以匯通天下聞名的山西銀票、方孔圓錢式的拱形門廊、五行風格的私密包間以及低調而干練的理財經理……你很容易把這里當作某家銀行的私人銀行網點。其實，這里是中國對外經濟貿易信托（下稱外貿信托）于2月28日揭牌的財富管理中心。

記者了解到，這是國內信托公司第一家設立類似私人銀行網點的高端財富管理中心。

外貿信托總經理助理范華告訴記者，與過去的信托公司利用各種渠道叫賣集合資金信托產品不同，外貿信托希望轉型為高凈值人群提供財富管理服務。

轉型財富管理

記者在該財富管理中心采訪之時，看到陸續有客戶在咨詢和簽約。范華告訴記者，最新一款兩個億的信托產品靠該財富管理中心的營銷僅用了兩天時間就已經完成預約。

“我們先在股東中化集團內部進行營銷，讓集團內成員感受我們的服務，成為我們的客戶。這是我們的第一步?！彼f。

有著20年銀行從業經驗的范華去年才加盟外貿信托，她的任務之一就是將銀行管理高凈值客戶的經驗帶給這家信托公司。

“銀行代銷對信托公司來說是很容易喪失核心競爭力，雖然自己建銷售渠道非常困難，但從長遠來看，渠道才是核心競爭力?！彼f。

按照外貿信托總經理楊自理的說法，代銷和自主營銷是雙輪驅動，通過做大自主營銷渠道，增強公司可持續增長的核心競爭力，已列為公司發展的重要戰略方向。

外貿信托財富管理中心將客戶按照“五行”進行分類，比如，木就代表成長型客戶，金代表進取型客戶，金代表激進型客戶，水代表平衡型客戶，土代表穩健型客戶。在此基礎上，財富中心的理財師們將根據高凈值客戶的風險偏好與財富管理期望，為客戶提供信托財富管理、投資咨詢及相關增值服務。

“理想中的私人銀行像客戶的一個管家，我們可能還做不到管家，但可以圍繞客戶的財富生活，按照風險承受度不同，以及投資本市場、貨幣市場、實體的投資，由此劃分不同風險類型，給不同的客戶匹配適合的產品，搭建一個資產配置的概念?！狈度A稱。

除此之外，定期還會有相關投資咨詢，專家團隊的建議，關于股市、基金等理財投資的咨詢，甚至根據客戶興趣喜好，組織健康養生、書法筆會、子女教育等活動，以便更好地親近客戶。

渠道之殤

事實上，近年來信托公司的受托資產規模雖然呈幾何級增長，但是大多數都是通過銀行、第三方理財渠道代銷，或者給銀行“搭橋”做銀信合作的理財產品。

以銀信合作為例，商業銀行只是用信托工具將信貸資產轉讓給理財客戶，因此，從產品設計、管理到銷售幾乎不用信托公司做什么工作。此外，銀行給信托公司的過橋費也比較少，數億規模的項目最低只有幾十萬。

一位信托公司高管告訴記者，即便是信托公司自己的產品，90%的銷售任務都是通過銀行或者第三方理財來代銷完成的，這樣做的結果無疑是受制于人。

“時下的信托公司更像是銀行的一個產品部門，其信托公司根本不了解購買自己產品的客戶是誰，就更別提了解這些客戶或者向他們推銷新產品了。與此同時，這些銀行和第三方理財機構收取的渠道費很高，有些產品還要求利潤分成，往往信托公司做幾億的大單，收入也不過上百萬而已?！痹撊耸糠Q。

“信托公司的很多產品在金融市場中是有優勢的，在保證本金的情況下，還能夠有5%-10%的年收益率。比一般的人民幣理財和貨幣市場基金要高多了。很多第三方理財公司就是靠賣信托產品起家的?！币晃恍磐泄救耸扛嬖V記者。

據稱，中融信托的財富管理中心，因中融信托本身的產品已經無法滿足該中心的營銷需求，轉而獨立成為一家第三方理財公司，從而可以銷售各家信托公司的理財產品。

目前的局面是，很多投資者對諾亞等第三方理財非常熟悉，對信托產品也很熟悉，卻根本不了解信托公司。

目前，只有像中信信托、平安信托、北國投、華潤信托等少數信托公司擁有自己的營銷渠道和客戶群，多數信托公司還是依靠銀行和第三方理財代賣產品。

2010年中，銀監會叫停了銀信合作之后，開始逐步引導信托公司回歸主業，開展資產管理業務。對于信托公司而言，解決渠道問題已經迫在眉睫了。

由于缺少銷售渠道，信托公司已經多年與客戶之間甚至素未謀面，互不相識，更不要提信托公司能了解客戶需求，贏得客戶信任，并為之提出更個性化的理財配置。

范華也坦言，目前外貿信托銷售最大的困難在于客戶對信托公司不了解、不信任。 盡管如此，范華告訴記者，按照計劃，外貿信托將在未來3年內在不同的城市設立5-10家類似的財富中心。