的數據是，中石油目前區外開發加油站已經達到了近8000座?！拔覀冊谥惺妮爡^內，加油站比例已經達到了1比4。而中石化在我們轄區內僅為1000座，比例僅僅為1比11?！敝惺蛢炔咳耸糠Q。

所謂區內，特指中石油中石化傳統勢力范圍。1998年重組時，以長城為界進行的勢力劃分。長城以北，是中石油的勢力范圍，也就是區內，反之則成為區外。

新年打響第一槍的地方在四川。從1月份起，中石油已經陸續與成都、南充、綿陽等多個城市簽署了戰略協議。這些協議里，無一例外都強調雙方共同開發當地的成品油銷售網絡。

四川之前一直就是中石油的傳統勢力范圍。成品油市場占有率長期穩定在80%以上。但去年以來，中石化的擴張、包括地方民營加油站的入侵，已經使得中石油的市場份額下降了10個百分點。

現在，中石油已經把全國市場根據規模、競爭的環境和發展的定位，分為成熟市場和開發市場。區內列入成熟市場，區外為開發市場。

“四川在成熟市場之列，對于成熟市場，總部對我們的要求是要打好保衛戰?！敝惺退拇ㄤN售公司的內部人士稱。該人士表示，今年各省級銷售公司都與總部簽訂了確保市場份額的指標。具體的指標與企業業績考核、職工的薪酬水平掛鉤。

這也給更多處于區外市場的中石油省級銷售公司以壓力。中石油河北銷售公司正是處于這樣的區外市場。根據集團指標，到2015年河北分公司銷售總量市場份額要達到50%，零售市場份額要達到46%。

河北地區共有加油站8000余座，但河北銷售公司僅擁有加油站1039座，僅占13%，且多數位于位置并不好的偏遠地區。

為此河北分公司專門成立了項目組，提出了“五不放過”原則，即高速公路不放過、城市中心高效不放過、土地招拍掛不放過、政府重大投資項目不放過、集團性項目不放過，努力拼搶零售網絡。

“對于區外市場，也就是開放市場，中石油要求在一定時期內保持價格競爭優勢，將擴展銷售渠道和完善零售網絡作為首要任務，快速提升市場份額?！鄙鲜龊颖变N售公司人士稱。

中石油副總經理周吉平強調，要堅持50%左右的市場份額目標不動搖?！安环艞壝恳粋€可增長的有效區域，著力做大營銷規模、提高市場控制力”。

在周吉平看來，當前最關鍵的是市場份額問題，擴大市場份額是公司市場控制力和競爭力提升的具體體現。在新站開發上，要堅持成熟性市場原則不丟，開發性市場爭取新規劃加油站。

今年，中石油的開發重點放在了高效市場，特別是沿海、沿管線中心城市以及大中城市的城區、新規劃城區、高速公路、交通干道的加油站，尤其是珠三角、長三角、環渤海經濟圈，以及GDP超過萬億元大省的加油站。

中石油強調，在投資合作方面，只要有利于提高整體效益，有利于提高市場占有率，有利于推進公司戰略目標的實現，就可以考慮合資合作?！耙獔猿忠允召徍托陆橹?，參股、租賃、特許經營等其他形式為輔，資產重組、資本運營等多種手段并舉?！?

同樣是區外市場，中石油在今年1月，已經在浙江臺州整合了民營企業中東石化的兩家加油站。臺州中東石化有限公司是臺州最大的石油行業民營企業，公司旗下有11個加油站。

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