萬曉曉

　　艾博年走進辦公室，親切地招呼記者，他右腕上醒目地系著一根中國紅繩。而此前一年，力拓曾多次將拜訪媒體關在門外，如臨大敵。

作為力拓礦業集團全球首席執行官，在今年過去的8個月里，艾博年此次已是第7次訪華。在中國翻開新的篇章，是力拓公司當下的工作重心。

鑒于中鋁在中國市場的地位，力拓選擇重新“親近”這位大股東，并希望緊抓與中鋁的交易，來淡化“胡士泰案”在中國造成的影響。但這并不意味著力拓將在“鐵礦石價格定制”和“兩拓鐵礦石項目合資”等核心問題上讓步。

8月20日，在本報的采訪中，艾博年將過去一年與中方的緊張關系，歸結于 “長協價與波動的現貨產生了價格差，由此衍生出了矛盾”，而公司為了解決這一矛盾，新的季度定價由此而生。

2009年，力拓和中國因為鐵礦石談判、毀約中鋁交易、“胡士泰”案發等系列事件，關系降到冰點，隨之，銷售網絡遭到破壞，為此，公司開始以新面貌，展開中國修復之旅。

自2000年以來，力拓在中國市場的銷售額從4億美元，飆升至110億美元。公司計劃今年資本投資達60億美元，2011年達90億美元。

“中國紅”

“我們承認，力拓在中國面臨一些挑戰，經歷了艱難的時期，我已經不遺余力地把加強和中國關系，作為一項個人目標?！卑┠暾f。為此，今年，他幾乎以每月一次的頻率，到訪中國，織補在華銷售網絡、修復與中國政府和企業的關系。

力拓選擇修復的首件大事，是維系與中鋁的關系。而此前，力拓曾在渡過財務難關后，選擇違約中鋁195億美元的收購協議，轉投必和必拓。

8月19日晚上，艾博年參加了一場為 “慶祝上海世博會及中澳緊密關系”，在上海舉辦的活動。在力拓案發后，這是他今年在上海最高調的一次露面，他在演講中再度回顧了與中國半個多世紀的“交情”，并宣布，“我們將致力于幫助中國，實現確保原材料長期可持續供應這一目標”。

“希望和中鋁在西芒杜項目鐵礦石項目上的合作，成為修復中國關系的里程碑”，艾博年說，由此希望展開與其他中國國企合作，并且，在海外資源收購、礦產資源開發上，為中國提供支持。

力拓曾多次這樣表態，即使是在與中國鐵礦石談判激戰正酣的時刻。

今年3月，力拓公司“胡士泰四人銷售團隊”因受賄罪和“侵犯商業秘密罪”正在上海刑拘，案件一度驚動中澳外交部，雙方關系緊張。

同一時間，艾博年則在北京發表演講，宣揚與中國“構建真正意義的合作伙伴關系”，并加緊與中鋁公司的合作。

3月19日力拓與中鋁達成諒解備忘錄，成立合資公司共同開發幾內亞西芒杜鐵礦石項目。四個月后協議成為一紙合同，在7月29日人民大會堂正式簽署。

就在正式簽協議之前，力拓的合作主體由中國鋁業的母公司，更變為上市公司，以幫助對方提振股價。畢竟，位于幾內亞的西芒杜項目政治風險較大，項目周期長，需要不斷地投入資金。業內預計，項目的開發成本將超過100億美元。

僅在7月份，力拓和中鋁雙方曾兩次展開高層會晤，討論雙方如何在西芒杜項目上的事宜，同時探討在未來是否有其他合作機會。力拓公司董事長杜立石和鐵礦CEO山姆·威爾士親自出馬。

力拓希望緊抓與中鋁的交易，來淡化“胡士泰案”的影響。并加緊修補在華的銷售網絡和人員架構，“我盡可能多地訪問北京、上海，多抽時間和員工在一起?！卑┠暾f。

8月初，力拓新任命中國區副總裁任濱彥，向中國區總裁鮑誼安匯報。在本報的采訪中，任濱彥言辭謹慎，表示此前有30多年礦業從業經驗，曾服務英美資源公司和美鋁公司，對于力拓的具體事務仍在熟悉過程中。

針對中國團隊架構的治理，艾博年稱：“將來需要與中國政府在法律法規、政策上多溝通，建立更多的對話機制，同時也要和客戶建立強大的業務聯系?！?P>全部簽署季度定價

即便力拓一改強勢態度，積極修復各方關系，但是關于鐵礦石在華銷售策略，仍是不容“謙讓”的。繼續修改鐵礦石銷售的定價機制，是力拓修復中國關系的第二件大事。

艾博年本次訪華首度透露了力拓與中國鋼廠的定價方式：力拓已經采取季度定價，與中國鋼廠確定了第三季度的價格，并且正在執行。

第三季度價格主要依據為，以今年3至5月的現貨平均價格來確定，第二季度的價格則是以去年12月到今年2月的現貨平均價制定。

自今年開始，力拓與淡水河谷、必和必拓一起，與中國客戶展開新的定價模式銷售。對于必和必拓提出的月度定價方式，艾博年說，“到目前為止，力拓從沒有主動提出過月度定價”。

改變年度談判機制，艾博年認為，是中國客戶的購買行為導致的?！伴L協價高于現貨價，中國企業就購買現貨，長協價低于現貨價，大家又想選擇長協價?！?P>“由此，季度定價是個比較合理的模式，因為雙方都能夠認真遵守?！卑┠暾f，“鋼廠如果要我們的礦石，就必須接受這個價格，如果客戶簽約后不執行，后果是導致季度價格體系的失敗?！?P>在本報的采訪中，艾博年解釋：作為原材料供應商，在過去幾年，價提得比較兇，因為礦業的投資到生產出產品的周期很長，且項目的審批也歷時很久。

蓄勢待發

力拓仍未放松對“兩拓”鐵礦石業務合作的計劃。此前，市場猜測，由于未獲監管機構批準，力拓與必和必拓組建規模1300億澳元鐵礦石合資企業的計劃將破產。

但艾博年表示，并不清楚傳言來源，兩家公司將繼續努力組建合資公司。

8月，力拓批準了10億美元的投資，用于擴建力拓位于西澳大利亞的鐵礦石業務，以達到3.3億噸的年生產能力。

眼下，力拓的債務危機得到緩解?！皬臉I績來看，力拓上半年做得非常好，有很好的現金流收入?！卑┠昱d奮地說。

財報顯示，力拓公司上半年凈利潤為58.5億美元，為去年同期2.6倍。營業收入達到252.1億美元，同比增長34%。

為此，力拓將趁著 “定價環境之利”，致力于礦山增產，從營運中取得現金流達99億美元。

除了西澳大利亞鐵礦石業務，力拓在蒙古奧尤陶勒蓋的銅礦項目有望于2013年投產。

“2010年力拓的資本投資會達到60億美元，2011年會達到90億美元”，艾博年表示，力拓對市場前景態度樂觀，歸功于中國今年實施的財政政策?！爸袊洕该桶l展以及城市化進程，將刺激鐵礦石、銅、鋁以及其他礦產的消費”。

對于未來的規劃，公司稱正考慮新建項目，希望將來在中國境內資源合作開發或勘探項目上有新機會。據悉，力拓旗下鉆石業務正欲聯合周大福進入中國市場。

業內人士認為，盡管力拓頻頻向中國“示好”，但鐵礦石價格暴漲的狀況并未發生改變。力拓和必和必拓對于鐵礦石合資公司的成立，仍在挾制與中方的關系。