楊陽

　　在楊元慶看來，除了全球的新興市場必須“猛攻”外，中國也需要增設“新興市場”，執行相同的策略。

8月23日，聯想集團副總裁湯捷透露，針對全國縣鎮、鄉村地區的新興市場，聯想依據PC市場的發展階段將中國市場也劃分為成熟市場和新興市場，并在以鄉鎮市場為主的新興市場，推出“跑步下鄉”策略。

據悉，為了保證這樣的策略實施，聯想還將中國區旗下十個大區各自又分成了成熟與新興市場兩塊業務，并且各自建立了不同的考核體系、組織架構、產品結構。

此前聯想中國作為一個完整的市場區域，并未劃分。調整前后均向聯想中國區總經理陳旭東匯報。聯想將通過產品、渠道、服務以及推廣下鄉等一攬子計劃，在農村市場進入全方位的精耕細作階段。

PC市場的競爭格局已經今非昔比。這意味著聯想的一些資源勢必重新分配，一些精力則需要重新調整。

中國區新政

楊元慶表示，對于中國業務，毫無疑問聯想要進一步鞏固在PC領域的領先優勢。但是今年聯想將創造性地把中國市場分為成熟和新興兩個部分，針對這兩個市場將有不同的打法。

對于中國成熟度高的市場和消費領域，聯想將在推進連鎖零售商建設的同時，加強與大型零售商的合作，如蘇寧、京東商城等。在中小企業客戶領域，聯想將加強電話、網絡銷售的業務模式。

而對市場成熟度低的新興市場，聯想將進一步下沉，和區域增值分銷商合作?！斑^去縣城怎么打，現在鄉鎮就怎么打，渠道深度擴張至鄉鎮一級?！?P>這個策略的具體執行方法就是：在獨創的“1+N+N’”渠道模式的基礎上，再加上N”，形成1+N+N’+N”的渠道模式。

其中1是指縣級地標店，是聯想電腦下鄉的4S店，為農民提供購買、培訓、維修等一體化服務；第一個N是指深入鄉鎮的聯想專賣店；N’則代表聯想在村里的便民窗口；最后一個N”指的是深入各地鄉村的聯想鄉鎮網點。這樣，聯想在渠道模式上就實現了下鄉而且進村。

聯想集團副總裁湯捷表示：“中國PC市場縱深復雜，用戶呈現出明顯的城鄉差異和地域差異。當前一到三級城市市場已非常成熟，而大部分五、六級城市和鄉鎮PC市場卻相對滯后。

聯想認為以鄉鎮、農村地區為主的新興市場已經發生了變化。個性化、差異化的產品及售后服務等成為農村用戶新關注點。因此，聯想今年下鄉的電腦也呈現出從單一、低端產品向個性化、差異化產品過渡的趨勢。

針對這種變化趨勢，聯想為新興市場用戶推出了筆記本、一體機、臺式機三大系列，50多款產品，以提供較大的選擇空間，滿足用戶個性化、多樣化的新需求。

“電腦下鄉”易、“服務下鄉”難，是聯想渠道下沉要面臨的最大問題。據悉，今年聯想服務站的目標是實現縣級市場100%覆蓋，30公里內到達；同時，聯想服務站能提供7天24小時服務，全年無休；2小時快速電話響應，第二個自然日提供上門服務。

調整“雙拳術”允許虧損

10.2%的全球市場份額，讓楊元慶很興奮。柳傳志、楊元慶表示，現在良好業績緣于戰略正確，執行有力。事實上，聯想中國的新戰略與全球戰略高度統一。

聯想的全球業務戰略即“雙拳戰略”。在2009年時是一手保衛好中國業務和全球企業客戶業務；另一手要向高速增長的新興市場和全球交易型業務市場發起猛烈的進攻。

這個 “雙拳戰略”由以楊元慶為CEO的高管團隊制定，并自聯想2009財年開始執行，收效顯著。2009財年聯想的業績大幅好轉，并扭虧為盈。

根據聯想2010年一季度財報數據顯示，其全球個人電腦銷量同比上升48.1%，銷售額達49.7億美元，成為連續三屆個人電腦廠商增長最快的公司之一。

而同期整體市場銷量增幅約20.9%，總銷售額同比增長50%，其中筆記本電腦占總銷售額約六成，讓聯想成為全球第四大筆記本電腦廠商。

2010財年，楊元慶微調了“雙拳戰略”。即一手保衛中國PC業務、移動互聯網業務、成熟市場關系型業務；一手則更堅決、果斷地向高增長新興、成熟市場的交易型業務領域搶占市場份額。

例如在全球新興市場上，其進攻策略重點仍為“提升市場份額”，并在包括印度、俄羅斯、土耳其等國著重發展，利用idea和Think產品來拓展這些市場的交易型業務。

為了提升這些新興市場的市場份額，楊元慶不僅決心繼續投入，還允許這些市場上聯想出現一定的虧損，但他要求當聯想先站穩了腳跟，再著力提高盈利水平。

在國際市場上，聯想還很好地利用了對手的失誤。據IDC數據顯示，2010年第二季度全球PC市場上惠普全球市場份額從一季度的19.7%降至18.1%，戴爾也下降了0.3個百分點至13%，宏鸉下滑了1個百分點至12.6%。在全球前五名PC廠商中，聯想是唯一市場份額上升的廠商，從一季度的8.8%提高到10.2%，首次達到雙位數。

在國內市場也同樣，聯想依舊排名中國區PC市場老大，份額是28.7%，戴爾上升到第二位為9.0%，惠普排名第三為8.2%，方正為7.1%，華碩為5.2%，宏鸉為3.6%。