在經歷了“擴規?！焙汀敖w系”兩個階段之后，中信銀行的零售銀行業務正在朝著盈利目標邁進。

在1月底召開的中信銀行全行大會上，該行副行長曹彤對零售業務提出了新要求——“盈利”，而這距離2005年陳小憲行長喊出中信銀行要轉型零售銀行已經是第7個年頭了。

據本報了解，中信銀行已經著手對其分行零售業務的考核機制做出調整，由單純的重視規模效應，變為注重盈利收入。

改變考核機制

開年之初，中信銀行零售業務大動作頻繁。中信銀行蘇州分行的貴賓理財中心已于2月19日揭牌開業，這是中信銀行第一家分行級的貴賓理財中心。

據了解，在未來的2個月內，中信銀行還計劃分別在包括北京、杭州、鄭州、大連、深圳、太原、武漢、廣州、南京等全國十個貴賓客戶較集中的城市陸續建成十家由總行統一管理的分行級貴賓理財中心。

據了解，首批十家分行級貴賓理財中心皆由中信銀行總行統一部署籌備，而這些貴賓客戶也是由零售銀行主線對分行專業團隊進行垂直管理。

中信銀行希望通過這些貴賓中心的財富顧問、中心負責人及外部專家團隊為高端客戶提供支付結算、理財咨詢、資產配置及個人融資等一系列的個人金融服務。

一位中信銀行零售人士指出，這些分行級的貴賓理財中心服務的客戶是在分行零售客戶基礎上挑選出來的高凈值客戶。對這些客戶進行重點營銷將增加客戶的黏度，從而提高這些客戶對銀行利潤的貢獻度。

“零售銀行想要盈利最大問題是客戶的忠誠度不高，只有對客戶進行細分，詳細了解他們的需求，才能提供有差異化的產品，進而收取服務費用。未來，這些分行級的貴賓理財中心將成為中信銀行在全國范圍內零售業務擴張和盈利的基礎?！彼f。

除了在全國范圍搭建貴賓理財業務條線之外，更加重要的改變在于2011年起對分行零售業務的考核也發生了變化，由單純的重視規模效應，變成為注重盈利收入。

一位中信銀行人士告訴記者，目前，各種收入指標已經納入到了對分支行的考核體系當中，而且分量頗重。

“例如，收入增量、中間業務收入以及貸款利率水平等指標已經成為今年對分支行考核的重點?！彼f。

一位中信銀行北京某支行人士告訴記者，考核對基層客戶經理的影響是非常大的。今年總行對零售業務的要求是重視利潤，重視業務增量，于是不少客戶經理都優先做貸款利率比較高或者手續費收入較高的業務。

實際上，在中信銀行的信用卡中心，這種利潤導向的轉型已經開始。

例如，以往一直是成本模塊的客戶服務中心，推出了“服務轉營銷”的創新。在信用卡持卡人來電的120秒內迅速捕捉客戶的潛在需求，在60秒內為其推薦量身定制的增值服務和產品，取得了不錯的銷售業績。自信用卡中心正式運行以來，截至2010年8月底，累計創收1.8億元。

“目前這種利潤導向已經衍生到整個零售銀行業務?！敝行陪y行人士稱。

7年之癢

實際上，中信銀行從2005年開始轉型零售銀行之后，6年間經歷了兩個重要階段的布局，現在正處于實現提高盈利的重要關口。

陳小憲曾經指出，從國內外零售銀行業務發展的成功經驗看，發展零售銀行業務一般要經過三個階段的工作，即包括客戶積累、客戶經營、客戶增值三個階段。

第一個階段是通過采用積極的、主動的市場營銷策略，如通過代發工資、住房貸款、出國金融、網上銀行、借記卡、信用卡等產品和業務建立與客戶的聯系，逐步擴大客戶基礎。第二個階段是完善個人貸款類產品、理財類產品、交易類產品、電子支付類產品等四類產品，構建豐富的產品和服務體系。

在此基礎上，對客戶進行分層，向其中20%的高凈值客戶提供產品和服務，以量身定做的服務模式為客戶創造價值。

“目前，中信銀行已經走過了前兩個階段，零售客戶基礎現在有2000萬以上，每年能夠保證幾百萬的增長，如何實現客戶分層和精細化的服務成為下一步實現盈利的關鍵所在?！敝行陪y行人士稱。實際上，從公開數據來看，2010年中信銀行的零售業務處于快速增長中。從2010年半年報情況看，中信銀行多項零售業務均取得了不錯的進展，個人理財、消費信貸、信用卡三個盈利點穩步增長。

理財產品方面，中信銀行理財產品銷售1135.49億元，突破千億元大關，超過2009年全年銷售量；消費信貸方面，個人住房按揭貸款余額1357.54億元人民幣，比上年末增長30.96%；信用卡方面，累計發卡突破千萬張，實現稅前利潤3.35億元，超過2009年全年水平。而在三季度這一良好的勢頭得以繼續保持。中信銀行三季度手續費凈收入同比增長34.63%，零售銀行經營收入35.55億元人民幣，同比增長38.87%。

安信證券楊建海曾對媒體表示，從中信銀行的三季報來看，銀行的中間業務增速持續加快。2010年以來，手續費收入環比增速持續加快，前三季度的環比增幅分別為2.3%、15%和18.6%。三季度非息收入占比較二季度提高2.85個百分點至15.1%。

“經過6年的積累規模之后，中信銀行以盈利為核心的零售業務轉型已經開始，要實現這個戰略，關鍵就看今年了?！敝行陪y行人士稱。